Ценообразование, которое нужно чтобы выжить здесь и сейчас

“На каком рынке мы можем стать самым дешевым предложением?” — так стоит ставить бизнесу вопрос сейчас.

Ценообразование всегда было щекотливой темой для маркетингового консалтинга. В основном в силу низкой компетенции самих маркетологов, которые долго способны говорить о ценностях, но не могут поддержать профессиональный разговор о цене. И поэтому текущей маркетинг со всем своим касдевом и путешествиями потребителей находится в полнейшем диссонансе с рынком.

Увлечение бизнес-моделированием и когнитивной психологией прекрасны по сути, но совершенно нерелевантны актуальному стремлению потребителя минимизировать затраты на приобретение блага. Конечно, если говорить о развитом потребителе и стабильной экономике, то стоимость владения будет преобладать над ценой покупки, но ведь большинство из нас работает с российским рынком и российским клиентом, у которого на данный момент лишь одна задача — закрыть текущую потребность с минимальными затратами. Порой даже отключив “качественный фильтр”.

Но что ему предлагают? Предлагают варианты оправдания высокой цены вместо обоснования низкой. И в этом очень серьёзная ошибка, которую допускают… да почти все вокруг. Маркетинг-менеджеры на местах, маркетологи в агентствах, тренеры и коучи… Проблема в том, что на данный момент именно стоимость сделки выходит на первый план и нет ничего, чтобы заставило человека потратить больше чем у него есть. Потому как дефицит денежного ресурса испытывают практически все, хоть на b2b, хоть на b2c рынке.

И выход один — быть самым дешевым предложением. Это палочка-выручалочках, золотой ключик, обязательное условие успеха здесь и сейчас. Так что, из формулы “и лучше и дешевле” пора исключить “лучше” и оставить “дешевле”? Не всё так просто…

Ведь понятие дешевизны — относительно. И чаще всего, стремясь сделать самый дешевый продукт, мы перегибаем балку, стараясь обогнать весь рынок вместо того, чтобы грамотно выбрать сегмент. И не ситуацию потребления (о ситуативном маркетинге я уже писал много), а аудиторию потребителей. В антикризисном маркетинге, в актуальном сегодня, нет доминирующего места для многих инструментов, в большинстве своём правильных и дающих результаты. Но во времена, когда рынки рушатся, необходимо пересматривать и их тоже. Что мы и делаем не в статьях, а в реальной практической работе. А там — быть дешевле конкурентов — это всегда задача №1, стоящая в безусловно приоритете в каждом из проектов.

Но искусство в том, что конкурентов надо правильно выбрать. И вот здесь уже нам пригодятся знания и опыт, анализ и синтез. Найти платежеспособный на данный момент спрос, проанализировать тренды его изменения, собрать среду вокруг и понять, как мы можем стать самым дешевым рыночным предложением в той нише, которая нам кажется потенциально интересной.

Очень простой алгоритм, воспользоваться которым в большинстве случаев мешает увлечение новомодными бизнес-концепциями. Но это всё вишенки на торте, десерты и диджестивы. Без которых можно и обойтись. Потому что конъюнктура рынка сейчас такова, что потребитель будет готовы проигнорировать вашу клиентоориентированность, эмпатию и стремление сделать мир лучше. Как-нибудь в следующий раз, но не сейчас. Сейчас дайте самую низкую цену. Своему потребителю. Среди своих конкурентов.

Error

Anonymous comments are disabled in this journal

default userpic

Your IP address will be recorded