Сергей Славинский (slavinsky) wrote,
Сергей Славинский
slavinsky

Когда стартап становится бизнесом

На самом деле всё очень просто. "Стартап" – это, конечно, слово с широким смыслом, объединяющее под собой порой всех игроков в отрасли, которая находится в первой стадии консолидации. Для меня "стартап" значит неопределенность перспектив: "может сработает, может нет". На язык клиентов оно переводится как "бизнес одной покупки". Т.е. вы находитесь в состоянии деловой неопределенности пока у вас не начали покупать повторно. Т.е. до момента, пока не появляется предсказуемость и возможность планирования.

Конечно, на многих рынках, особенно новых, первое за что должны бороться выходящие на него игроки – это количество клиентов. Если я продаю что-то неведомое, то на первом этапе для меня лучше, чтобы у меня купили два человека, а не один два раза. Цифры те же, но экономический смысл разный. Когда ты выходишь с тем, чего нет у других – твоя задача прежде всего собрать максимальное количество клиентов. Это многие понимают, поэтому стараются...

Но чаще всего происходит следующие: продажи (т.е. клиентская база) – растут. Но в какой–то момент становится очевидным, что клиент не возвращается. Конечно, если мы говорим о durable goods, то всё немного сложнее, но если мы говорим о рынке FMCG, то периодичность покупки предсказать достаточно легко. И если её не происходит... вероятнее всего вы сойдете с дистанции. Гость не вернулся в ресторан. В магазине вас не выбрали снова. Вашей услугой не воспользовались второй раз. Это маркеры того, что с реализацией идеи что-то не так? Но что мы делаем в этот момент? Начинаем петь "маннтры"...

Всё успешно началось, но продажи пошли вниз через три месяца? Так надо срочно поднимать продажи! Вполне возможно, что потребители хоть и разочаровались, но всё равно предпочли вас, только стали потреблять меньше. Но скорее всего, вы попали в gap. В разрыв, когда новаторы и половина ранних последователей попробовали и отказались, а другие просто не подтянулись, не получив положительного стимула попробовать ваш продукт. Подавляющее большинство бежит к гуру-маркетологом за советами и начинает компоновать комплексные предложения, вводить дополнительные продуктовые позиции и расширять ассортимент. Т.е. делать всё для того, чтобы угробить бизнес окончательно. И, надо сказать, успешно с этим справляются. Но если такого желания нет?

Для этого надо запомнить одну простую вещь: вы станете называться бизнесом не тогда, когда выпустите на рынок предложение, а тогда, когда получите повторные и регулярные в дальнейшем покупки. Т.е. тогда, когда вас умышленно начнут предпочитать другим. И вот тогда уже можно думать о стимулировании продаж. А если повторных покупок нет – значит ваше предложение не интересно рынку.

Аминь )
Tags: бизнес, маркетинг
Subscribe

Posts from This Journal “маркетинг” Tag

  • Анонимные рекомендации

    Если вы приводите чьи-то отзывы и рекомендации о своей работе, какой смысл скрывать личности и должности тех, кто вас искренне порекомендовал?…

  • Повод обратиться в агентство

    Обычно, клиенты приходят в агентство с задачами. Это нормальная практика, потому как вполне резонно сначала понять задачу, а потом найти тех, кто…

  • Не влюбляйтесь в свои продукты

    Один из самых сложных моментов в бизнесе — это переход из состояния поиска решений в состояние систематизации процессов, где роль продукта…

  • Знание клиента, которое не на пользу

    Один из самых опасных фокусов, которые для себя устанавливает бизнес – это знать больше о своих клиентах. В большинстве случаев подобные решения…

  • Молчание во всеоружии

    Идеально работающий маркетинг — тот, что даёт возможность удовлетворить потребность в момент её появления. Столкнулся с проблемой — начал поиск…

  • Маленький секрет большого потребительского путешествия

    Немного прикладного. В чём суть customer journey mapping или более продвинутой модели customer decision journey mapping? Вроде как всем понятно…

  • Низкое качество, которое нас устраивает

    Очень любопытная и дискуссионная на мой взгляд тема – это "отношения с качеством". Не в производственном или маркетинговом, а в…

  • Когда улучшения не дают результатов

    "Если вы оказались в яме, самое главное — прекратить копать". Этот афоризм принадлежит Уоррену Баффету, хотя откровением его назвать…

  • Маркетинг, удовольствие, счастье

    Буквально неделю назад столкнулся с очередной статьёй про счастье, гедонизм и муки выбора, превращающие свободы в несвободы. Эта левацкая на мой…

  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your IP address will be recorded 

  • 1 comment