Сергей Славинский (slavinsky) wrote,
Сергей Славинский
slavinsky

Лояльность на рынке b2b: два самых важных фактора

На b2b-рынках responsiveness (отзывчивость, ответную реакцию) клиенты ставят на третье место по важности после качества продукта и экспертизы.

По результатам опроса более чем 4000 компаний Bain&Co этот показатель значительно опережает такие критерии оценки как “простота” и “скорость”, которые в списке из десяти оказались на последних местах.
Как так оказалось, что скорость и простота — те драйверы, которые вдохновляют новаторов, оказались последними по важности, а если исключить очевидное лидерство критерия “качество продукта”, среди ценностей на первых местах — экспертиза и отзывчивость?

Всё достаточно просто. На рынке полно компаний, которые предлагают решить вашу проблему быстро, которые вам подходят по духу, которые отлично интегрированы, обладают безрисковым предложением, знают что делать и “дают надежду” потенциальным клиентам. Мало тех, кто по-настоящему разбирается в вопросе и… тех кто даже на b2b-рынке видит с противоположной стороны компании не реквизиты, а людей.

Ведь два самых важных фактора из трёх — это те, которые связаны с людьми. Не с IT-платформами, маркетплейсами, интегрированными коммуникациями, чётким видением или уверенно-тяжелыми reasons to believe. Всё вышеперечисленное — это безусловно важные, но совершенно не уникальные факторы. А значит они вряд ли сформируют вам армию компаний-поклонников. Всё равно решает в конце концов — человеческий фактор. И бизнес предпочитает работать с теми, кто не просто лучше разбирается, но еще и умеет общаться.

Всё то же самое, как и с людьми. Выбирая более ценный ресурс для бизнеса, компании всегда предпочитают коммуникативных знающим. Да и в личной жизни приятно общаться не просто с тем, кто знает, а с тем, чьи знания не мешают быть приятным. Так почему бы этому не работать и на рынке b2b?
Tags: бизнес
Subscribe

Posts from This Journal “бизнес” Tag

  • Есть ли у вас технология?

    Питер Друкер однозначно писал о том, что задача каждого (нового) бизнеса — быть другим. Т.е. не повторять конкурентов, а создавать продукт…

  • Про поведенческую экономику и не очень

    Сейчас очень модно рассуждать о когнитивных ловушках, поведенческой экономике и потребительской иррациональности. Но нет ли ощущения, что мы говорим…

  • Время действовать?

    Где-то недавно в ленте я встретил призыв: "нет времени думать, время – делать". Еще одна хорошая вариация на тему "пока другие думают, мы делаем". И…

  • "Предлагай, сокращай"

    Мы жалуемся на законотворцев, которые для привлечения внимания выдвигают популистские лозунги, но не рассказывают, за счёт каких ресурсов…

  • Про образование в бизнесе

    Если человек плохо знает иностранный язык – он не обижается и признаёт этот факт. И не оказывает услуги по переводу, например. Но если человек плохо…

  • Сложная работа с консультантом

    Помогать выстраивать бизнес правильно – это интересная работа, в рамках которой обе стороны получают новые знания и навыки: консалтинг – отраслевые,…

  • Опасности удобных знаний

    Конфуций писал про то, что учение без размышления бесполезно, а размышление без учения опасно. Если первое действительно остаётся лишь на словах, то…

  • Для агентств, консультантов и тренеров...

    Меня часто спрашивают, как правильнее организовать свою работу с клиентами во время нестабильности и неуверенности в завтрашнем дне. На самом…

  • Четыре шага превращения предпринимателя в бизнесмена

    Крайне редко успешное предпринимательство начинается с изобретения. Инновации – это удел крупных компаний, а доля изобретателей, сумевших выстроить…

  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your IP address will be recorded 

  • 5 comments