Оставьте место конкурентам

При формулировке миссии компании есть один важный трюк: её необходимо сформулировать таким образом, чтобы поменяв смысл на противоположный она осталась осмысленным выражением с точки зрения бизнеса. Поэтому "динамичные инновационные" чаще всего не прокатывают – "статичные рутинные" компании редко выживают. Конечно, можно привести несколько примеров из люксового сегмента (типа Morgan Motor), но в целом для любой компании характерент процесс самосовершенствования. Поэтому в формулировании миссии используются те слова, антонимы которых так же уместны в деловой среде. А "счастье, процветание и долголетие" не подходят.

Но что такое миссия? (Ответ) Технически, это одна из форм выражения концепции позиционирования. Т.е. формализации ваших претензий на часть рынка, на свой сегмент, где вы стремитесь быть лучшим и считаете, что эта цель – достижима. И здесь возникает очень тонкий, но важный момент. Если вы не считаете себя специалистом во всём, то ваша претензия на рынок ограничивается какой-то его частью. Это даёт возможность существовать на рынке и вам, и вашим конкурентам, обслуживая разные сегменты (потребителей с разной системой ценностей). Работать, совершенствоваться и расти. Но что происходит, когда вы не поделили (условно) рынок? Вы начинаете тратить ресурсы не на своих потребителей и рост ценности, а на борьбу за них. Прежде всего, "расплёскивая прибыль" участвуя в ценовых войнах. Рынок псевдо-японской еды тому прекрасный пример, особенно в регионах. В попытках забрать себе всё мы не только расшатываем свою позицию, теряя фокус (а расфокусированность – это самая частая проблема бизнеса), но еще и в прямом смысле наживаем себе врагов – конкурентов. Стратегия lose-lose. С другой стороны, чётко обозначивая свои стратегические приоритеты и осознавая свои возможности, мы даём конкурентам возможность работать с оставшейся частью рынка (чаще всего  очень внушительной). Что происходит тогда? Рыночные игроки не тратять силы на бороьбу между собой и сам рынок начинает развиваться быстрее. Это выгодно всем, потому как такое поведение (но не сговор) помогает существующим игрокам выстраивать серьезные конкурентные барьеры. Но не каждому свои, а объединив усилия вместе и расписав условные роли. Да, это похоже на картельный сговор. Но мы здесь используем не запрещенные инструменты, а ту самую "невидимую руку рынка", которая даёт возможности роста и стимулирует конкуренцию.

Проблема в том, что войдя в такую стадию большинство компаний "успокаивается", давая шанс новичкам с подрывной инновацией или просто хорошим продуктом вытеснить себя с рынка. А дальше процесс повторяется. Но когда ваши амбиции охватывают весь рынок и в каждом производителе вы видите своего врага – вы расходуете свой ресурс на борьбу с ними, а не на борьбу за потребителя. Это делается не всегда осознанно. Но сделать "лучше чем у них" и "такой же как у них" вместо того, чтобы сделать что правильно – это очень сильное искушение, потому как есть четкий эталон для сравнения и нет неопределенности, а значит риски – минимальны. Но лишь на первый взгляд.

Именно поэтому даже не в рамках конкурентного анализа предшествующего разработке продуктов и стратегий, а в рамках текущей деятельности очень важно понимать, куда пойдут конкуренты, если вы займете лидирующую позицию. Будет ли для них место? И если для конкурента ваш рост окажется критичным, он будет сопротивляться яростно. А чаще всего это значит, что из этой схватки вы даже если выйдете победителем, то с потерями. А ведь в это время за вашей спиной...

Поэтому, развивая свой бизнес, стоит заботиться и о конкурентах. Пусть не с лушими намерениями, но анализировать. Как бы парадоксально это не звучало.

Posts from This Journal by “стратегия” Tag

Работал лет 15 назад на очень компактном рынке, там конкуренты дружили.
Отправляли непрофильные заказы с конкурентам со словами "вот вам телефончик, скажите что от Максима, к вам отнесутся по человечески". :)
Очень было прикольно.
И это не мешало бороться за доли рынка и отгрызать друг от друга крупных клиентов.
Подозреваю, что это возможно на растущем рынке, на падающем война против всех - более естественное состояние.
Некоторые клиенты как гиря на ногу. Отчего же не послать к коллегам?
Morgan продает автомобили едва ли не дешевле "массовых" мерседесов, лексусов и поршей. И каждого клиента облизывает так, как им и не снилось.

Но дальше начинается -- сколько там тысяч км до ближайшего авторизованного сервиса?

Edited at 2016-04-04 11:58 am (UTC)