Сергей Славинский (slavinsky) wrote,
Сергей Славинский
slavinsky

Рацио/эмоцио

Я уже писал в этом блоге (любопытные посмотрели тег "маркетинг") о том, что противопоставление "эмоциональный-рациональный" (мотив выбора) категорически не правильное. Не знаю, где этого набрались наши маркетологи, но эта ошибка встречается постоянно. Услышали от преподавателя? Требуйте вернуть деньги за обучение. Это - базовые знания.


Правильное употребление - это не противопоставление вовсе. Выбор (мотив) может быть и эмоциональным и рациональным одновременно. А правильные пары-противопоставления - это "рациональный/иррациональный" и "эмоциональный/мыслительный".

Сначала сладкое. Эмоциональный/мыслительный. "мыслительный выбор" означает, что перед покупкой потребитель долго(?) сравнивал характеристики продуктов и в результате сравнения отдал предпочтение одному из продуктов. А эмоциональный выбор... нет, не правильно!!! "Эмоциональный" толкуется как "на основе предыдущего ОПЫТА, как своего, так и чужого". Т.е. на основе предыдущего потребления - либо самостоятельного, либо опыта лица, которому можно доверять (именно так работает реклама с селебритис)... Тогда необходимость серьезного сравнения - отпадает, ибо мнение о продукте уже сформировано. И в этом нет каких-то хитрых перепитий, все очень логично. Опыт потребления vs. прямое сравнение.

И с рациональным/иррациональным казалось бы такая же фигня... Либо то, что "по карману", либо то, что "не по карману". И вот здесь возникает сложность. Преподношу как доказанный факт, но ссылок не имею, ибо верю авторитету человека рассказавшего.

В психологии считается уже доказанным (недавно совсем) фактом то, что процесс принятия решений значительно отличается от логических умозаключений. Смысл в том, что мы сначала принимаем решение, а потом уже анализируем факты, но не наоборот. Сначала делаем выбор, а потом при помощи фактов его "оправдываем". Поэтому желая одно, но покупая совсем другое мы в целом остаемся довольными, но "обрастаем" компенсаторным поведением. Шутка, почти.

Но, если так происходит, о какой рациональности может идти речь? И здесь один тонкий момент. Рациональный выбор или иррациональный - это не решение человека, осуществляющего выбор. Это реакция на выбор потребителя со стороны социума. Сделали ли Вы иррациональный выбор, купив премиальный авто, но живя при этом в панельной хрущёвке? Нет. С Вашей точки зрения этот выбор будет очень рациональным, начиная от "это позволит мне приобрести иной имидж и заработать больше", до "на квартиру все равно не хватит, а тут хоть какое-нибудь удовольствие". Т.е. оправдать себя самому - дело не сложное и нужное. Но вот как это решение будет выглядеть со стороны? Естественно - иррационально. Вот и получается, что пара "рациональный/иррациональный" в контексте принятия решения о покупке, т.е. в виде мотива - больше зависит не от конкретного индивидуума, а от общественного мнения. И мотив выглядит следующим образом: "буду ли я выглядеть рациональным или легкомысленным?". А дальше, моделируя мотивы, остается лишь понять, как Ваша аудитория относится к общественному мнению :-)
Tags: маркетинг
Subscribe
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your IP address will be recorded 

  • 12 comments