Правильно выбранный клиент как основа вашего процветания

Основной вопрос, который мы решаем в процессе нашей работы при любой форме сотрудничества — это продление жизни бизнеса.

Он закутан в разные формы: в форму роста, в форму защиты от падения, в форму увеличения рыночной доли или максимизации прибыли. Но мы, как и клиенты, прекрасно понимаем, что бизнес пройдёт не через какую-либо из перечисленных фаз, а через все. И не важно в какой стадии мы вступаем в работу.

Продажи растут или падают почти всегда. Вопрос лишь амплитуды колебаний. И чем она ниже, тем жизнеспособнее бизнес и тем больше прибыли он принесёт. Не в этом или следующем году, а за свой “срок службы”.

Если сейчас компания стагнирует или падает — надо корректировать предложение и рыночную позицию, понимая как её защищать в дальнейшем. Если бизнес растёт… задача не меняется: вопрос защиты остаётся не менее актуальным.

Если бизнес только выходит на рынок, если он давно на рынке, если он осваивает новые рынки и находится в процессе трансформации — цель всё равно одна. Обеспечение спроса.

Но в этом и самая большая сложность. Бизнес, в особенности малый, мыслит прибылью. Поэтому и выживаемость среди малых предпринимателей такая низкая. Большой и образованный бизнес мыслит другой категорией — клиентами. Или рынком. И логика очень проста: Были бы клиенты, а прибыль всегда найдётся. Поэтому все силы компании направляют не на поиск возможности заработать, а на поиск своего клиента… Нет! На выбор своего клиента!

Правильно выбранный клиент — это и есть залог рыночного долголетия. Но кто он? Тот, кто является потребителем ваших продуктов? Пользователем? Или покупателем? Или просто плательщиком? А если вы трансформируете свой бизнес радикально меняя продукт? Правильно выбранный клиент… всё равно останется с вами. Хотя риски, безусловно, существуют.

Но правильно выбранные клиенты остаются с вами даже в эпоху серьёзных трансформаций. И примеров этому достаточно: Harley Davidson, Zippo, Mini, British Airways, Volvo, Apple, Sony… Все компании проходили через кризисы и серьёзные трансформации, но именно клиенты вытягивали их из очередного крутого пике. Да, с инвестиционной поддержкой. Но еще и с багажом истории, традиций и репутации. Т.е. с брендом. Который, как мы знаем, находится в голове у клиента.

Так что же их привлекает? Всё просто. Это не продукты, это ваш подход к бизнесу. Ваше мировоззрение, ваша субъективный взгляд и может быть даже авторитарный подход, в том числе и к продуктовым инновациям. Мы всегда начинаем завоёвывать сердца потребителей своими продуктами… или своими мыслями. (Обойдёмся без примера с Илоном Маском). Но продукты приходят и уходят, а вот подход к их созданию, процесс их создания, степень внимания к деталям и опыту — остаются.

Вот именно за это компании и любят. Именно поэтому у брендов готовы покупать новинки без подозрений и сомнений. В том числе и у вашего бренда. Но в этом есть еще и утилитарная, так скажем, составляющая. Эти самые ПВК (правильно выбранные клиенты), которым близко не ваше предложение, а ваш стиль — они и есть гарантия и защита вашего бизнеса. Хоть малого, хоть большого.

Да, даже ПВК растут и меняются. Одни увеличивают свои доходы, другие сокращают свои расходы. Одни беднеют, другие богатеют… давая вам возможность аккуратно расширять вашу продуктовую линейку вверх и вниз по ценовым сегментам. Тогда ваша условная гибкость “чем ассортимент шире, тем лучше” превращается из проклятия смутного времени в реальный механизм защиты спроса.

Получается ли, что вы следуете за своими клиентами? Скорее нет. Вы отслеживаете изменение их предпочтений и меняетесь, но в зависимости от ситуации. Проактивно, если рынок и спрос находятся в состоянии роста и вы (и они) готовы к экспериментам. Или реактивно, если рынок находится в состоянии стагнации или падения. Уже по запросу ПВК.

Error

Anonymous comments are disabled in this journal

default userpic

Your IP address will be recorded