Сергей Славинский (slavinsky) wrote,
Сергей Славинский
slavinsky

Важно выбирать клиентов

В продолжении темы поиска клиентов хочется рассказать об одной очень простой и очевидной штуке, которая постоянно уходит из фокуса внимания многих бизнесменов и маркетологов. О, собственно, самих клиентах компании. Существует масса литературы хорошего и плохого качества о том, как их привлекать и удерживать, терять и возвращать. Но есть один очень важный аспект этой работы, который чаще всего остается "за бортом" у бизнеса. О значимости процесса выбора клиентов компании, который является одним из предопределяющих успех или неудачу выбранной стратегии развития компании и продукта. Суть очень проста и сформулирована в железном правиле:

Именно компания выбирает своего клиента, а не наоборот

Т.е. прежде всего компания должна определить, на сколько те или иные клиенты подходят ей. Не выбрать исходя из анализа рынка и определения желаемого потребительского сегмента. Это вторично. Тонкость в том, что первым делом нам необходимо понять, какого же клиента сможем обслужить именно мы. В первую очередь этот выбор определяется именно тем, как специфика нашей компании и ресурсы, которые находятся в её распоряжении (человеческие, финансовые, организационные) помогут обслужить клиента лучше, быстрее и даже дешевле чем конкуренты. Это, казалось бы, само собой разумеется. Но не тут то было.

Что происходит в реалиях (и мы это хорошо видим из текста по ссылке из предыдущего поста)? Поиски начинаются пустот на рынке. О, круто, вижу свободную нишу... И компании начинают фокусироваться на ней, пытаясь подстроиться под потребности новой целевой аудитории даже если её нет в принципе. Пытаясь создать её. И это – стратегическая ошибка, из-за которой уходят в небытие и стартапы и работающие бизнесы. Не на основе возможностей, а на основе гипотетических потребностей. А ведь первичная фильтрация клиентов на подходящих и не подходящих позволит существенно минимизировать риски и даже, вполне возможно, упростить собственную бизнес–модель. Одно простое действие, которое несет в себе массу стратегических плюсов.

Такой подход, через выбор клиентов, позволяет... выявить новых клиентов или сегментировать по-новому существующий рынок. Ведь в основе многих инновационных решений было не финансовое изобилие, а именно ограниченность ресурсов, которая не позволяла рассматривать весь рынок и делать бизнес традиционным способом. "А что если мы сфокусируемся на тех, кому не нужно..." – это вопрос, в результате которого появились дискаунтеры. И таких примеров можно привести огромное количество.

Отсутствие ресурсов чаще всего порождает ущербные продукты (если по-модному, то mvp), но это лишь потому, что компания, пропустив первый фильтр, переходит ко второму - к анализу все потребительской аудитории. Если же начать не с того "что нужно", а с того, "что мы можем", и уже потом применить к рынку – результат может быть иным.

И пусть на словах одно и другое звучат очень близко: логика принятия тех или иных стратегических решений – принципиально другая. Не "кому я могу продать", а "с кем я могу работать" может быть тем крохотным акцентом, который перевернет бизнес–модель. Ведь в основе инновационных подходов к ведению бизнеса чаще всего стоит именно этот аспект: анализ имеющихся ресурсов, которые помогут создать конкурентное преимущество. Зачем? Для того, чтобы потом понять, для кого это преимущество будет действительно значимо. И лишь после этого выбрать тот сегмент, который еще и интересен с точки зрения роста.
Tags: бизнес, маркетинг
Subscribe

Posts from This Journal “бизнес” Tag

  • От чего бы отказались ваши потребители?

    Разрешение любой конфликтной ситуации путём взаимных уступок называется компромиссом. Вы уступаете потребителю, потребитель уступает вам и вы вместе…

  • Опасное упрощение

    Года четыре назад к нам пришла компания, которая хотела сделать "так же, но дешевле". Выпустить продукт чуть проще и чуть дешевле того импортного,…

  • Воспользоваться готовой аудиторией

    © Prettypegs Environment 1 Styling- Amanda Rodriguez. Photo- Kristofer Johnsson. https://www.prettypegs.com Пример Prettypegs или…

  • Есть ли у вас технология?

    Питер Друкер однозначно писал о том, что задача каждого (нового) бизнеса — быть другим. Т.е. не повторять конкурентов, а создавать продукт…

  • Про поведенческую экономику и не очень

    Сейчас очень модно рассуждать о когнитивных ловушках, поведенческой экономике и потребительской иррациональности. Но нет ли ощущения, что мы говорим…

  • Время действовать?

    Где-то недавно в ленте я встретил призыв: "нет времени думать, время – делать". Еще одна хорошая вариация на тему "пока другие думают, мы делаем". И…

  • "Предлагай, сокращай"

    Мы жалуемся на законотворцев, которые для привлечения внимания выдвигают популистские лозунги, но не рассказывают, за счёт каких ресурсов…

  • Про образование в бизнесе

    Если человек плохо знает иностранный язык – он не обижается и признаёт этот факт. И не оказывает услуги по переводу, например. Но если человек плохо…

  • Сложная работа с консультантом

    Помогать выстраивать бизнес правильно – это интересная работа, в рамках которой обе стороны получают новые знания и навыки: консалтинг – отраслевые,…

  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your IP address will be recorded 

  • 2 comments