Ловушка унифицированного решения

Я уже не раз писал о том, что самый сложный сегмент – это средний. Когда вы не самый дешевый и не самый дорогой в рамках альтернатив, а пытаетесь занять положение в середине, то вы должны понимать, что рискуете больше всех.

Есть ошибочный стереотип неизвестного происхождения, который прочно засел в голове у предпринимателя. Если я буду средним по цене (качественно, но не дорого), и с широким ассортиментом – я буду неуязвимым. Если ситуация ухудшится – ко мне попадут покупатели из премиального сегмента, а если улучшится - то покупатели из нижнего. Тем самым мы создаём неуязвимую рыночную позицию. 

Но почему тогда именно подобные компании первыми уходят с рынка в момент рецессии, и в первых рядах покидают его при переходе к периоду роста? Вместо того, чтобы создать себе защищенную позицию, компания попадает в ловушку унифицированного решения, которое не нужно никому. 

Я постоянно, в каждом проекте, который связан с малым (и чуть-чуть средним) бизнесом, сталкиваюсь с этим подходом. B2B или B2C, производство или ресторанный бизнес, диджитал или оффлайн...Не суть. Первое, с чего начинается почти каждый проект – это сокращение ассортимента. Зато с крупными компаниями подобные действия уже скорее редкость. Еще 10-15 лет назад они тоже были типичными, теперь нет. А знаете почему?

Те крупные, что не занялись сокращением (а не оптимизацией, назовём своими словами) ассортимента – не пережили прошлые кризисы. Их логика "малого предпринимателя", в том числе с подачи бизнес-тренеров, не сработала. А мелкий бизнес, который этого не сделал – не стал крупным. Максимум - остался таким же.

Это первый факт. Вторым является баланс цены и ценности в среднем сегменте. Почему там выживают (и хорошо себя чувствуют) только крупные? Потому как только интегрированные компании могут обеспечить себе эффект экономии от масштаба в тех размерах, что способны удержать качество и цену на разумном и сбалансированном уровне. Пока ты маленький, пока ты не сеть, пока нет ресурса для интеграции – это невозможно. 

Вот и получается, что "быть средним" – это не просто несбыточная мечта для малого предпринимательства, а самый легкий путь к банкротству. Быть средним - очень дорого. Но еще дороже – быть в базовом сегменте... Но обо всём этом (и о том что делать) я писал на Medium ;-)

Ловушка унифицированного решения, которое по разным причинам но одинаково неподходит никому из покупателей – это очень, очень часто встречающаяся ситуация. Несмотря на то, что она вполне объяснима простым житейским опытом (даже не здравым смыслом!), она существует почти везде. Объяснить её можно многими причинами и при нелицеприятном анализе найти и озвучить можно их все. Но знать проблему - мало. Её надо еще и научиться решать в текущем периоде и избегать в дальнейшем. Потому как в эту ловушку мы имеем шанс попасть вновь и вновь...

Error

Anonymous comments are disabled in this journal

default userpic

Your IP address will be recorded