Внутренний маркетолог для малого и среднего бизнеса

Все полезные книги по маркетингу, успешные и не очень методологии, советы, способы и хитрости, которые ведут к успеху – сосредоточены в одной области знаний. Первое, клюевое и самое ценное, что вам необходимо сделать – это стать своим же потребителем.

Почему десятки и сотни советов по увеличению продаж, по расширению аудитории и увеличению контактной базы не приводят к успехам? Даже после роста прибыли, посещаемости, конверсии и т.п. в момент активности, после неё начинается жесткий спад из-за разочарования, которое ваш продукт вызывает у потребителя. И чаще всего вслед за одним полезным советом гуру появляется другой, третий, пятый... И все они не приводят к росту ни в количественном, ни в качественном выражении. Бизнес–школы "новой волны" посещают только бедные предприниматели – и в этом есть своя закономерность. Потому как их учат думать о себе, своём бизнесе и своей прибыли, стараясь "ускорить и максимизировать". Но так делается бизнес не абитуриентов, а бизнес-школы или конкретного тренера.

Если же мы говорим о бизнесе и маркетинге, с ним связанным, то всего одно не слишком сложное действие отделяет "псевдо-бизнес" от бизнеса работающего и перспективного. Это очень простая попытка – стать своим же потребителем. Выбирающим, предвзятым, сомневающимся и не испытывающим никакого трепета перед продуктов и объемами ваших в него вложений. Друкер, Кристиансен, Остервальдер – не важно кого вы взяли за основу для построения своей бизнес-модели, первый шаг к успешному бизнесу и маркетингу будет до них, до их подходов и инструментов. Первый шаг – это разбудить своего внутренего маркетолога. И шаг, несмотря на его простоту, оказывается очевидным далеко не для всех.

Еще Огилви писал о том, что "потребитель не дурак, потребитель – это твоя жена", пытаясь предотвратить желание рекламодателей "выкатить" потенциальному покупателю аргументы, не соответствующие действительности или сомнительного качества. Но и этого мало. Если мы говорим не о рекламе продукта, а о создания продукта – потребителем приходится становиться самому, пытаясь максимально честно ответить на вопрос "остановил бы я свой выбор именно на этом продукте".

Увы, честность – это не самая сильная черта нашего характера и вообще сильно девальированное человеческое качество, если говорить о локальном рынке. Поэтому с честностью и в особенности с честностью по отношению к себе – у нас есть реальные проблемы. Не так уж и многим стыдно обманывать других. Но обманывать себя – это удобно и совершенно безопасно – если обман раскроют, проблем не будет. Именно поэтому так легко убеждать себя во многих вещах. В том, что только видом отдаленно напоминающая сыр субстанция – является сыром. В том, что аромат сырой грязной тряпки – это аромат изысканного вина, в том – что 50% эффективной ставки – это бизнес социально-ответственного банка... Проблема большинства бизнесов не в том, что они врут окружающим. Нет. Прежде всего проблема в том, что они наврали себе и себе же безоговорочно поверили.

Именно поэтому так сложно встать на сторону потребителя, никак не заинтересованного в выборе именно вашего продукта. Так сложно понять его муки выбора, так сложно понять, что внимание, которое он уделит вашему предложению вряд ли превысит порог 5-7 секунд. А потребитель "кризисной поры" еще и зол: он ищет подвох, он недоверчив и подозрителен. Чем его зацепить? Чем очаровать? Как выделиться из общей массы? На этот вопрос ответить можно лишь постаравшись взглянуть на свой бизнес снаружи: и порой для этого достаточно нескольких мгновений. Другой способ – попросить об этом других и постараться не обидеться на то, что они скажут. Но он куда менее надежный.

Ведь смотреть на внутренние процессы извне, смотреть на компанию не как сотрудник, а как потребитель, который вам ничего не должен и которому наплевать на ваши усилия – это и есть "быть маркетологом". Я сейчас говорю не о поисках потребительского инсайта, не о мастерстве сегментирования и дифференциации. Нет. Это все позже. Сначала надо просто научиться смотреть на себя глазами тех, кто приносит вам деньги и ждет от вас больше, чем вы планируете ему дать.

Это даже не критика себя. Для того, чтобы раскритиковать – надо предвзято подойти и детально изучить. (И в этом ошибка большинства "аудиторов бренда"). Проблема сложнее, потому как критика требует заинтересованности. А потребителям эта заинтересованность в большинстве случаев не нужна, потому как им всё равно. Либо они находится в состоянии совершенной неопределенности. Не согласны? А зря – ведь только если подойти к оценки себя с такой точки зрения, можно реально сформулировать картину происходящего и "понять себя умом потребителя". Конечного потребителя.

И тогда представление о себе очень сильно меняется. Уходят те аргументы, которые казались важные нам изнутри и появляются совершенно новые, на которые раньше мы вообще не обращали внимание. Так и просыпается "внутренний маркетолог". И, вполне возможно, засыпает "внутренний продажник". Потому как между "продать" и "заработать" лежит гигантская пропасть. Которая тоже видна лишь снаружи.

А какие компании с подобным подходом на примере Вы можете привести?
Я не знаю ни одной успешной компании без такого подхода
Браво! Поистине убойно-математический аргумент.

Конечно, с оговорками, но всё же.
Зачем такие казни??? - Ведь 90% бизнеса надо закрыть,
если задаваться вопросом - //потребителем приходится становиться самому, пытаясь максимально честно ответить на вопрос "остановил бы я свой выбор именно на этом продукте".//

Вместо этого "успешный бизнесмен" просто выберет "удачную локацию" - поближе к метро и всунет свою "дикси" или "остин" под нос, тем самым

ЗАСТАВЛЯЯ "остановить выбор".

А честность его только погубит :) И ВСЕ это - прекрасно понимают.
Re: Зачем такие казни??? - Ведь 90% бизнеса надо закрыть,
вот примерчик лякшери-впаривания на фбуке


картинку смог вставить у Вас на фбуке
Re: Зачем такие казни??? - Ведь 90% бизнеса надо закрыть,
Так а вы представьте себя на месте потребителя. Здесь вариантов два:
а) вам обещали, вы поверили, обещания подтвердились
б) вам обещали, вы поверили, обещания не подтвердились

Ваши действия в дальнейшем? Вариант "б" повторится, если вы находитесь в ситуации "условной монополии" (знаю, что "г", но куплю, потому как альтернатив нет). Но как часто встречаются такие "б" и на сколько долго можно рассчитывать на то, что покупатель мирится с недостатками?

> Еще Огилви писал о том, что "потребитель не дурак, потребитель – это твоя жена"

Достаточно вспомнить МММ-2012, а также прочитать этикетки с составом продуктов в супермаркете, чтобы категорически не согласиться с Огилви :( До кучи можно ещё вспомнить суд между МакДональдсом и Джейми Оливером...

Возможно, в каких-то сегментах Огилви прав, но если мы говорим про сегодняшний масс-маркет в России - я не знаю, до какой степени клиенты должны не любить и не уважать себя, чтобы всё это потреблять

Впрочем, "нет правды на земле, но нет её и выше" - в Израиле тоже не всё шоколадно. Например, в своём супермаркете я не нашёл ни одного сорта мюсли без какой-нибудь химии, сахара, мёда, сахарина, вкусовых добавок и ароматизаторов - приходится покупать отдельно овсяные хлопья, отдельно орехи и сухофрукты

Edited at 2015-08-17 09:57 pm (UTC)