Сергей Славинский (slavinsky) wrote,
Сергей Славинский
slavinsky

Продукт или продажи? С чего начинается бизнес

Существует поверие и даже уверенность, что продукт компании — это основа её процветания: отличный продукт продаст сам себя. И существуют компании, которые занимаются изучением потребителей и созданием тех самых продуктов всякими различными инструментами. Есть и другой подход — основанный на том, что главным в бизнесе является умение продавать. Не важно какой продукт, главное — это продажи. Даже если лошадь давно сдохла, лодка дала течь и бизнес-мозг перестал функционировать.

С одной стороны продукт, с другой стороны продажи. Два подхода, две школы, две партии… две драматические ошибки. Ведь и то и другое — это предельное упрощение одного и того же понимания бизнеса, только с разных сторон. Всего-то дел, почитать книги по базовым экономическим дисциплинам, откуда чётко уяснить, что бизнес происходит на стыке спроса и предложения, т.е. и продукт и продажи являются неотъемлемыми и неразделимыми частями единого целого. Как орёл и решка, которые и формируют монету.

Это в неуспешном бизнесе возможно отделить одно от другого: “я занялся продуктом, но ничего не вышло” или “я занялся продажами, но ничего не получилось”– типичный портрет предпринимателя, который метается между помощниками, обещающими создать продукт и тренерами, гарантирующими рост продаж. И эти бессмысленные метания чередуются одно за другим… А ведь эти действия, которые должны совершаться синхронно. Постоянно “докручивать продукт” в случае, когда ты испытываешь проблемы с продажами — это найти самый легкий путь занять себя. Точно так же, постоянно усиливать продажи без продукта, на который есть спрос — глупость. Но что же первично?


Хотелось бы написать что-то в духе “фиг знает” или “раз на раз не приходится”, но на самом деле — это не так. Совершенно не важно с чего вы начнёте, важно совсем иное. В своей практике я сталкивался с диаметрально противоположными задачами: мы создавали продукт под конкретную федеральную сеть, с которой был контракт и готовность расширить сотрудничество, понимая где он будет продаваться и кому (вспомните магазины при АЗС). Мы создавали продукт на рынке, где даже канал продаж был непредсказуем: понимание потребности есть, но как продавать — не понятно (вспомните знаменитые кассовые аппараты Паттерсона).

Что здесь общего? Ключевое слово понимание. Важно именно оно. Понимание того, как ты сможешь улучшить жизнь людей, приложив к этому свои силы, знания и навыки. Понимание что можно улучшить в продукте или в сервисе, коим является канал продаж. Но для этого необходимо быть экспертом, лишь по одной простой причине. Что произойдет, если понимание есть, а экспертизы нет? Ты “вскроешь” потребность, найдешь новый путь её удовлетворения, найдёшь оптимальный продукт и канал продаж, подготовишь почву для роста… а потом на рынок придёт тот, кто лучше в этом разбирается. И просто заберёт его.

Именно поэтому так часто бизнес, который базируется не на продукте, а на продаже, терпит фиаско в первый год. Он просто раскачивает нишу, в которую потом приходит продуктовый эксперт. В обратную сторону утверждение не работает: про продукт с проблемными продажами просто никто не узнает и бизнес закроется сам, а не по вине более сильного игрока.

Как ни крути, но мы упрёмся в компетенции. В понимание своей отрасли, в понимание потребителя, в понимание процесса удовлетворения его потребности и в понимание, как этот процесс вы можете упростить. И дальше, с какой бы стороны вы не зашли, развивать придётся оба направление — и продуктовое, и коммерческое. Одно без другого не протянет и года. Как в девяти из десяти стартапов. И даже если твоя компетенция — “отличный продажник” (и это не лесть себе), то и она важна. Ведь отличный продажник — это всегда отличный психолог, способный к эмпатии и убеждению, готовый только к win-win. Ровно тоже самое, что и маркетолог, который обязан быть хорошим продавцом... И опять оборотные стороны одной и той же монеты.

Вот и получается, что думая о новом бизнесе нет смысла выделять с чего стартовать: с поиска кому продать или с поиска что сделать. Начать надо с поиска того, в чём ты лучше всего разбираешься… А уже потом, когда бизнес встанет на ноги, станет понятно что подтягивать и с чего начинать… разработку новых продуктов в довесок к тем, с которых стартовали
Tags: бизнес
Subscribe

Posts from This Journal “бизнес” Tag

  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your IP address will be recorded 

  • 0 comments