Сергей Славинский (slavinsky) wrote,
Сергей Славинский
slavinsky

Начните с собственного опыта

В одной из предыдущих публикаций я писал о частой дилемме начинающего предпринимателя : “продукт или продажи?”. Сейчас — продолжение.

Мы остановились на понимании. Или на осознанности. Или на компетенции, мотивировав это тем, что если не вы самый компетентный, значит раскаченный вами рынок заберёт он, зайдя на заранее подготовленную территорию. Но это еще не всё.
Казалось бы, тихо “пили продукт” (даже в формулировке чувствуется неуважение к собственному труду и продукту, но пилить так пилить), и выходи на рынок с идеальным предложением? Нет, не совсем. Дело в том, что часто пока компания “допиливает” продукт, он устаревает.

Начнём с того, что само понятие продукта очень часто включает в себя и процесс продажи, потому как продукт — это совокупность ценности товара и сервиса вокруг него. В жизни мы чаще используем бытовое определение из соседнего гастронома, где может продаваться “продукт питания”, а в результате его жизненного цикла получиться “продукт жизнедеятельности”.

В некоторых случаях канал продажи невозможно отделить от продукта, о чём я писал в упоминаемом выше предыдущем материале на эту тему. Таковыми является большинство сервисов, а некоторые бизнес–модели построены вокруг канала продаж, используя его как одно из конкурентных преимуществ собственного продукта.



Яркий пример — велосипедный бренд Canyon, постоянным потребителем которого являюсь и я. Используя лишь прямые продажи сначала по каталогам и телефонам, потом через Интернет, компания предлагает отличного качества велосипеды по цене на 300–500 евро дешевле, чем у конкурентов. Более того, сервисное обслуживание велосипедов так же осуществляется на заводе компании в Германии. Но для того, чтобы это было удобным, компания разработала специальную многоразовую коробку и много различных “упаковочных продуктов”, помогающих аккуратно отправить и получить обратно велосипед, не повредив его при транспортировке. Подобная многоразовая коробка — это продукт, появившийся как производная от канала продаж. Так “продажи породили продукт”.

Но мы сейчас говорим о компании, где взаимное развитие каналов поставки (каналов продаж) и продукта происходило на протяжении более чем 20 лет. Другой пример — Netflix, существенно изменивший продукт под влиянием Интернет…

Но так ли это на самом деле? Нет!

Компании не меняли свой продукт, они развивали его в соответствии с новыми каналами продаж, в соответствии с изменением supply chain. А вот создать специальный продукт для близлежащего продуктового канала или наполнить существующий канал более широким ассортиментом кажется вполне возможным и нужным. Разница только в том, что мы всегда говорим не о только что рожденной компании, не о стартапе, а о сложившимся бизнесе в процессе собственной трансформации. И это крайне важный момент

Очень часто мы совершаем ошибку, применяя “трансформационные лекала” существующего и стабильно развивающегося бизнеса к новому. Выбирать куда направить ресурс, в продукт или в расширение рынков его сбыта, может сложившийся бизнес. Стартапам выбирать не приходится — надо равномерно развивать и то, и другое. Параллельно, а не последовательно. В этом и сложность.

Именно поэтому как воздух новому бизнесу нужны компетенции. Чтобы суметь выстоять по обоим фронтам: ведь именно рассинхронизация становится гибельной для большинства малых компаний, пытающихся войти на рынок. У одних есть отличный продукт, но они не знают для кого он и как его продавать, у других есть отличный навык продаж, но каждая осуществленная сделка приводит к разочарованию потребителя. Потому как определяет успешность стартапа всё тот же потребительский опыт.

Но откуда его взять новому игроку, одному или небольшой команде? И мы опять возвращаемся к пониманию. Опыт предыдущей работы или опыт искушенного потребителя — не зря эти мотивы двигали теми стартапами, которые сейчас мы называем успешным бизнесом. Не наличие идеи или канала продаж, а предыдущий опыт и понимание, как можно его улучшить — либо профессиональное, либо потребительское. Если оно у вас есть — вы на верном пути.
Tags: бизнес
Subscribe

Posts from This Journal “бизнес” Tag

  • Есть ли у вас технология?

    Питер Друкер однозначно писал о том, что задача каждого (нового) бизнеса — быть другим. Т.е. не повторять конкурентов, а создавать продукт…

  • Про поведенческую экономику и не очень

    Сейчас очень модно рассуждать о когнитивных ловушках, поведенческой экономике и потребительской иррациональности. Но нет ли ощущения, что мы говорим…

  • Время действовать?

    Где-то недавно в ленте я встретил призыв: "нет времени думать, время – делать". Еще одна хорошая вариация на тему "пока другие думают, мы делаем". И…

  • "Предлагай, сокращай"

    Мы жалуемся на законотворцев, которые для привлечения внимания выдвигают популистские лозунги, но не рассказывают, за счёт каких ресурсов…

  • Про образование в бизнесе

    Если человек плохо знает иностранный язык – он не обижается и признаёт этот факт. И не оказывает услуги по переводу, например. Но если человек плохо…

  • Сложная работа с консультантом

    Помогать выстраивать бизнес правильно – это интересная работа, в рамках которой обе стороны получают новые знания и навыки: консалтинг – отраслевые,…

  • Опасности удобных знаний

    Конфуций писал про то, что учение без размышления бесполезно, а размышление без учения опасно. Если первое действительно остаётся лишь на словах, то…

  • Для агентств, консультантов и тренеров...

    Меня часто спрашивают, как правильнее организовать свою работу с клиентами во время нестабильности и неуверенности в завтрашнем дне. На самом…

  • Четыре шага превращения предпринимателя в бизнесмена

    Крайне редко успешное предпринимательство начинается с изобретения. Инновации – это удел крупных компаний, а доля изобретателей, сумевших выстроить…

  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your IP address will be recorded 

  • 2 comments