slavinsky

Category:

Убедите в отсутствии компромисса

Маркетинг — это искусство убеждать. Сотрудников, контрагентов, потребителей. Это искусство может помогать убедить в полезности, а может убедить в необходимости удовлетворить несуществующую потребность, искусственно создав её. Но оставим последнее на совести нечистоплотных маркетологов и допустим, что нами движет намерение сделать жизнь потребителя комфортнее, приятнее и безопаснее в самом широком смысле этого слова.

Что нужно покупателю, чтобы совершить покупку? Убедиться в том, что он покупает лучшее. И не просто лучшее, а однозначного лидера в удовлетворении своей специфической потребности: бескомпромиссное решение, в котором он не будет сомневаться в процессе потребления. Так формируется потребительская лояльность — на предвосхищении опыта. И таким же образом мы избегаем когнитивной ловушки — сомнения в сделанном выборе, когда мы идеализируем не выбранную альтернативу. “Эх, надо было брать….” — говорим мы при малейшем сбое в работе продукта, который мы наняли. Это свидетельство того, что в выборе мы пошли на компромисс и выбрали не то что хотели.

Эти компромиссы — встречаются повсюду и отравляют жизнь потребителя. И избегать компромиссов — не делать выбор — это серьёзная потребительская компетенций, которую надо в себе воспитывать. Но требовать этого от потребителя невозможно. А значит надо создавать своё решение таким, чтобы у покупателя не возникло ощущение, что он идёт на сделку, уступает ценность ради цены. Ведь удовольствие от выгодной покупки исчезнет сразу после процедуры оплаты, а разочарование в пользовании будет преследовать всё время использования. А это серьёзный минус в карму и продавца, и производителя. Которых мы, покупатели, склонны винить в собственном ошибочном выборе.

Что нужно сделать компании, чтобы подстраховаться от этой ситуации? Убедить в отсутствии компромисса. Но как? Ответ очевидный — создав бескомпромиссное решение. Иными словами, заменив компромисс консенсусом — полным удовлетворением интересов обеих сторон сделки вместо взаимных уступок.

Звучит правильно, но не реально? Абсолютно согласен. Идеальное решение стоит слишком дорого, слишком сложное и слишком мало людей на него готовы. Это правильная логика размышления, но давайте сделаем из него и правильный вывод. Бескомпромиссное во всём, идеальное решение — это продукт который долго и сложно делать, он будет доступен узкой аудитории и будет слишком дорого. Но что это — это ниша. Рыночная ниша и потребительский сегмент. В данном случае — класса люкс. Но только ли? В нём мы найдём и автомобиль Rolls-Royce и миксер Bamix, и ручку Bic, и зажигалку Cricket. Лучших. Лидеров. Бескомпромиссные и безальтернативные решения.

Но не ими одними ограничивается рынок. Если мы переместим фокус внимания с продукта на покупателя, то задавая вопросы “в какой ситуации?”, “кому?”, “когда?” — мы можем найти точки потребительского экстремума, в которых наш продукт или его доработанная версия может стать тем самым консенсусом — безальтернативным и бескомпромиссным выбором. Так работает сегментирование и дифференциация — не через совершенствование продукта во всём, а через поиск ниши и сегмента, в которых наше предложение максимально близко к идеальному, а наш продукт откровенный лидер.

В конкретной ситуации. Для конкретной аудитории. В конкретное время. И с такой конкретизацией убедить в безальтернативности, в отсутствии компромисса — не такая и сложная задача.

Error

Anonymous comments are disabled in this journal

default userpic

Your IP address will be recorded