Третий лишний или Мне всё равно кто ты

Мир меняется. Мобильный оператор по объемам продаж мобильных гаджетов опережает специализированные торговые сети. Сети заправочных станций открывают закусочные без заправок, банки тоскливо смотрят на блокчейн–будущее и так далее и тому подобное.

Что же происходит? Такие странные метаморфозы – из-за прозрачности, которую обеспечивает бизнесу Интернет. Можно сколь угодно долго отрицать его значение, значение социальных сетей и мобильных приложений, но так или иначе они радикально меняют мир вокруг – хотим мы этого или нет. Но происходит это далеко не всегда напрямую. Чаще всего интернет–инструменты выступают буфером, инструментом для сравнения, дают повод для принятия решений. Агрегаторы через свои прайсчекеры меняют рынки до неузнаваемости. Об этом я писал три года назад здесь и здесь. Забавно почитать. В перераспределении покупок в пользу онлайн-процесса я ошибся, но в целом ситуация развивается как предсказано :) Но что же происходит на самом деле?

Это очень любопытный тренд. Потребителю становится всё равно кто ты, если твое предложение лучше. Купить телефон в фирменном салоне оператора – это всегда было дорого и не так удобно. Открыть закусочную с именем заправки – вообще какой-то бред. Но это было раньше. Но что делать, если, к примеру, в Tripadvisor рейтинг у хот-дога с заправки выше, чем у любого другого в городе? Штука в том, что многим open-minded покупателям всё равно кто ты. Они ищут лучший продукт, не важно кем он произведен и где продается. Оценить его помогают не рекламные затраты, а отзывы. Найти его помогают не известные бренды магазинов, а агрегаторы.

Штука в том, что в голове у потребителей стираются сегменты, специализация компаний и даже понятие "отрасли". Может ли ресторан конкурировать с автозаправкой? Может ли банк конкурировать с аналогичной торрентам равномерно распределенной базой данных? Да легко. Репутация остается, её никуда не денешь. Исчезает лишь потребительская лояльность. Если продукт плохой – ты узнаешь сразу. И сразу же узнаешь у кого, когда, где и за сколько можно приобрести лучший продукт.

Раньше с этой задачей отлично справлялись посредники – медиа. Они фильтровали информацию, пуская в медийное пространство только богатых и знаменитых. (Я про компании и бренды). Но сейчас ситуация меняется и многие из традиционных отраслей.... просто оказываются лишними. Хотя, ОК, "лишние" – это плохое слово. Они остаются узкосфокусированными на специфических задачах, там где не подходят "народные средства". Лишними оказываются продавцы-консультанты (зачем они, если покупатель уже сделал выбор). Лишними оказываются салоны связи, лишними могут оказаться банки и специалисты по страхованию, риэлтеры и многие многие другие. Не только из-за автоматизации. Просто потому, что покупателям во-первых всё равно, на чем вы специализировались исторически, а во–вторых, потому что они сделают часть работы за вас (вспомните лифтеров, швейцаров и цирюльников). Ваша задача – дать им лучший продукт. Какой? Да какой угодно. Главное – сделать лучшее ценностное предложение.

Recent Posts from This Journal

Как раз продавец-консультант может быть очень полезным. Если он скорее консультант, чем продавец, и работает с той же базой всего, которая доступна обычному пользователю, но умеет решать сложные вопросы. Простые вопросы пользователь решит сам, а вот если ему надо странного, то специалист, который глубоко знает рынок, может оказаться самостоятельным ценным ресурсом.

Я, в принципе, опытный IT, но уже не слежу за компьютерным железом. До кризиса в ф-центре сидел дядечка-консультант, способный подобрать память к уже имеющейся, давно и в другом месте купленной материнке, или назвать точку доступа под мои странные запросы. Мне бы эти задачи стоили длинного и неувлекательного гуглежа, а консультант просто знал ответы, потому что мониторил, что сейчас бывает. С тех пор, как консультанта из зала убрали, мне ф-центр стал ничем не лучше юлмарта.
Т.е. консультант в "железе" – это такой же агрегатор информации. Но уже не про "что это", а "как это получить здесь и сейчас", получается?
Да, получается агрегатор информации.
Специалист, который позволит потребителю, не становясь экспертом в некоторой области, получить оптимальный для себя товар.
То есть сэкономит клиенту время и внимание.
Обратная сторона большого выбора как раз в том, что хорошо ориентироваться в этом выборе может только человек, посвятивший ему время и набравшийся опыта, мониторящий новинки и наработавший себе некоторую интуицию.
А в заправках не плохой кофе варят. Башнефть.
Думаю еще они авто-сервисом займутся и продажей запчастей.
Что мешает им также заняться автострахованием, кредитованием, продажей сотовых? За рубежом есть примеры.
Банк, оператор и страховая у них для этого свои есть (мтс банк, мтс).
Проблема следующая. Это выгодно, когда рынок растет. Но когда происходит сжатие рынка, или уже он насыщен вход будет дорогой, а эффекта может и не быть.
Сейчас горизонтальное расширение будет очень востребовано. Монопродуктовым компаниям (без дифференцированного портфеля) тяжело... Но затея эта очень опасная.
Реклама в медиа постепенно заменяется обманом в соцсетях.