Теперь про тактику

Меня часто упрекают в том, что я пишу о далеких перспективах, а зарабатывать надо "здесь и сейчас". Это тоже важный момент, безусловно. Потому как и политическая и экономическая ситуация не располагают к размышлениям о далеких перспективах. Это очень заметно в том числе и по блогу. Если еще год–полтора назад эти темы вызывали живой интерес, то сейчас ценность "быстрых денег" возрасла многократно. Просто потому, что завтра ни денег, ни возможности может не быть. И от этого не застрахован никто. Жить будущим – это сейчас непозволительная роскошь. Поэтому всё, с чем мы столкнемся в ближайшие годы – это резкое сокращение доходов, рост цен и, что самое главное, сокращение возможностей для роста. 1000 евро уже стала "зарплатой мечты", а мы еще толком не начали. В общем, "будущее" как категория для российских читателей остается пока за бортом. Это данность. Переживать по этому поводу особого смысла нет, потому как это условия общие для рынка. И для тех, кто оценивает свои достижения, соотнося их с другими - все будет неплохо. "Не хуже, чем у людей". Для тех, кто ориентируется в оценке только на себя в прошлом – хуже. Но... Это наш собственный выбор. И теперь надо с этим что-то делать.

Вопрос, что делать прямо сейчас, что замедлить свой собственный спад и деградацию. Не как личности, а как бизнеса. Но т.к. эти две категории неразрывно связаны между собой, работать придется в двух направлениях. Трюки и хитрости, активно продвигаемые на рынке – помогают отлично. Тем кто их вам продает. Но в жизни – разовый эффект от применения может быть дороже, чем стоимость обучения всем этим штукам.

Простой пример, который может помочь. Вы используете маленькую хитрость, возволяющую увеличить чек со 100 рублей до 150. Это произойдет один раз, т.к. потребитель в следующий раз в лучшем случае на хитрость не поведется, в худшем – вы его потеряете. Но при этом необходимо учитвать, что на нестабильном рынке потеря потребителя ощутима куда меньше, чем на рынке развивающемся. Это важно знать. Потому как в случае резкой смены модели потребления, которая происходит в России, потребители находятся в поиске. В поиске наиболее оптимального соотношения цены и качества. А значит, есть много неопределившихся.

Но вернемся к примеру. Если один "цикл" – это 1000 клиентов, значит вы получите дополнительно 50 000 рублей дохода, что соответствует 5 – 7,5 тысячам рублей (в лучшем случае) прибыли, которую вы получите, если правильно считать. При стоимости семинара с советом в 2 – 3 тыс. рублей – это выгодно. Если выше – то это рискованная затея. Главное, чтобы этот расчетный "цикл" не сократился за период его прохождения с тысячи клиентов до восьмисот, например.

Пример крайне абстрактный, но он об одном: о том, что каждое действие надо просчитывать не только в средне- или долгосрочном периоде, но и в крайне коротком. Буквально в однодневном. И каждый день "обновлять" свои расчеты. Это поможет во-первых научиться правильно считать, во-вторых – экономить на своих же ошибках, а не на главном.

Другая ошибка, которая несет мгновенный эффект – это экономия на главном. Если вас долго обслуживают в ресторане, где еда невероятно вкусная, а цена – соответствующая и даже ниже, то это плохо. Но если вас быстро обслуживают в заведении, где еда явно не стоит своих денег, вы туда просто не вернетесь. Поэтому выбирая статью экономии между "снижение себестоимости" и "снижение затрат на персонал" стоит четко понимать, в чем ваша ценность для ваших гостей / клиентов. Это к вопросу о предыдущем посте. Чем четче вы это осознаете, тем проще вам оптимизироваться, создав на основе "одной ценности" табуированный список возможностей для оптимизации. Это можно делать в реальном времени и пересматривать его в зависимости от изменения рыночной конъюнктуры и потребительских предпочтений. И здесь мы сталкиваемся с игрой на выживание. Кто дольше всех сохранит основную ценность не тронутой, тот уйдет. И тот, кто будет методично сжиматься по всем статьям – уйдет. Но первый уйдет в нишу, второй уйдет с рынка. Выбирать, собственно, вам: либо сокращаться до собственного сегмента, либо потерять всё.

И здесь опять же верная тактика – это укрупнение. Т.е. слияиние. Потому как оно позволяет осуществить экономию от масштаба. Чем крупнее бизнес – тем более массовый рынок. Но не надо забывать, что бизнес может увеличиваться не только как доля локального рынка, но и за счет открытия новых. Первое, о чем думают недоученные бизнесмены – это франшиза. Но в связке с франшизой есть еще одно слово – "патент". Если его нет – перед вами разводка чистой воды, каких на рынке полно. Если с франшизой передается уникальная технология, обеспечивающая конкурентное перимущество и которую невозможно повторить – это стоящее дело. Причем как для франчайзера, так и для франчайзи.

