Рынок низкоквалифицированных покупателей и работа с ним.

Не только в России, в мире существует огромный рынок разнообразного дерьма низкосортной продукции. Не знаю, какую иную дефеницию выбрать для продуктов низкого качества, сделанных плохо, работающих плохо и пользующихся нестабильным спросом даже при невысокой цене. Я бы не проводил здесь параллели с ценовыми сегментами – везде можно встретить и очень хорошие продукты, и совсем плохие. Но при этом разделение скорее стоит вести по потребителям: одни вникают и выбирают, другие просто ищут оправдание для своего спонтанного выбора. Но и эта картина скорее утопическая – современная "экономическая психология" очень скептически относится к нашему свободному выбору и в большинстве случаев мы его делаем под воздействием определенной ментальной модели. Меньше она влияет – мы более рациональны. Больше влияет – мы делаем выбор иррационально, основывая "ни-на-чём". Не буду вдаваться в детали, книг и постов много. Сейчас немного не об этом.

Подобный рынок (рынок потребителей подобного продукта) – самый лакомый кусок. Высокая маржинальность, массовый спрос и низкие затраты на производство и сервис делают сегмент рынка желанным для производителей и тех, кто собирается вокруг них. Поэтому предложение на рынке "для производителей низкосортной продукции" тоже обильно: от производственных возможностей до консалтинга.

Но вот что любопытно. В первом случае (оборудования и технологии) мы чётко разделяем, что подходит для продуктов низкого качества, а  при помощи какой оснастки можно добиться высокого и высочайшего. В зависимости от наших целей и ожидаемого результата можно легко провести границу. Но ведь точно такое разделение есть, например, и на образовательном уровне. Одни модели, концепции, программы обучения – подходят для работы на рынке низкоквалифицированных покупателей, а другие – нет. Причём категорически.

В зависимости от компетенций покупателя, плательщика и пользователя (а порой это три совершенно разных персоналии с разной потребительской квалификацией) не просто аргументы, но подходы к развитию продаж и даже подходы к созданию продукта – могут быть разными. Это логично, это понятно, это не ново. Но почему тогда маркетинговые инструменты, инструменты анализа и проектирования не имеют подобного разделения?

Не секрет, что я скептически отношусь ко многим крайне популярным сейчас моделям (mvp, например). Не потому как они плохи сами по себе, иначе на них не было бы спроса. Просто они не соответствуют идеологическому базису наших текущих клиентов, т.к. ориентированы на получение посредственного результата для массового рынка. Я уже не говорю о концепции сбытового маркетинга, которую вещают со сцены известные спикеры. Они ориентированы на взаимоотношения между производителем низкосортного продукта с сомнительными моральными принципами и такого же потребителя, у которого количество в приоритете над качеством. Т.е. они находятся в сбалансированных отношениях, стремясь быть "взаимнообманутыми". И всё равно это выгодно обоим сторонам. Потому как моральные принципы и своя идеология – атрибут иного рынка, где честность – лучшая политика.

Я помню, мой первый опыт в написании постов начался со статьи "Циничный брендинг" в 2006-м году (вот она), после которой директор агентства Coruna запретил мне появляться на их территории. Почему, это уже другой вопрос... Но сейчас я понимаю, что хоть цинизм в данном случае не является выгодным, он по крайней мере оправдан. Только это уже не цинизм, а следование потребностям своей аудитории. Хотите больше колбасы за меньшие деньги – не вопрос. Но не спрашивайте про мясо. А т.к. рынок настоящей еды весьма узок, то фокус на низкоквалифицированного покупателя порой оправдан.

Единственное, что я для себя решил – этот очень вкусный и большой рынок и подобные клиенты не для меня. Если у компании нет стремления стать лучше, сделать лучше свой продукт, переосмыслить и изменить процесс удовлетворения потребности и процесс взаимодействия в лучшую сторону – этим заниматься просто скучно. По крайней мере лично мне. И за прошедшие 10 лет у меня это получилось, мне кажется. На рынке оказалось достаточно компаний, которые хотят меняться к лучшему и не только одержими сиюминутными выгодами, но и смотрят в будущее. Их достаточно было в "жирные" годы, не меньше их стало и сейчас, несмотря на все экономические неурядицы.

Posts from This Journal by “брендинг” Tag