slavinsky

Categories:

"Дорого!" Идеальный повод отказаться от вашего предложения

"Дорого" – это не атрибут продукта. Это характеристика субъективной ценности продукта. Если ценность не высока, тогда "дорого" становится самым простым объяснением, RTR (reason to refuse).

"Дорого" – это самая популярная причина отказаться, которая стимулирует нас снизить цену, не вдавясь в подробности. И это тоже самый легкий путь. В случае, когда снижение цены способно восстановить субъективный баланс цены и ценности. Но здесь есть два важных момента. 

Во-первых, достаточность аудитории. Если вы снижаете цену, то следует предположить, что аудитория потребителей станет шире и вы через снижение цены, но увеличение оборота вернётесь к балансному состоянию по прибыли. В подавляющем большинстве случаев этого не происходит.

Во-вторых, если продукт не представляет ценность для аудитории, то важно проанализировать причину. Быть может, что не снижение, а повышение цены привлечёт внимание. Быть может, что канал выбран ошибочно и заигрывания с ценой с целью достучаться до аудитории могут оказаться бесполезными просто потому, что ситуация потребления не та. Не покупают купальные принадлежности в зале вылета курортного аэропорта. Как бы дёшево они не продавались. Разве что впрок. Но хватит ли вам таких покупателей чтобы выжить?

Лекарство от "дорого" – чаще не в снижении цены, а в донесении ценности. В объяснении, почему это стоит столько. И во впечатлении, которое вы производите. Ведь слова "о, да, это дорого!" - могут привести и к покупке. Если ценность донесена правильно. В противном случае у покупателя остаётся причина для отказа.

Но вот еще что важно. "Дорого!" могут говорить не только покупатели. "У них дорого" – так про вас могут сказать и конкуренты. Пользуясь тем, что вы не смогли понятно объяснить, что же в вас такого ценного. Кроме цены.

Error

Anonymous comments are disabled in this journal

default userpic

Your IP address will be recorded