От чего бы отказались ваши потребители?

Разрешение любой конфликтной ситуации путём взаимных уступок называется компромиссом. Вы уступаете потребителю, потребитель уступает вам и вы вместе находите точку равновесия (эквилибриум).

Для этого, собственно, и надо слушать потребителей – чтобы найти те уступки, на которые покупатель готов пойти в обмен на уступки с вашей стороны. Ведь очень часто получается, что уступать должен лишь потребитель. И лишь потому, что у вас "вот так вот" (цены выросли, спрос упал, экономическая ситуация изменилась, денег больше захотелось).

Но совершенно логичен и другой подход. Если вы не хотите делать компромиссное предложение, а делаете бескомпромиссное, не экономя ни на чём, то и спрашивать у покупателя, на какие "жертвы" он готов пойти – нет никакого резона. Потому как жертв нет. Вы просто делаете лучшее, и делаете это лучшее в каждой детали, продумывая даже как открывается коробка с вашим продуктом (есть ли место драме, или это утилитарная оболочка без ценности?).

Всё очень просто: если мы идём на компромисс – мы пытаемся выяснить. Если не идём – то начинаем воспитывать покупателя сами. Но если мы начинаем воспитывать в поисках компромисса (cusdev), пытаясь сделать неочевидные преимущества очевидными, мы должны готовиться к провалу. 

"Это лучшее - бери и владей" – перфекционистский подход, но единственная допустимая формулировка. "Это лучшее, давай объясню почему" – это уже повод для глубокого взаимодействия, который не позволяет просто "взять и сделать хороший продукт" без всяких маркетинговых и брендинговых ухищрений. Потому как мы должны искать компромисс, чтобы наша табуретка стоила не 250 евро, а 10, стул не 800, а 50, стол не 3000, а 300. А правильно искать его помогает огромное количество маркетинговых инструментов, благодаря которым мы помогаем потребителю исключить избыточные характеристики в угоду цене.

Так, например, появился Citroen Cactus - у потребителей спросили не что бы они хотели увидеть в автомобиле, а от чего бы они с радостью отказались ради доступности автомобиля. Подобное переформулирование вопроса в поисках компромисса, а не идеального потребительского видения ("более быстрая лошадь") открывает перед компанией огромное количество возможностей и, что еще важнее, помогает активно вовлечь покупателей в дискуссию. Ведь это они хотят избавиться от лишнего, им это выгодно.

Error

Anonymous comments are disabled in this journal

default userpic

Your IP address will be recorded