Доверие в бизнесе: не только win-win, но и lose-lose

И не в том смысле, что вы подумали.

Современная парадигма малого и среднего бизнеса строится на весьма простых, можно сказать бесхитростных постулатах, следующих один из другого:

1. Мой бизнес – это временное явление, поэтому прибыль должна быть максимизирована сейчас
2. Все стараются меня обмануть, т.к. их задача такая же, как и моя

И этот прочный круг не даёт возможности компаниям развиваться на столько, на сколько они способны. Очень часто оказывается, что посмотреть вперед – совершенно не страшно. И более того, оказывается что невозможные на первый взгляд вещи оказываются вполне себе реализуемыми. А возможности, которые мы отпускаем, сосредотачиваясь на главном, дают свои плоды куда быстрее, чем кажется. Как только мы выходим за рамки такой парадигмы – оказывается что окружающим можно доверять и они сами истосковались по работе под честное слово и в рамках устных договоренностей, что является нормальной европейской, например, практикой.

В современной бизнес–среде доверие обескураживает, это факт. И хотя доверять друг другу готовы многие, никто не решается сделать это первым. Но что произойдет, если партнер "кинет"?

Это непростой вопрос. Но на мой взгляд, если это намерение есть – то такой поступок произойдет обязательно. Как бы вы не защитились договорами и предоплатами, согласованиями и утверждениями. Но при этом работа на доверии всегда эффективнее и даже если вам не удастся полностью обезопасить себя от мошенников, выгоднее работать в таких условиях. Элементарно быстрее.

Но и это еще не всё. Доверие поставщиков и покупателей – это мощное преимущество в конкурентной борьбе, особенно на тех рынках, что сжимаются в кризис. Выражение "на честном слове" сейчас носит негативный характер, но без него невозможно построить бизнес. Отсутствие доверия порождает огромный бюрократический аппарат и искажает процесс делегирования и контроля – компании становятся неповоротливыми и недоверчивыми... И тем самым просто отпугивают эффективных партнеров. Ты еще ничего плохого не сделал (и даже не планируешь), а на тебя смотрят сквозь лупу и пытаются высчитать, где же ты можешь обмануть – это логика мошенника, а не бизнесмена. Я не говорю о том, что проверки это плохо – для публичных компаний это необходимо. Особенно у нас. Но как долго, например, производитель со сложной системой согласований и проверок будет менять одних поставщиков на других? А это гибкость, которая жизненно важна в кризис.

Воровство и воровская логика въелась в наш мозг давно и надолго. Это не означает, что мы сами тянем то, что плохо лежит. Это означает что мы предвзято подходим ко всем остальным. Ведь в вас вселяет ужас работа по постоплате? Конечно, это риск. Особенно сейчас. Но что есть суть данного риска? Невнимательное отношение к партнерам–покупателям. Не важно кому, главное продать. И опять закрутилось по-новой.

И проверять плохо, и не проверять тоже плохо. Но что же делать? Быть щепетильнее в выборе контрагентов многим сейчас не позволяет кризис (см. п.1). Но идти навстречу не позволяет он же (см. п.2). Спасает эту ситуацию лишь одно. Ваши клиенты и ваши поставщики должны слабо представлять, какую альтернативу они смогут получить, если вы откажетесь сотрудничать. Т.е. спасение – в уникальности. Взаимовыгодное сотрудничество означает не только то, что от него оба выигрывают. Оно еще и означает, что не воспользовавшись возможностью проигрывают оба. Это не только стратегия win-win, это еще и lose-lose. Т.е. "кинуть" партнера должно быть элементарно не выгодно. И аналогично с его стороны. В этом случае, в случае живой заинтересованности, проверки и всё прочее – проходит очень гладко. Потому как это важно всем. Потому как выгоды – очевидны.

Для меня в своё время фильтром стало согласование нашего договора, совсем непохожего на стандартный российский. Этот процесс проходит незаметно, если компания хочет с нами работать. Мы всегда открыты для правок и учитываем пожелания юристов, но они почти всегда носят чисто технический характер (пару раз мы даже существенно поправили суть благодаря их помощи). Пару раз правки, рекомендуемые к принятию, приводили к тому, что мы не договаривались с клиентом – характер правок носил спорный характер с явными опасениями в нашей нечистоплотности. И это при схеме 100%-ной постоплаты. Да, постоплаты. Когда я внедрял эту идею, мне говорили что это бесперспективно: "пару раз кинут, и перейдешь на обычную схему "деньги вперед". Но пошел 4-й год и у нас не было ни одного случая не просто с "уходом", а даже с задержками платежей. Вру, один раз был. Но это была случайность и оплошность.

