Categories:

Сила большой ложки

Брайан Вансинк (Brian Wansink) как-то писал о том что люди с упорством отрицают факт влияния на их выбор телевизионной рекламы или размещения товаров на магазинной полке, но стоит им дать ложку больше, и доказать, что они съедают на 30% мороженного больше – они не верят. Они просто не могут признать тот факт, что такие очевидные и обыденные вещи могу ввести в заблуждение.

Это лишь иллюстрация. Но в бизнесе мы сталкиваемся с тем же: простые, понятные, очевидные и обыденные вещи чаще всего и являются объектами инноваций, позволяя компаниям существенно выдвинуться вперед на рынке. Но такие ситуации достаточно редки, потому как источники своего роста компании видят всегда в более сложных, чем в более простых решениях. И редко им удаётся себя перебороть.

Ведь это очевидно: чтобы продать дороже – нужно усложнить. Чтобы добавить воспринимаемой ценности - нужно усложнить. Чтобы оторваться от конкурентов - нужно усложнить. И это логично с точки зрения бизнеса. Но это чаще всего совершенно не так с точки зрения потребителя.

Вы хоть раз встречали запрос: "это для меня слишком просто, сделайте сложнее?". Нет. Это не разумно и не логично. Но тем не менее компании постоянно предлагают способы не упростить, а усложнить себе жизнь. 

Как это проявляется? Самый распространённый пример - это кроссрыночные инкрементальные инновации. Давайте к нашему кухонному таймеру добавим будильник, и будем продавать "два в одном" по цене ниже, чем у отдельных предметов. (Пример условный). Но задача, которую производитель не стремится решить - это задача простоты управления. Сложение функций должно сопровождаться упрощением интерфейса управления, а не просто сложением одного с другим. 

Чем больше функций (ценностей), тем проще должно быть получение каждой из них. Тогда всё очевидно и всё работает. А когда вы просто наворачиваете ценностей усложняя предложение - вы получаете совсем не то, что нужно вашему покупателю. Вы лишаете предложение очевидности. Описания в одно слово. Но подобный подход бизнесу кажется очень обыденным, он в него не верит, как не верит покупатель в маркетинговую силу большой ложки.

Error

Anonymous comments are disabled in this journal

default userpic

Your IP address will be recorded