Учиться за счет клиентов. Часть первая

Когда я занимался ресторанным бизнесом, мы работали с программой "1-С: Общепит", доставшейся нам по-наследству. Купив её за приличные деньги, я вынужден был платить ежемесячно внушительную сумму лишь за то, что компания исправляла ошибки в собственном продукте. Представляете, это как покупка сначала автомобиля, а потом ежемесячные расходы на то, чтобы он еще и ездил: то дверь не открывается, то лючок бензобака... И это как–бы нормально. Не представляете. Зато представляют создатели концепции lean start-up (бережливого старта). Ибо родом эта идея из IT. И им не кажется странным, что сначала вам пожарили стейк, выяснили, что не дожарили, пошли дожарили еще, потом еще и еще.... это называется итерационный подход. И так до того момента, пока не угадают с прожаркой.

Я не сторонник ни lean startup, ни бережливого производства (как его составляющей), ни всех этих business model canvas. По одной причине. Очень простой.

На мой взгляд всё это шарлотанство, схожее с работой "бизнес-молодости" и прочих "вверхов!". Потому как создавая ценность для одних, они крадут её у других. Но если в случае с псевдо-образователями они крадут время и деньги слушателей, то последователи относительно недавних течений крадут деньги и время у своих клиентов.

С одной стороны – в эти идеи заложены совершенно размумные посылы. Т.к. на старте мы не уверены, что наша гипотеза сработает, то разумным бы было минимизировать затраты, связанные с её внедрением. Вместо масштабного бизнес–плана, который не сбудется, делаем лишь его "намётку". Вместо разработки продукта делаем его MVP (minimum viable product – минимально жизнеспособный продукт) и пытаемся уже вместе с потенциальными покупателями довести его "до ума". Это, безусловно, очень интересная концепция. Конечно, с притянутыми за уши примерами, наложенными "пост-фактум", но всё-таки выглядящая крайне привлекательно. Гипотеза, проверяемая сразу на потребителях, минимум вложений и ускорение старта – всё при ней. Кроме одного. Забыли про потребителей.

Наполовину сваренный кофе, не до конца прожаренный стейк, недошитое пальто.... это возможно лишь в мире IT, когда купленная программа глючит, но недостатки устраняются по мере работы над ошибками. Хотя такого быть не должно в принципе. Но оно есть. Но в реальном мире – о чём подобном можно говорить?

У этого подхода, которому посвящено много времени (agile management и lean start-up стали за три года популярными темами как и итерационный подход) есть один очень тонкий момент, на который стараются не обращать внимание. Это сама идея MVP, на которой базируются все остальные способы кастрировать традиционный подход, который, надо отдать должное, тоже не сильно приуспел. Но если ты выходишь на рынок с готовым продуктом, ты рискуешь потерпеть фиаско, либо стать любимым. Выходя на рынок ты можешь рассчитывать лишь на первое – недоделанный продукт очень сложно полюбить. И очень сложно сформировать спрос на него. Для того, чтобы это не случилось, разработана масса инструментов и понятие ценности выходит на первый план. В теории.

А на практике использующим такой подход предстоит определить тот допустимый минимум, который может присутствовать в продукте на момент его старта. Необходимы и достаточный. Но проблема в том, что даже с четко сформулированными ценностями, выгодами и мотивами к потреблению сделать это очень сложно. А произвести впечатление – можно лишь один раз. Но как найти ту грань – ответа вы не получите нигде, потому как потребитель хочет воспринять продукт полностью, а компания предлагает его лишь частями. Это серьезный риск, который значительно выше, чем у представленного полностью готового продукта. Ведь если абстрагироваться от IT-сегмента рынка, то за кошелек потребителя борятся давно уже не ценники или функционал. На рынке – борьба идеологий, борьба опытов потребления. И на сколько прорывной должна быть инновация, чтобы даже её небольшой кусочек смог обеспечить такой опыт потребления, который поможет конкурировать с полностью готовыми рыночными предложениями?

Продолжение следует.

Posts from This Journal by “бизнес” Tag

Увы. Это не IT - секта.
Это часть производителей софта, поддержавшая в свое время концепцию "пользователю не нужно думать", лишила людей внятного языка, на котором можно разговаривать о проблемах, связанных с компьютерами.
В результате, у специалистов есть неудобоваримый для постороннего сленг, у пользователей - только мимика и жесты, а язык формальной документации вообще к использованию непригоден.
Вообще-то во многих проектах я работаю промежуточным звеном между софтописателями и нормальными людьми. Практически всё можно объяснить даже уборщице. Тем более, можно объяснить инженерам или финансовым математикам, у которых профессиональный сленг не менее запутанный. (Но некоторых программистов часто хочется в процессе разговора огреть чем-то тяжёлым.)
Некоторые программеры действительно совсем "не говорящие", коммуникации - не самая сильная их сторона. И им действительно нужен посредник.
Но пользователю, который говорит "у меня это не работает", "я ничего не делал, оно само", "что-то выскочило, я закрыл" и прочие перлы, обычно что-то объяснять бесполезно. Он хочет не объяснений, он хочет телепатии и фокусов. И беда не в том, что они такие. А в том, что быть такими их провоцируют.

Мне обычно проще договориться с "неговорящим" программистом, чем с пользователем, который "оно само"