Когда компетенции – зло

Считается, что чем ты компетентнее, тем лучше. Совершенно справедливая мысль. Но если посмотреть на рынок с точки зрения маркетинга – есть свои нюансы. Со одной стороны – рост компетенций и сложности проделываемых работ всегда является преимуществом в конкурентной гонке. Но есть и обратная сторона. Про неё и поговорим.

Проблема в том, что любая компания желает (и чаще всего подсознательно) быть сложнее. Более крутые технологии, более эффективные (и эффектные) решения, более сложные продукты. Это позволяет выгодно отличаться в конкурентной среде, добавлять ценности своему предложению и в итоге – продавать дороже. Отличный вариант, безусловно. Но что желают пользователи, они же потребители? Они хотя двух вещей: проще и дешевле. Пусть даже в самом широком понимании одного и другого:

Проще – значит лучше. Значит понятнее. Значит нагляднее. Значит эффективнее при тех же потраченных им (клиентом, потребителем) усилиях. Дешевле – не означает "самый дешевый". Это означает – выгоднее альтернатив. Дешевле в рамках процесса приобретения и пользования.И здесь мы видим диссонанс: компания стремится к сложному и дорогому, клиенты – к простому и дешевому. Да, есть еще "простота по ту сторону сложности", но сейчас мы не про неё.

Проблема постоянно растущей компетенции в том, что она в какой-то момент начинает играть негативную роль, мешая развиваться бизнесу. Ведь развитие, опережающее развитие собственных клиентов – это очень опасная игра. Если ты идешь на шаг–два впереди – ты берешь на себя просветительскую функцию, обучая их. А если на пять? Тебя просто перестают понимать. И в результате вместо интересного бизнеса мы имеем непонятного никому крутого монстра. Непонятен значент невостребован.

Получается типичное "горе от ума". Продукт компании на столько крут, что непонятно кому он нужен и каков должен быть уровень экспертности потребителя, чтобы оценить и ощутить преимущества этого продукта. И я не говорю об уместности. Я говорю о способности к восприятию: можно сколь угодно рассказывать о важности стратегии, но если тебя все время учили "пяти способам поднять продажи на 30%", этот рассказ просто никто не будет читать или слушать, он выходит за рамки существующей парадигмы или ментальной модели, кому как угодно.

Именно поэтому релевантным для своих клиентов надо быть не только "снизу", но и "сверху". Иначе можно навсегда остаться в классе непризнанных гениев и страдать от глупости окружения. Но если как личность вы вольны делать все что угодно, то как бизнес – нет. Можно и нужно учить своих потребителей. Но учить их надо чувствуя границы и упрощая, а не усложняя им жизнь. За каждым уроком должна быть конкретная выгода от получения новых знаний. Но, к сожалению, порой эти выгоды остаются за пределами клиентского восприятия. И получается слишком сложно и дорого, чтобы согласиться. Об этом надо помнить.

Recent Posts from This Journal

Одна из часто употребляемых мною фраз:
Планку можно и нужно приподнимать, но не задирать! :)

Ровно моя ситуация сейчас. До новых возможностей продуктов моих вендоров не дозрели 99% аудитории российских КБ и заводов(((
Сергей, ну вот не согласен. Вы спутали компетенцию и умничанье.
Компетенция дает широту взгляда, возможность широкого инструментария решения проблемы клиента, понимание процессов и тенденций. А умничанье отпугивает.
"Умничать" – это постоянно демонстрировать свою более высокую компетенцию. Ведь можно и так сказать? Иначе какое же это "умничать". А вообще я это слово очень не люблю. Это родом оттуда же, откуда и "ты что, самый умный что-ли?".
можно и так сказать. потому что не в меру частая и не согласованная с потребностями демонстрация чего бы то ни было - вредно для отношений. это как раз в продолжении темы, что каждой "Р" свое время.
Ну и учиться и учить правилам общения своих сотрудников, чтоб клиентов заинтересовывать, а не утомлять.
Ну да, 90% консультантов в ИТ прикидываются дурачками и не рассказывают о том, почему продаваемые ими чудо-методы не будут работать как обещано. 10% - не прикидываются и не понимают.
Я сразу про Оффис360 вспомнил :) две версии Линка, эксченч, шарепоинт, две версии уандрайва И так далее... Я честно пытался с этим разобраться :) но это какой-то ад...
У меня с Офисом все просто: купил, отключил лишнее при установке, пользуюсь. Моя воля, не устанавливал бы и OnNote, и Outlook и прочее обязательное. Может это и хорошие программы, но для меня "цена перехода" слишком высокая, чтобы её платить.
Не, уаннот и аутлук - это лишь первый круг ада :) Самое интересное начинается дальше:
Exchange / Exchange Online
SharePoint
Skype for Business
Project
Visio
Yammer
Link / Link for business
OneDrive for business