slavinsky

Category:

Экономия или скорость выбора? Как работают ценники со скидкой

Чем сильнее конкуренция и больше выбор, тем более потребители подвержены ситуативному и иррациональному выбору. Поэтому, в частности, достаточно эффективны распродажи.

Особенно в FMCG, где выбор на полке порой избыточен для покупателя, а времени подумать у него нет и не было до похода в магазин. В основу покупки со скидкой мы в большинстве случаев закладываем рациональные мотивы, и так де часто ошибаемся. Не стремление сэкономить давлеет на выбор, а стремление упростить его самого. Если я не знаю что хочу, вовремя подвернувшийся мотив-скидка позволяет одновременно и упростить, и рационализировать свой выбор, оправдать его. И скидка как оправдание (либо скидка как упрощение) может быть очень полезна.

В подобном подходе нет ничего нового, он и подобные действия описаны, наверное, лет 70 назад, когда массово появились первые моллы и гипермаркеты. Но сейчас та же самая история, тот же "сбытовой маркетинг" и его инструменты, можно применять не только в ценообразовании. Подобный подход, "упрощение выбора через наглядный маркер", eye catching, eye-stopper, называйте как хотите, справедлив везде, где потребитель ищет простое решение вопроса выбора.

Если посмотреть чуть шире, то исключив или отодвинув на второй план желтый или красный ценник со словом "скидка", мы и получаем тот необходимый стоппер, который привлекает внимание. А снижение цены мгновенно рационализирует выбор. Но так же может работать, например, и размер упаковки (уже используется), и маркер "новинка", забытый многими. Так работают и медали с наградами, и указание рейтингов на упаковке (Parker 96 и выше - и фиг с ней, с ценой). Но так же работают, например, и рекомендации самого магазина. Своя "сигнальная система", позволяющая привлекать внимание к продуктам, но зависящая от совести продавца. Это уже "топ-продаж", например, или "хит".

Что важно. Если мотив потребителя - реальная экономия, жизнь заставляет его смотреть не на размер скидки, а на цену. И если цена самая низкая - сделка состоится. Но большинство скидок работают для другой аудитории. Для тех, кто затрудняется с выбором и не прочь купить дешевле. Это - максимально широкая аудитория. Но не единственная. И если отказаться от экономии как от доминирующего мотива и предположить, что мы решаем проблему скорости выбора – количество инструментов можно существенно расширить.

Вместо резюме. Скидка, новинка, комбо, кит, сет – это в большинстве случаев win-win. Продавец повышает эффективность, а покупатель - не задумывается о выборе. В большинстве случаев подобная экономия важнее денежной выгоды.

Error

Anonymous comments are disabled in this journal

default userpic

Your IP address will be recorded