Почему я про это пишу. Потому как вопрос доверия, вопрос "кто начнёт первым" – это вообще не вопрос. Как во французском кодексе поведения для офицеров: "При встрече двух равных по званию первым отдаёт честь тот, кто умнее". Так будьте умнее. Начните доверять первым и покажите это. Вполне возможно, что не все оправдают надежды. Но зато вы приобрете тех, кто будет с вами работать долго и приятно.

Tags:

Posts from This Journal by “бизнес” Tag

  • Заложники целевой аудитории

    Сложно сказать откуда взялся этот стереотип, но мы постоянно ищем свою целевую аудиторию. Ключевое слово — “ищем”. Точно она есть и…

  • Кризис – время обманывать

    Время стагнации и кризиса – это время проверки доброго имени, goodwill, репутации и компании, и предпринимателя. Ведь в условиях роста быть…

  • Критикуешь – умирай

    Для того, чтобы развиваться и двигаться вперед, необходимо постоянно переосмысливать собственные достижения. Т.е. критически подходить к собственному…

  • Новая аудитория и новые задачи slavinsky.livejournal.com

    С февраля текущего года я перестал писать в ЖЖ, собирая аудиторию в Facebook и Medium. Было интересно посмотреть, сколько по времени займёт процесс…

  • Не те потребители бренда. Про HR-брендинг.

    Традиционно мы считаем аудиторией, с которой коммуницирует бизнес – это покупатели. Популярная концепция конкурентных сил немного расширяет…

  • Без ценностей, рынков и продуктов – развитие бизнеса по-новому

    Традиционно считается, что ассортиментная политика компании должна развиваться через смежные продуктовые ниши. При этом мы знаем холдинги с…

  • А давайте про ошибки?

    Я недавно обещал своему давнему другу написать про факапы, которые случились в прошлом году. По отзывам и финансовым результатам для многих компаний…

  • Российский бизнес у разбитого корыта

    Сейчас очень много процессов в бизнесе подвергается ревизии. Это связано, безусловно, с глобальными экономическими изменениями, меняющими подход к…

  • Рецепт успеха для консультантов

    Так уж повелось, что особенно среди Fb читателей у меня много тех, кто занимается консалтингом. А для консультантов привлечение клиентов – это…

Что-то по ассоциации с этим постом вспомнилось, как когда-то очень давно я закупалась компьютерной техникой в одной конторе, и одним из самых ценных моментов для меня было, что я могла забрать железо сразу, не ожидая всей тягомотины с оформлением документов по безналу.
(Другим ценным моментом было то, что если мне было нужно странное компьютерное железо, его поиском по своим каналам занимались менеджеры этой самой фирмы)
Взаимное доверие с продавцами принесло мне немало пользы, и, я надеюсь, что им - тоже.
в СПб есть булочные Вольчека. это офигенно! там и маркетинг и продукт который сам себя.... и на жалобы реагируют just in time....

Edited at 2016-02-06 07:16 am (UTC)
То, что вы написали, относится не только к России, на святой земле происходит что-то подобное, но недоверие проявляют в основном компании среднего и большого размера. Из своего опыта я вижу, что с небольшими поставщиками всегда можно быстро начать работать, а большие часто требуют подписать кучу бумаг.

Был у нас случай пару месяцев назад, хотели мы начать работать с новым для нас поставщиком. К слову, их продавцы около полугода обхаживали нас, названивали периодически, слали мэйлы. Когда же мы решили попробовать поработать с ними, нам было предложено подписать длинный договор и, самое главное, должны были подписаться два поручителя. Все это для того что если фирма не заплатит за товар было с кого деньги выбивать. В итоге работать так и не начали.
В Китае так работали. Все - под честное слово. Быстро, удобно, комфортно. Обеспечивается это культурой. В Китае ей 5000 лет. У нас - едва 10. И, что самое сложное - никакого культурного хребта нет.

Edited at 2016-02-06 12:25 pm (UTC)
1. Мой бизнес – это временное явление, поэтому прибыль должна быть максимизирована сейчас

Мелкие фирмы не работают, а выживают. Причём, на достаточно конкурентном рынке. И предложение найти уникальную нишу для большинства не приемлемо.

А предоплата защищает не столько от нечистоплотности, сколько от форсмажора.