Покажите процесс, а не продукт

Во времена нестабильности и снижения спроса ставить всё лишь на ваше продуктовое предложение очень опасно.

Несмотря на то, что потребление сокращается и пока нет ни одной причины, которая бы помешала опровергнуть этот прогноз, сокращение спроса — это не участь всех рыночных игроков. Отчётливо видны и те бизнесы, которые растут в рамках рынка или отрасли, имеющих тенденции к сжатию.

Искать общие факторы успеха дело неблагодарное, но очень полезное и даже “кассовое”. Но исходя из своей практики и наблюдений, я вижу чёткое разделение по любопытному, на мой взгляд, критерию. Не претендуя на истину, лишь правдоподобные размышления.

Складывается такое впечатление, что наиболее успешными в текущей ситуации становятся те, кто обращает пристальное внимание не на продукт (результат), а на процесс. И механику эту на сложно объяснить.

Когда в кармане потребителя денег становится меньше, связанные с покупкой риски становятся выше. Поэтому компании стремятся дать всё больше и больше обещаний, связанных с продуктом. То, что мы называем “ценностным предложением”. Но потребителю уже сейчас этого мало, т.к. выбрать среди обещаний результата сложно, а доказательств достаточно у всех.

Тогда внимание потребителя переключается с результата создания ценности/стоимости, на процесс создания ценности, как на объективный аргумент. “Покажи как ты делаешь, и я скажу “да”. И вот такие истории становятся всё популярнее. Покажите потребителю, сколько усилий вы прикладываете к созданию продукта, и он сам оценит результат работы.

Мы это делали и в “тучные” годы с нормальным результатом. Но сейчас подобный подход даёт разительное преимущество.

Проблема лишь в том, что рассказать как ты делаешь свой продукт на порядок сложнее, чем рассказать о самом продукте. “Ой, это контент-маркетинг!”… А вот нет. Писать, сокращать, снимать, верстать и публиковать — это инструменты. А нужна прежде всего осмысленность процесса и понимание, как он сказывается на значимом для потребителя результате.

Печь пиццу — это не удивительно. Показать печь, выбор ингредиентов и т.п. (показать процесс) — это лучше. Но рассказать, что ты поехал учиться в Италию и стажировался у признанных специалистов — это уже наглядная ценность. Но не продукта, а процесса. Которая даёт чёткое представление о том, как создаётся ценность. А создаётся она на основе уникальных знаний. Вот которые и являются базой для контент-маркетинга.

Но, повторюсь, чтобы всё заработало, нужно описание процесса достижения значимого для потребителя результата.

Здесь есть еще один важный нюанс, добавляющий аргументации для этой точки зрения. На мой взгляд, конечно.

Если мы говорим о постоянно меняющейся конъюнктуре рынка, спросе, конкурентном и субститутном окружении (о всех тех, кто борется за деньги в кошельке потребителя), то в рамках подобной изменчивости акцент на продукте и его свойствах не выглядит совершенным решением. Пока вы “пилите” его, рынок может не уйти в альтернативы, а просто просесть. И вы лишитесь платёжеспособного спроса. Но если вы говорите о своих принципах и подходах — вы выбираете более безопасный путь. “Всё, что они сделают — будет правильным выбором”…

А дальше, собственно, возникает логичный вопрос. Как же это сделать? Как создать и описать процесс так, чтобы именно он, а не результат стал значимым. Чтобы результат (продукт) выглядел логичным продолжением ваших усилий. И как совместить ваше описание процесса с потребительским запросом, который всё–таки про результат.

Об этом — в продолжении.

Error

Anonymous comments are disabled in this journal

default userpic

Your IP address will be recorded