Маркетинговая отсталость мира передовых цифровых стартапов

Основная ошибка многих цифровых сервисных стартапов – это, как бы парадоксально ни звучало, применение к цифровому миру лекал мира физического. Да-да. Смотришь на большинство, владеющее и agile, и scrum и lean и канбан – и всё вроде хорошо. Но откуда они взяли, что в сети необходимо разнообразие?

Смогли бы вы обходиться одним сервисом внутри каждого рыночного сегмента? Да легко. Зачем нужны тысячи магазинов, когда запрос рядового пользователя удовлетворит "магазин всего" под названием Amazon? Именно исходя из этой логики в него инвестируют несмотря на 20 лет убытков. Потому как прекрасно понимают, что альтернативы - лишние.  А зачем нужны несколько сервисов по бронированию отелей, когда все отели есть в одном Booking? И так далее...

Мы ищем разнообразие только потому, что в реальном мире существуют физические ограничения: нам далеко идти, долго ехать, площадь слишком маленькая, чтобы показать всё, дорого содержать склад... Вы чувствуете? Это лишь физические ограничения. Они дают нам возможность использовать маркетинговые инструменты, фокусировать бизнес и продавать только то, что соответствует нашей рыночной позиции. Но ведь в Интернет этих ограничений нет? Тогда зачем создавать очередное предложение или ресурс, дублирующий функции лидера сегмента?

Абсолютно бесперспективное занятие. Поэтому и диджитал стартапы представляют из себя интерес – лишь один из десятка тысяч. Умение делать приложение и владение UI/UX – не достаточно. Нужен еще здравый смысл и оценка потребностей. Необходимо создание ценностей. Но нет, это всё лишнее. Это все меркнет, когда берешья scrum'ом за lean и начинаешь жаркий agile. Лишь для того, чтобы с шансом 9999 из 10000 оказаться на цифровой помойке. Почему? Потому как не учли разницу - выбор в цифровой среде (как и конкуренция) сильно отличаются от выбора в среде физической.

Важно только вот что – опыт взаимодействия. Т.е. способ удовлетворения потребности. Если он отличается от представленных на рынке - можно смело идти вперед. Но если для того, чтобы измерить пульс, надо снова приложить палец к фотокамере в телефоне – боюсь, дело не выгорит.

Posts from This Journal by “интернет” Tag

Разница есть. И она в цене. Также возможна разница в предложении (много случаев, когда с Амазоном делиться не выгодно). Так что, сайт, написанный на коленке, и общающийся с владельцами пансионов по телефону вполне может подъедать крохи со стола Booking.
Это до тех пор, пока сегмент не станет интересен Booking.
Ну и модель Amazon - еще есть куда развивать.
Но если представить, что рядом с домом, есть магазин, в котором можно купить всё, всегда и по привлекательной цене – нужно ли тратить время на какой-либо другой?
Это до тех пор, пока сегмент не станет интересен Booking.

Стоп, стоп, стоп.

Не стоит путать посредников с производителями. У тех, кто предоставляет услуги и производит товары могут быть тысячи причин выбрать других посредников или попытаться работать самостоятельно. У всех посредников есть определённая модель и определённые условия, которые расширять просто не выгодно по техническим причинам.

И не надо примерять всё на себя. Есть люди, которых интересует сам поиск, есть те, которые не хотят выбирать, есть те, у кого нет денег. Нельзя эффективно перекрыть все потребности.
А я только о посредниках и говорю. специально оговорился в начале поста. А дальше – это уже дело рыночных игр. Пока еще не все покупатели поделены :-) А потом уже будем смотреть за перераспределением.
Выбор между гуглом и яндексом (например) смысл имеет.
Кроме тенденции объединения, есть еще тенденция разъединения.
В отношении одного из торговых агрегаторов это уже обсуждается на рынке:
https://vc.ru/p/yandex-market-wolf
То есть, не всё так однозначно.
Механизм может работать, может не работать, в зависимости от политики такого супермонополиста. Это раз.

И, тот же booking.com тоже конкурирует с другими агрегаторами, за услуги размещения. Например с тем же airbnb, если речь идет не о форме товара, а о содержании (т.е. покупка accomodation в принципе, когда не столь важно отель это будет или квартира, или еще в какой форме). Это два.

Вангую также битвы агрегаторов, как это сейчас происходит с авиабилетами. Может, останется несколько игроков, которые будут бороться за поставщиком. Потому что когда остается один игрок - он закономерно охреневает в аппетитах (ибо монополия, да), и для любого нового игрока появляется возможность устроить ему конкуренцию за поставщика. Это три.

