slavinsky

Падение продаж, которое мы лечим неправильно

Совершенно логичным кажется шаг, когда при падении продаж мы начинаем их наращивать: тренируем продавцов и расширяем штат. Логичным это кажется в том случае, правда, если не подключать к задаче голову.

Но если хоть немного подумать, то выяснится, что "логично" – это когда вы усиливаете продажи в случае роста, а не в случае падения: спрос на продукт есть, он релевантен запросам аудитории, значит можно охватить максимально большую её часть своим предложением.

А что происходит в момент, когда продажи начинают падать? Продавцы стали хуже продавать или покупатели стали хуже покупать? Две совершенно разных истории, которые никак друг с другом не связаны. Одна про компетенции ваших специалистов, другая про изменение приоритетов ваших покупателей. Как они связаны? Никак.

Тогда почему вы пытаетесь лечить бессонницу слабительным? С предсказуемым, надо сказать результатом.

Понятно, когда продавцы плохо знают продукт или не умеют продавать. Но тогда проблемы с продажами компания испытывает не только, когда в экономике спад, а в принципе. Но это совершенно другая история, до падения. Но ведь если вы ощущаете падение, не связанное со внутренними причинами, значит причины наверняка внешние. Например, неактуальность предложения или неконкурентность продукта в изменившихся рыночных условиях.

Может быть на рынке появилось лучшее предложение ценности, а может быть просто у покупателей закончились деньги и они готовы переключиться на что-то новое. Или, наоборот, их доходы выросли и они хотят продукт лучшего качества. Но где здесь место для совершенствования работы самого продавца? Ведь если предложение нерелевантно, то более частые контакты приведут лишь к большему числу раздраженных клиентов...

Error

Anonymous comments are disabled in this journal

default userpic

Your IP address will be recorded