Реклама без продукта: зло или нет?

Самая большая ошибка, которую допускают маркетологи и компании – заниматся развитием продаж до их начала. Звучит вроде бы нелепо, но именно это и делают в большинстве случаев. Уже сколько раз сталкивался, сталкиваюсь и продолжаю сталкиваться с этой очень грубой ошибкой: promotion before place.

Когда продукт запускается на рынок, то первая задача – это занять позицию. Т.е. стать доступным. А не известным. Конечно, очень хочется все это сочетать вместе, но такого в жизни не бывает. Если мы говорим о рынке FMCG, если мы говорим о новых марках или продуктах, сформировать предварительный спрос на них возможно только благодаря особому доверию со стороны потребителей... которого по-просту нет. Безусловно, высший пилотаж – это сначала создать спрос, а потом его удовлетворить. Но давайте будем честными, кому это удавалось и что для этого необходимо сделать?

Во-первых, необходимо быть уже известным. Постельное белье от Стаса Михайлова (это не шутка) – да. А вот неизвестный продукт неизвестного производителя...
Во-вторых, надо очень точно отдавать отчет в том, где вы продаетесь и где вы рекламируетесь или исопользуете иные инстументы (BTL, например).

Но это еще не всё. Давайте посмотрим на мир не глазами производителя колбасы (хотя, почему бы и нет), а глазами производителей, например, гаджетов... Меняется ли ситуация при заказе какого-нибудь аксессуара для смартфона, игры или приложения?

Да, однозначно. И радикально. Конечно, здесь важно не переборщить. Но некоторые продукты не просто анонсируются за год или два до выпуска (например, в мире hi–fi электроники, автомобилей и т.п.) пусть и в виде "предсерийных образцов". Вспомним kikstarter и ему подобных. Продвижение продукта начинается еще задолго до его появления.

Одна проблема: классики под promotion понимали весьма четкой сформулированный инструмент "подарок за покупку". Но время шло и многое изменилось. И теперь далеко не каждый рынок необходимо сначало наполнять продуктом а потом – его рекламой.

Что выбрать – решать вам. Но определиться с подходом – это очень несложный процесс. Речь даже не о разделении покупок на спонтанные и неспонтанные. Достаточно использовать customer journey чтобы понять, в какой момент у потребителя появляется (зарождается и развивается) решение о покупки, и сколько времени проходит между стадиями рассмотрения, оценки и покупки.

Posts from This Journal by “маркетинг” Tag

Не продвижение, а анализ спроса?
Анализ спроса делается до того, как принимается решение о создании продукта. Иначе, какой в нем смысл?
Проще создавать продукт под готовый спрос. Поэтому и начинают с формирования спроса, а не продукта?
"Проще" создать продукт чуть хуже конкурентов и продать его дешевле. Так в основном и делают, кто ищет что проще. А искать надо то, что надежнее.