Но, вот что прикольно:
ранее я покупал у посредника. А сейчас иду на сайт авиакомпании. Как маркетолог объяснит такой феномен?


Edited at 2016-10-06 07:56 pm (UTC)
Почему вы лично таким образом покупаете - вопрос скорее не к маркетологу, а к психологу. Может, не доверяете, или еще что-нибудь.

А приведенная вами ссылка - про интернет-магазины. Из них 80% вообще сейчас лишние посредники. Они умрут, что совершенно справедливо. Потому как не создают никакой дополнительной ценности для потребителя и поставщика.

Конкурировать может кто угодно с кем угодно – я не смотрю на рынок глазами компании. Мне важно взглянуть как потребителю. И с его точки зрения чем проще, тем лучше. Вы ведь сравниваете цены на авиабилеты перед тем, как их купить? Т.е. делаете два действия вместо одного. Вот вам и поле для упрощения. Хотя если еще дальше думать об этом, то получится "Привет, Сири. Купи мне на завтра один билет до Нью-Йорка, как обычно". А кто стоит за этим обращением и какие бизнес-механики задействуются – уже не важно.
"Почему вы лично таким образом покупаете - вопрос скорее не к маркетологу, а к психологу..."

Ответ: В части авиабилетов агрегаторы, увы, не обеспечивают полной информации об условиях поставки. Агрегаторы заточены под вполне простые профили продажи (спот-сделка, малая вариативность условий продажи). Когда я несколько раз столкнулся, что через агрегатора не видны значимые, но специфические для компании условия по авиабилету - агрегатор становится весьма неполезным. Авиакомпаний - много. У каждого из них свой специфический набор условий по билету. Ни один агрегатор не способен учесть все специфические условия множества компаний в своей форме отбора и странице выдачи. Поэтому получается, что первичный поиск еще можно производить у агрегатора (чтобы понять что вообще можно купить). Но за покупкой все равно лучше получается лезть на авиакомпанию.
Вы полагаете это сфера действий психолога?

А приведенная мной ссылка - не только про интернет-магазины (в понимании "голый посредник").
Она - и про реальные магазины (например 220вольт) которые странслировали свой прайс на яндексмаркет.. И вот что я вижу. Что некоторые мои реальные поставщики - они ушли с яндексмаркета. Их уже не видно в выдаче. Тем не менее в реальной жизни они остаются. То, что их уже нет на яндексмаркете - это неудобно для меня как для клиента. Ранее было удобно тем, что я забивал товар и видел миллион цен, включая у моих традиционных поставщиков. И, мог выбрать куда ехать. Теперь я знаю (!) что просмотр на яндекс-маркете не дает мне ни гарантии самой низкой цены... Ни гарантии сервиса, который я получал непосредственно от поставщика (например манибэк сверх оговоренного ЗоПП). Вы полагаете это хорошо? Я что, как потребитель, получаю выигрыш от "консолидации продаж через одни ворота"? Ну, может теоретически, "в вакууме" это да, а практически и в реальной жизни - увы. Это - если посмотреть на реальность глазами именно потребителя. Поэтому несмотря на наличие амазона народ закупается специфическим товаром (например фотоаппаратурой) в B+H photo&video. А несмотря на наличие яндекс-маркета мы идем и проверяем цены у нескольких крупных поставщиков, по которым на данное время сформировалась уже аура приличных и вменяемых по уровню сервиса, размеров скидки и т.п. Это как раз то, что не соответствует описанию "нового дивного цифрового мира". Исходная предпосылка вами описанная, как водится, очень вкусная. А на практике реализация многое портит. И, предпосылка работает только для "простых товаров", "простых сделок", без отягощения сложностями типа гарантийных обязательств или поддержки товара в процессе эксплуатации. Как только товар или условия поставки чуть сложнее - агрегаторы не справляются. И предпосылок их "справляемости со сложностью" тоже я не вижу, ибо суть агрегатора - именно что в упрощении условий сделки. Но люди не всегда хотят "как проще". Зачастую решение о покупкепринимается на базе более чем одного параметра. Это тоже вопрос к психологу? Или все же прямая сфера интересов маркетолога?



Edited at 2016-10-07 12:28 pm (UTC)
Качество услуг упадет, навязчивость повысится.
Услуга станет более "массовой"