slavinsky

Как работает расширение ценовых диапазонов

Интернет-торговля открывает порой совершенно новые ценовые горизонты и диапазоны. Но хорошо это или плохо?

Например, один из локальных магазинов "всех часов" предлагает приобрести часы всех ценовых диапазонов. От 20-евровых Casio с поставкой в течение дня до бриллиантовых Rotonde de Cartier, которые станут вашими в течение трех недель за 1 миллион 646 тысяч евро. При этом всё легально, официально, с гарантиями и т.п.

А при грамотной ценовой политике подобный поставщик закрывает потребности всего рынка сразу с важным преимуществом - локальность поставщика (прямой доступ и единое юридическое поле) минимизирует риски приобретения дорогостоящих изделий и сокращае срок ожидания, упрощая возврат. (Правда, последняя покупка из европейского Amazon, сделанная в обед, пришла вечером следующего дня, но это скорее исключение.)

Т.е. преимущества есть и даже примерку можно организовать "на дому". Но есть ли у подобного подхода недостатки? Рациональных нет, но есть иного рода.

С этой проблемой мы часто сталкиваемся и я о ней подробно писал в блоге, рассуждая об "ощущении доступности", которое необходимо для успешных проектов, делающих ставку на массовую аудиторию. Когда ты можешь позволить себе всё, что угодно. В рамках предлагаемого выбора. Это дарит ощущение свободы и поднимает самооценку.

Здесь же ситуация иная. Рассматривая не свой кусочек рынка, а предложение целиком, одна из моделей поведения потребителя – сознательный поиск ниши, где его выбор будет удовлетворительным, но при этом в пределах бюджета. Т.е. часть покупателей уходит на те ресурсы, где может выбирать себе самое дорогое из предлагаемого.

Но чаще встречается другое поведение: когда рассматривая все ценовые сегменты целиком, покупатель постепенно поднимает ценовую планку: ожидая уложить покупку в 15-20 тысяч евро имея предложение, существенная часть которого концентрируется не вокруг суммы в 50 тысяч, а 500 - ощущение "золотой середины" (максимально рационализируемого выбора) смещается вверх. А учитывая показатели эластичности спроса в этом сегменте, мы легко смещаемся в диапазон 35-50, где и происходит наибольшее количество сделок в рамках весьма широкого сегмента 10000+. Т.е. подобны предложения сдвигают границы "разумной цены" вверх.

Но это работает и в более приземленных вещах. Я помню беседу с одним из французских автопроизводителей, который оправдывал появление в ряду их относительно доступных седанов модели с шестицилиндровым двигателем по цене немецкого премиума. Такой мотор выбирают президент и министры. А для покупателей разумным становится выбор не 1.4 а более дорогого 2.0. Он и выступает "золотой серединой".

А если спуститься еще ниже - в магазин, ресторан, сервисы с тарифными планами и т.д. – история повториться. Иметь в ассортименте дорогие позиции чтобы повысить среднюю стоимость покупки - приём очень частый. И пользоваться им онлайн - удобнее всего.

Error

Anonymous comments are disabled in this journal

default userpic

Your IP address will be recorded