Тщетные усилия малого бизнеса – 2. Тяга быть дешевыми.

Помимо "вредительства", описанного в предыдущем посте, у малого бизнеса есть еще одна проблема, носящая уже фундаментальный характер. Это – неправильный фокус на низкий ценовой сегмент. Очень много предпринимателей открывают свои маленькие бизнесы с намерением продавать дешевле. Т.е. вступать в ценовую конкуренцию. Но с кем?

Представьте себе ситуацию, когда маленькая пекарня хочет конкурировать с пусть даже небольшим, но хлебозаводом. Экономия от масштаба здесь работает в полную силу, но кто о ней слышал? Предпринимательская логика же проста: есть хлеб, который продают по 40 рублей (условно). Если я стану продавать свой по 35, то пойдут в магазино ко мне, а не в супермаркет. Аудитория – широкая. Предложение – прекрасное. Осталось только заманить к себе. И здесь включается сбытовой маркетинг и реклама. Но эффекта нет! И вот почему.

Предприниматель не способен дать ту же потребительскую ценность, что и крупный производитель. Тоже самое, только свежее ("своё, натуральное, органическое"), да еще и за те же деньги. Это, казалось бы, беспроигрышная позиция. Но на самом деле не так. Давайте учтем тот факт, что потребитель изначально вам не доверяет. Такие вот реалии, что ж поделать. И поэтому получив продукт даже лучше, чем из супермаркета, но по той же цене или ниже – он просто не оценит преимущества. Тоже самое. И надо быть однозначно лучше, качественнее, вкуснее, привлекательнее, свежее и т.п. чтобы доказать своё превосходство. Тогда покупка состоится. Но вот в чём проблема – вы всё это должны сделать, а компания с несоизмеримо меньшими издержками и отличной дистрибьюцией – нет. Но при этом кто из вас дешевле?

Получается, что стремление создать дешевый продукт, но лучшего качества – это прямой путь к банкротству. И это происходит постоянно. Потому как малый бизнес склонен переоценивать свои силы, опираясь лишь на то, что у него "все своё, все натуральное" (пусть, условно). И в результате прибыль резко снижается. Стимулирование спроса не помогает решить ситуацию, потому как маржинальность-то сохраняется на надостаточном уровне, а технологические возможности не позволяют вывести бизнес на необходимые обороты. И всё – вы в ловушке. Чтобы как-то свести концы с концами... приходится "работать с себестоимостью".

Если вдуматься (что рекомендуется делать всегда), то малый бизнес и индивидуальное предпринимательство – это те виды деятельности, где большая доля ручного труда, кастомизация и индивидуальный подход являются единственными (sic!) источниками формирования прибыли. А всё вышеперечисленное – это атрибуты верхних, а не нижних ценовых сегментов. И хлеб ручной работы не по 40, а по 150 – должен стать продуктом пекарни, рассматриваемой в примере выше. Вот только продать такой продукт не поможет никакой сбытовой маркетинг. Он продается лишь у тех, кто любит своё дело и является профессионалом. У тех, кто может часами рассказывать о хлебе и чья мечта, это не квартира в центре, а новая печь с каменным подом. И выживают именно такие. Более того, они еще и растут, расширяются и превращаются из малого бизнеса в большой. Они делают ставку на качество, потому как ставку на количество сделали конкуренты, объемы производства и продаж которых отличаются на порядки.

Казалось бы, что мешает заниматься именно "хлебом за 150"? Что мешает создать ту самую единственную компанию из 10, которая пройдет 3-х и 5-летний рубеж? Совершенно правильно отметили читатели Fb в комментариях к предыдущему посту – они просто не хотят учиться. Они хотят молока без коровы. Благо, рецептов – достаточно. Но как ни крути, золото из ртути пока никто не сделал, хотя пытаются уже много веков.


Posts from This Journal by “маркетинг” Tag

Вкусвилл не туда идёт: продукты не айс, контроля мало, нет системы. Мы почти перестали к ним ходить. Увы.
Да ладно :) Может его подделывать начали? :))))))))))))))
У них своя сеть продаж. Кто их подделает? Просто сами не следят.
Это шутка юмора. Часто покупаю у них. Хорошее качество.

Есть еще одно интересное наблюдение - приобщившиеся к высокому качеству потребители крайне неохотно рассказывают друзьям и знакомым где они берут такой классный продукт. Им хочется чувствовать себя уникальными.
Мы два года заливали в бизнес деньги, прежде чем сарафан заработал. И то, пока его недостаточно. Хорошо еще что сделали ставку на в2в, таких же замороченных на качестве.
Впереди 5-ти летний рубеж.

Что если хлеб за 150 не будет продаваться? Возможно даже очень качественный хлеб не будет продаваться, не будет давать нужного оборота и компания закроется?
Значит вы ошиблись с идеей для бизнеса. Это 9 случаев из 10.
Сергей, вот мы сейчас условно продаем хлеб чуть дороже рынка (по 45). Но беспокоит как раз то, что качество, из-за большого для нас наплыва людей, начало снижаться. Что посоветуете? Просто повышать цены? Или делать "отдел улучшенного обслуживания с хлебом по 150"?
Вряд ли я могу что-то посоветовать сходу. Но "отдел улучшенного обслуживания" – делать точно не нужно. Если только не менять всё радикально (и на это есть ресурсы).

Из своей практики, если клиентов больше, чем мы можем осилить без ущерба для качества работ – мы сокращаем количество клиентов. Ценовой фильтр тоже подходит, но повышение цены надо понятно и прозрачно обосновать.