Для агентств, консультантов и тренеров...

Меня часто спрашивают, как правильнее организовать свою работу с клиентами во время нестабильности и неуверенности в завтрашнем дне.

На самом деле никто не спрашивает, но я всё равно отвечу. Не претендуя на оригинальность.

Если ваш потенциальный клиент испытывает беспокойство по поводу отдалённых перспектив – это нормально. Более того, с точки зрения когнитивной психологии мы постоянно совершаем ошибку, недооценивая будущие выгоды. Выигрыш в миллион через полгода для нас менее привлекателен, чем завтрашний в сто тысяч. Да-да, про синицу в руке тоже оттуда. И это мы говорим о ситуации относительной стабильности. А что если мы не слишком уверены, будет ли через месяц ситуация аналогичной то, что наблюдается сегодня?

Теория говорит, что в смутные времена мы должны переходит от классического стратегического стиля к адаптивному. От длительного процесса создания планов долгосрочной трансформации к быстрому процессу создания стратегических гипотез, которые постоянно проверяются на актуальность в процессе, который называется стратегированием. Говоря проще, компании в условиях непредсказуемости или неопределенности заменяют результат с неизвестной вероятностью достижения процессом с короткими итерациями и постоянными проверками. (Хм, получилось ли проще?).

Что это означает на практике. А то, что от реализации масштабных и долгосрочных проектов (такие как ребрендинг, создание новых продуктов, разработка стартегии и концепции позиционирования) клиентам выгоднее переходить на работу короткими итерациями с законченным результатом, постоянно пересматривая дальнейшие действия. И точно так же оплачивать работу. Например, помесячно и малыми суммами вместо больших платежей поэтапно (не важно, до или после).

Это, действительно, растягивает процессы трансформации, порой очень необходимые бизнесу. Но в условиях, когда цели могут показаться не слишком очевидными, в условиях, когда на рынке постоянно меняются вводные, подобных подход – медленнее, но точнее – может оказаться куда более привлекательным. Потому как дают бизнесу операционную гибкость и позволяют быстрее реагировать на новые вводные от рынка.

Да, это очень похоже на agile. Точнее, это он и есть. Но при всех недостатках подхода в неспокойные для бизнеса времена он более предпочителен, чем полное отсутствие действий, связанных с пониманием как жить дальше. Реактивный подход и копирование действий конкурентов значительно более рискованны. Поэтому выбирать приходится из двух зол.


Error

Anonymous comments are disabled in this journal

default userpic

Your IP address will be recorded