Бизнес в поисках спасительной таблетки

С конца прошлого года количество обращений у нас возросло ровно в пять раз. Но при этом если раньше из 10 обращений 7 заканчивались работами, то сейчас ситуация изменилась на противоположную. Здесь, наверное, надо пояснить. Мы практически сразу определяемся со стоимостью работ, поэтому фактор цены здесь заметной роли не играет. А учитывая то, что большинство приходит к нам по рекомендации существующих клиентов – вообще сводится на нет. Важным является предмет сотрудничества: если он интересен и наше видение решения понятно клиенту и разделяемо им – мы начинаем работу. Бывает, что мы не находим общий язык (и это вполне штатная ситуация) или считаем проект бесперспективным / нуждающимся в доработке – мы говорим об этом и не работаем. Порой бывает что ограничивают сроки: "к юбилею компании" – это не наш формат так же. Но сейчас ситуация изменилась. Основная доля запросов приходится на поиск решения с мгновенной отдачей. Т.е. необходимо такое маркетинговое решение, чтобы эффект был виден сразу, а действие продлилось максимально долго. Это мы называем "волшебной пилюлей". Вот в поисках такой пилюли к нам и обращаются.

Часто так бывает, что она есть. Т.е. действительно, внутри компании есть потенциал который она не видит и не использует. Либо есть возможность реализовать новый набор ценностей, значительно превосходящий существующий. Но это не вопрос "завтра". Это целый комплекс плановых мероприятий, совершаемых последовательно одно за другим. Т.е. это уже стратегия, хоть и краткосрочная.  И минимально это – полгода или год, если быть реалистами. "Придумать" можно быстро. А вот понять как реализовать и реализовать – уже не так просто. Но при нулевом горизонте планирования результат нужен прямо сейчас, и я прекрасно понимаю эту потребность.

На этот вопрос хорошо ответила когда-то Лора Райс. Не смогу воспроизвести дословно, но она говорила что и маркетинг и брендинг дают эффект при последовательном и долгосрочном применении их инструментов. А если хотите результат сразу – устройте распродажу.

И это действительно так. Кроме сбытового маркетинга нет ни одного из инструментов, способных оказать моментальный эффект. Проблема лишь в том, что усиление продаж сейчас как правило пагубно сказывается на компании в дальнейшем. Если мы не говорим о know-how в области технологий продаж, технологии (!!!), повышающей эффективность и снижающией стоимость (повторюсь, легко масштабируемой технологии, позволяющей неизбежно достичь желаемого результата, а не таланта продажника). Это уже уникальное преимущество компании, которое нельзя унести с собой сотрудникам, которые переходят на сторону конкурентов. А про то, что действия, направленные на спасение компании в кризис (в т.ч. и суперактивные продажи), приводят к краху компании сразу после него – я уже писал ранее.

Но увы, кроме форсирования продаж с непредсказуемым и репутационным и экономическим эффектом – нет никакой другой волшебной пилюли, способной решить вопросы бизнеса в кризис. И главная причина – вовсе не в нём.

Называйте это кризисом, стагнацией, новой реальностью – не суть. Исходя из обращений, причиной, приведшей к спаду и поиску этой самой "волшебной пилюли", стал вовсе не кризис. Он стал лишь катализатором, ускорителем процесса, который давно зрел. Да, он всплыл-бы наружу чуть позже, но всё равно всплыл бы. Причина в большинств случаев не в падении спроса, а в отсутствии предложения, меняющегося вместе с рыноком и релевантного ему в современных условиях. Я уже писал про телефонные будки, видеопрокат и компакт-диски, повторяться не буду.

Проблема не в том, что ценностей у компаний нет (иначе как бы они конкурировали на рынке долго и успешно), а в том, что эти ценности устарели. И волшебная пилюля, проглоченная компаний призвана вмиг омолодить их и сделать предложение не просто релевантным рынку (слава Богу, это не сложно), а перспективным и с большим потенциалом для развития в будущем. Заткнуть текущую дыру новой маркетинговой оберткой не сложно. Но это будет подстановка ведер под капающий потолок вместо ремонта крыши. Дешевое действие, безусловно. И эффективное. Но не решающее проблему. Потому как проблему надо решать при помощи не спасительной таблетки, а хирургической операции. А порой еще и оказывается, что состояние бизнеса не тяжелое, а терминальное. Чаще всего это бывает с компаниями e-commerce, где желание заработать легким способом доминирует над мыслями о развитии отрасли и перспективностью бизнеса в ближайшем будущем.