Хотите создать франшизу – ищите уникальные технологии, а не продукты. Но есть ли на это время? Тогда становитесь франчайзи. Выбирая по тому же принципу – наличию уникальной технологии, недоступной вам лично. Начинать же новый бизнес самостоятельно – сейчас очень рискованно. "Подцепить" падающий рынок можно, но для этого надо обладать очень большим финансовым ресурсом или стабильным финансовым потоком, имея при этом беспроигрышный продукт, безальтернативный на рынке с растущим спросом. Всего-то.


... В общем, это начало. Если интересно, готов продолжать про то, что нужно сделать прямо сейчас, чтобы жизнь стала чуть-чуть приятнее и лететь вниз можно было с удовольствием. Вопросы и темы для обсуждения – welcome.

Recent Posts from This Journal

Франшиза, на мой взгляд, интересная вещь.
У меня знакомый открыл пиццерию по франшизе.
Я сначала удивился, но потом узнал, что в этой франшизе разложено по полочкам и документировано всё - продукты, рецепты, технология, логистика, поставка оборудования и даже мебели.
Я думаю, это привлекательно и удобно.
Это безусловно. Но когда тебе продают вывеску, печь и трехмерную модель интерьера – это не франшиза. Одна из прелестей франшизы – в делении расходов на коммуникации между её участниками. Эта тема самая простая. Но даже её ухитряются не использовать. А знакомый – сделал правильный выбор. Для старта это самое то.
А что, есть люди, которые ведутся на вывеску и печь?
Вроде времена Довганя прошли уже.

Насчёт деления расходов на коммуникации - не понял, поясните.
Смотрите. Во франшизе участвуют 10 магазинов (к примеру) с единым ассортиментом и ценовой политикой. Значит для проведения рекламных мероприятий с каждого магазина необходимо 10% от бюджета, а не 100%, которые ему в принципе не по силам. С другой стороны – он получит и 10% от потребителей. Но это уже на совести владельца франшизы, который должен грамотно расставить франчайзи таким образом, чтобы их аудитории не пересекались... Единый рекламный флайт, единый сайт и активности в сети... чистая кооперация.
А пример "пустых франшиз" - например Like. Нет ведь ничего, но популярно. Ибо не надо думать, можно сразу делать бизнес.
Продолжайте, компаньеро! Нуждаемся в умном слове.
Только сегодня, практически в соседнем табе
Наконец, еще одна альтернатива для российских бизнесменов, которой, между прочим, пользуются сотни тысяч человек в год - это эмиграция.
Слава Рабинович

Уже сегодня рыночный мегакласс переживает глубокую стагнацию. Многочисленные мелкие компании банкротятся, крупные избавляются от сотрудников, просели все сервисные бизнесы - от юридических контор и частных медицинских клиник до банков и общепита. Выживает лишь то, что успело привязаться к государству.

Однако осознание краха еще не пришло. Трудности воспринимаются как временные, как что-то несущественное на общем оптимистическом фоне "великих побед".
BBC

По-моему, в большинстве случаев выгоднее выйти в деньги и подождать время после кризиса, не потеряв ресурсы на безнадёжную борьбу.
Для того, чтобы прождать, надо иметь "завалявшимися" на счетах 100-200 тысяч евро, на которые придется еще и жить. Причем счета эти должны быть не у нас, явно. Вопрос: как велика такая аудитория? Пока еще "миллиончик-полтора" вселяют надежду в светлое рублевое будущее, но лишь у тех, кто не освоился в новой ценовой парадигме.

Edited at 2015-07-29 12:55 pm (UTC)
Жить можно переехать в соседние страны и работать там. Тот же Слава предрекает возможность получить тысячи процентов на вложения в Украине (если, конечно же, риски будут не реализованы). В России пока что одни риски.

Кстати, у него там славный список возможных источников реального российского бизнеса.
Согласен и про список и про Украину. Но проблема у нас в другом. К рискам добавляется простое неумение и нежелание работать. И оно косит рынок быстро, поэтому возможности будут появляться даже в крутом пике на дно. Ситуация изменится, когда продавцы начнут моментально отвлекаться от разговоров ради покупателя.

Edited at 2015-07-29 01:02 pm (UTC)
По-моему, это из разряда "когда рак на горе свистнет".

Материальные стимулы не работают. Нематериальные тоже
Когда нет ума, работать ничего не может в принципе.
Короче, надо ужиматься до индивидуального семейного предприятия :-)
.. и выбирать себе нишу еды или ритуальных услуг :-)
Интересная статья, Сергей. Спасибо!

