Две аудитории для нового бизнеса

Одна из серьёзных ошибок в разработке продуктов для компаний, лишь начинающих бизнес (стартапов) заключается в том, что они на старте выбирают не на ту аудиторию и делают ошибочную оценку собственного продукта.

Хитрость в том, что у нового бизнеса два ядра аудитории, и они могут сильно различаться. Как правило мы ориентируемся сразу на т.н. "целевых" потребителей. Но первые и целевые потребители – это разные аудитории. Порой, совершенно разные. И первая ошибка – ориентироваться именно на аудиторию "взрослого" бизнеса.

Одно дело, это проверить продукт на валидность у ранних последователей, другое – развить спрос на него у большинства. И вторая ошибка – принять за свою аудиторию тех самых early adopters и начать их развивать, как потребителей. Да, это та часть аудитории, которая вписывается в customer development (остальные игнорируют), но подобная аудитория с точки зрения бизнеса – самая неинтересная: непредсказуемая, непостоянная, не лояльная. И брать её за основу - просто опасно.

Вторая ошибка распространена и встречается куда более часто, чем первая. Велико искушение пойти по пути наименьшего сопротивления без учёта стратегического фокуса. Но игнорировать эту аудиторию нельзя – с неё начнутся ваши продажи в любом случае.

Очень важен переход. Важны зафиксированные ситуация, время и "состояние продукта", когда мы меняем фокус с "аудитории первых" на "аудиторию постоянных". В том, числе расширяя продуктовое предложение. Но суть в том, что продукт для аудитории первых (пусть будет mvp), разрабатывается после (!) продукта для целевых потребителей. Но вводится раньше.

И в качестве максимально наглядного примера многие (тот же HBR) приводят Amazon. Стратегический фокус изначально был на "магазине всего", но книги (и их читатели) оказались той аудиторией, которая позволила компании легко преодолеть барьеры и сформировать привычку покупать в Amazon. И компания начала расширять предложение только тогда, когда получила положительные отзывы от ранних последователей – аудитории читателей. И начала постепенно расширять и предложение и аудиторию.

Error

Anonymous comments are disabled in this journal

default userpic

Your IP address will be recorded