Но всё-таки терминальная стадия типа помочь с падением выручки в сети VHS-видеопроката – пока еще редкая. Это действо развернется года через три. Но спасительная волшебная пилюля нужна уже сейчас. Быстродействующая. И здесь есть еще один важны нюанс: чем проще будет вам решить эту задачу... тем быстрее её решат и ваши конкуренты. Чем сложнее и ресурсо–затратнее путь, которым вы идёте, тем большее преимущество вы получите в итоге. Так было всегда и нет ни одной причины для того, чтобы ситуация изменилась в будущем. Затраченное время – это полученные компетенции. Компетенции конвертируются в преимущества, которые в свою очередь позволяют сохранить и защитить свою рыночную позцию – т.е. спрос на рынке. И про то, почему их не должно быть много, я тоже писать не будут – уже писал.

Да, предложение "волшебных пилюль" на рынке есть и будет. Коучинг и консалтинг тоже хочет есть, а тема продаж близка и понятна всем. Поэтому под видом такой панацеи вам будет предлагаться набор тактических инструментов и косметические операции. Но вот в чём проблема – они помогут решить операционную задачу. А будет ли она в ущерб будущему компании – какая разница. Ведь через год-два-три ни тех, кто принимал решения, ни тех кто их продавал – уже не будет. Будет лишь собственник с бизнесом, который тянет на дно. Потому как быстрое лечение одной болячки приводит к появлению других.

Лечитесь правильно :-)


Posts from This Journal by “бизнес” Tag

  • Заложники целевой аудитории

    Сложно сказать откуда взялся этот стереотип, но мы постоянно ищем свою целевую аудиторию. Ключевое слово — “ищем”. Точно она есть и…

  • Кризис – время обманывать

    Время стагнации и кризиса – это время проверки доброго имени, goodwill, репутации и компании, и предпринимателя. Ведь в условиях роста быть…

  • Критикуешь – умирай

    Для того, чтобы развиваться и двигаться вперед, необходимо постоянно переосмысливать собственные достижения. Т.е. критически подходить к собственному…

  • Новая аудитория и новые задачи slavinsky.livejournal.com

    С февраля текущего года я перестал писать в ЖЖ, собирая аудиторию в Facebook и Medium. Было интересно посмотреть, сколько по времени займёт процесс…

  • Не те потребители бренда. Про HR-брендинг.

    Традиционно мы считаем аудиторией, с которой коммуницирует бизнес – это покупатели. Популярная концепция конкурентных сил немного расширяет…

  • Без ценностей, рынков и продуктов – развитие бизнеса по-новому

    Традиционно считается, что ассортиментная политика компании должна развиваться через смежные продуктовые ниши. При этом мы знаем холдинги с…

  • А давайте про ошибки?

    Я недавно обещал своему давнему другу написать про факапы, которые случились в прошлом году. По отзывам и финансовым результатам для многих компаний…

  • Российский бизнес у разбитого корыта

    Сейчас очень много процессов в бизнесе подвергается ревизии. Это связано, безусловно, с глобальными экономическими изменениями, меняющими подход к…

  • Рецепт успеха для консультантов

    Так уж повелось, что особенно среди Fb читателей у меня много тех, кто занимается консалтингом. А для консультантов привлечение клиентов – это…

Вы написали, что терминальная стадия развернется через года три. Что вы подразумевали?
Есть безрадостные прогнозы, что радикальная перестройка рынков начнется к 2020-му году, когда возможности автоматизации станут соответствовать полностью требованиям к ней. Условно, когда человека сможет заменить алгоритм решения задачи при "том же" интерфейсе. Здесь много факторов собирается – и IoT, и системы распознавания речи и big data с уже накопленной информацией...
Если больной находится при смерти, обтекается кровью, то он нуждается в скорой медицинской помощи....и это понятно. Должны быть на рынке реаниматологи, кто с этой задачей умеет справляться.

А потом, когда он придет в сознание и встанет на ноги можно уже задумываться о будущем и пользоваться услугами реабилитологов и тренеров по физ. подготовке.

На мой взгляд нужны и те, и другие. Без первых, многие не попадут ко вторым.
Согласен. Но кто может быть этими реаниматологами? Менеджеры по оптимизации, вероятно.
Ну а если говорить про маркетинг? Это могут быть рекламные агентства или кто-то еще?
вот когда такие как вы обтекутся кровью
до последней капли, вот тогда может
хоть что-нить на рассейском рынке наладится.
Нужны те кто умеют читать анамнез, проводить экспресс-диагностику и давать заключения. Это точно не рекламные агенства у них не хватит компетенций, чтобы погрузиться достаточно глубоко в проблемы клиенты,

Нужны знания на стыке продаж, тактического маркетинга, финансового анализа и оптимизации бизнес-процессов.

Кто эти люди, я не знаю )))

Кстати, свободная ниша - кризис-менеджер.
Собственно, эта профессия называется просто "менеджер".
А "кризис" или нет... ведь такие знания нужны всегда.