Ценность, тактика, ниша, лицо. И - постоянно копать. Сейчас это особенно важно. Это постоянные доработки внутри компании, в клиентских и маркетинговых направлениях. Технологии тоже не стоят на месте, постоянно приходиться дорабатывать те же сайты или сервис исходя из тенденций текущего года.
Работа с клиентом стала более качественная. В разы. Сейчас за меньшие деньги клиенты получают чуть ли не в 2 раза больший комплекс услуг. Что это? Необходимость держать марку в условиях жесткого рынка.
Если раньше мы могли нанять дешевый персонал для работы с клиентами, то теперь такого позволить не можем. Теперь стали работать более высокооплачиваемые специалисты.

Но иллюзий не строим, действительно стало сложнее работать по российскому рынку.
И получается интересная картина.. работать приходится больше за те же деньги (условно). При этом оказывается, что чем профессиональнее подход, тем меньше времени надо на каждое задание – т.е. тем меньше и потери. И здесь в плюс начинает работать узкая специализация, например. Уже специализация - выше специализация - быстрее рабочий процесс – дороже специалист - больше объем работы – ниже цена для клиента. Как-то так.

Тот же рынок брендинговых услуг сейчас переоценен. Не умаляя заслуг и качества работ, предложение перегрето. А сопротивляться рынку бессмысленно. Тоже самое с рынком недвижимости, спад цен на котором на мой взгляд еще даже не начался... Но в результате таких неприятных процессов – что мы имеем в сухом остатке? Рост компетентности и эффективности.
Правильно. Только в этом русле очень сильно страдает прибыль. Рост качества - необходимый шаг для того чтобы остаться на рынке. Но какой ценой это дается? Если раньше мы могли позволить платить 1000$ за рекламу, то сейчас с трудом 500$.
Более тщательно происходит выбор подрядчиков. Стали больше обращаться к фрилансерам. Тщательнее выбирать рекламные носители. И так далее. Понятное дело, подобный подход влияет на все звенья цепочки бизнеса.
Следствие, да - укрупнение ряда нишевых игроков у которых есть средства. Слияния, более лояльный подход и кстати, уважение конкурентов друг к другу на рынке ) Конкуренты стали общаться. Раньше я такого не замечал.
Это если на ней фокусироваться. Если сместить фокус на иные задачи, она страдать не будет. И когда-нибудь даже начнет расти. Вопрос в том, что сделать прямо сейчас, чтобы этот момент приблизить, при этом не теряя в других показателях. У меня был потрясающий клиент, который открыто говорил: на этом проекте мы не рассчитываем зарабатывать ближайшие 2-3 года. Мы должны в него инвестировать и закреплять на рынке. А дальше уже посмотрим. Это и есть верный подход на мой взгляд. Но его некоторые считают "устаревшим, слишком этичным и т.п." :-)

Edited at 2015-07-29 05:24 pm (UTC)
Разделаю полностью данный подход ) Так и работаем )
Насколько я вижу, в моем сегменте есть следующие возможности для роста.
1. Люди не понимают, что такое маркетинг. Например, идея не продавать стандартный набор услуг, конкурируя по цене, а выбрать реальную целевую аудиторию и узнавать, что ей надо. Я не разу не видел целевой работы с целевой аудиторией.

2. Я не вижу в ближнем кругу компании, которые понимают, какую ценность они предлагают, не говоря о том, что они не просто работают над ней, но и умеют доносить инфу об этом для своего круга клиентов. Я нащупал это только в этом году по одному из направлений. И сразу выделился среди конкурентов, как это ни банально.

3. ИМХО - бизнес должен быть расчитан на десятилетия. Опыт, понимание клиентов и команда накапливаются и дают новое качество. Это долгий процесс. Для меня это тоже было открытием, поскольку уважаемые мной до сих пор люди писали, что средний проект живет три года и не надо морочиться. Но это верно в основном для Инфобизнеса.
Это как раз очень хитрое выворачивание действительности. Три года живет неудачный бизнес проект. Стартап, который уходит с рынка, потому как был сделан не верно и управлялся ошибочно. Таких больше половины. Но в Инфобизнесе и прочих структурах "болезнь выдается за жизнь". Родился, болел умер в три года – это как бы нормально, жизнь. Интересное наблюдение, спасибо :-)

По остальному - безусловно, так и есть. понимание потребности и релевантная ценность – это и есть критерии успеха. Пока же мы чаще сталкиваемся с желанием максимально заработать исходя из имеющихся возможностей - ни о потребностях, ни о ценностях речи не идет.