Проблемы с продажами? Их решение не поможет

Где-то год назад у меня рядом с домом открылась небольшая пекарня. И я страшно обрадовался, ведь свежевыпеченный хлеб утром – это всегда здорово. Но у нас не сложилось. Не знаю, откуда приехала эта семья, но начиная от чиабатты и заканчивая булочками с ягодами – все продукты со вкусом лаваша.

Сначала у пекарни появились растяжки на фасаде (дом стоит вглубине) и стрит-лайн. Этого оказалось мало. Они покрасили основание стволов нескольких деревьев вокруг – этого тоже оказалось мало. Поэтому так же они нарисовали две белые полосы вдоль асфальтированной дорожки, которая ведет к ним. И этого оказалось мало. Поэтому сейчас они через трафарет нанесли сообщения на тротуар, дорожку и междомовые проезды вокруг себя. И даже свою коричневую дверь "затрафаретили" со всех сторон.

Так они и развиваются, постоянно применяя какие-то хитрости и уловки для привлечения покупателей, которых им пока явно не хватает. Но почему-то на ум им упорно не приходят две вещи:
1. Открываться не в 11 часов утра, а раньше, пока еще не все ушли на работу
2. Начать печь вкусный хлеб

Очень часто мы на столько уверены в своём продукте, что просто исключаем его из сферы собственного внимания, занимаясь лишь "устранением проблем с продажами". А ведь очень часто причина несоответствия желаемого уровня продаж и реального не в том, что вы недостаточно хорошо продаёте, а в том, что вы недостаточно хорошо делаете продукт. Я уже не говорю про четкое понимание, кому (и когда) вы его продаете.


Posts from This Journal by “маркетинг” Tag

Локальные бренды это очень интересно.

Явственно видно, что вы не попадаете в их ЦА, ни по вкусу, ни по времени контакта, но почему вы решили, что вы клиент характеризующий характерную географическую аудиторию? Более того, что эта аудитория сколь-нибудь массовая?

Если они продвигают "восточный" вкус хлеба и "вырви глаз" во внешнем оформлении, то их ЦА является "аул", который поселился в вашем районе. Все эти многодетные восточные тетки, которые днем гуляют с детьми и ведут хозяйство. Более того, в русской традиции не свойственно утром ходить по магазинам, утром высунув язык большинство мчится в офис.

Наблюдал, как кафе пыталось продвигать завтраки, и как из этого ничего не вышло. Т.к. ЦА завтракала или дома, или примчавшись в офис сидя на рабочем месте уплетала чай с печеньками.

Edited at 2015-08-06 08:38 am (UTC)
Проблема в том, что у нас в районе очень однородная среда. А т.к. я периодически общаюсь с соседями, обобщить опыт было не сложно.

По поводу завтраков – у кого-то это не принято. Но во многих городах эта культура существует.
На удивление, тоже представил себе "восточных" владельцев , притом не в связке с упоминанием "лаваша" а как раз в формате продвижения - больше-лучше, еще больше - еще лучше.
Большинство "поведенческих" установок , хорошо описаны математическим аппаратом. Теорию пределов вряд ли кто-то из владельцев изучал. И тем более вряд ли знаком с предельной полезностью. Эффект которой можно так же перенести с товаров на восприятие рекламы.
У большинства "предпринимателей",не только с востока, идет связка - больше - лучше, адски больше- зверски лучше. Поэтому, увидев на улице баннер, стрит лайн, растяжку, вывеску и мальчика с флаерами - купи хлеба, спаси донбасс, я бегу оттуда. даже если это хлеб из Мишленовского ресторана.
upd: хотя в их "модели" прослеживается один формат - есть "фишка" и они ее мультиплицируют во всем. Вкус лаваша - так чтоб везде, визуальная реклама - ни сантиметра мимо )
Да, но это встречается постоянно: мнение о том, чем крупнее вывеска, тем больше эффект. Чем громче, тем лучше. Масштаб важен, но чаще получается чем больше, тем хуже. Потому как есть еще и окружение и контекст, который обычно не учитывают, используя сантиметры своей площади )
Про начать печь вкусный хлеб согласен. Но открытие чуть раньше не спасет ситуацию. В продуктовых магазинах утро это тихо и спокойно, все уходят на работу и хлеб берут только те, кто сидят дома, а это меньшинство. Мы на Марата открывали магазин в 8 и до 9.30 никого не было, да и потом покупатели появлялись к 11 как раз. Так что ребята точно просчитали когда открыться.
Магазин и пекарня во дворе – это разные вещи. Опыт работы с этим рынком говорит о том, что разумнее всего открываться в 8-30 на местах и в 9 на мобильных точках. Но это без поправки на локацию, конечно. А это очень важно.
Пекарня во дворе это еще печальнее. Если нет рекламы, то только из дома и будут покупать. Это малая часть. Путем эволюции им не развиться.
Не читал комменты, возможно, кто-то указал на это уже - имеется и вопрос культуры (в смысле "так принято") пекарен, откудова и открытие в 11 утра, и то, что никто не ходит туда.

В Сербии принято с утра идти и покупать к завтраку свежую выпечку, буреки, круассаны и т.п., поэтому пекарни начинают торговать (а выпекают, значит, ещё раньше) в 6 утра; а в 10 они уже перестают торговать ассортиментом "на завтрак" и пекут хлеб, который берут к обеду и на вечер.

А у нас нету такой привычки - выйти перед завтраком на улицу, пройти полквартала-квартал до пекарни, купить горячего и вернуться домой завтракать.
К отсутствию культуры потребления добавляется еще и экономическая нецелесообразность ведения такого бизнеса. Даже семейный подряд не спасает. Чтобы быть рентабельным в России продавая хлеб, надо очень хорошо считать и делать очень хороший продукт. Такие примеры есть, но они единичны и удовольствие это нельзя назвать доступным широким кругам. И это скорее фанатики хлеба, а не фанатики заработков.
делать очень хороший продукт

Дык хлеб же - как можно плохой? ))
Клиента можно и нужно приучать к товару, и это не так уж сложно.
да если продукт плохой - поток они будут увеличивать. но возвраты клиентов не будет - и все больше и больше будет тратиться на рекламу и продвижение.
и такой бизнес тоже может работать - пока можно расширять круг потенциальных клиентов. вот когда закончится одна деревня (село, район) и все... все знают что там продается и ни кто не хочет покупать это.