Искусство продавать

Как это прекрасно. Ты приходишь к клиенту и, несмотря на его абсолютно пренебрежительное отношение, сначала пробуждаешь внимание, потом зажигаешь искру в глазах и дальше раздуваешь настоящий огонь желания, давая в момент кульминации то, от чего слушатель сам того не осознавая всегда тайно желал. Его жизнь до момент встречи с тобой была адом, он жил в мире сомнений и разочарований, но сейчас он точно знает, что жизнь его изменится, ему станет проще и свободнее, он станет лучше, а мир вокруг него засияет радужными красками. Это то, что мы называем "искусством продаж". И горько ошибаемся.

Как вы думаете, почему тысячи советов о продажах и оригинальных подходах к ним слушают только неудачливые продавцы? Они сами не смогли ничего сделать, поэтому ищут ответов на стороне. Их возят лицом об стол, рассказывают о том, как бороться с ленью и дают множество хитрых способов применить на практике то, что в простонародье называется "ловкой наёбкой". Искусство продавать в современно мире стало искусством закамуфлировать и красиво обернуть обман. Конечно, далеко не всегда. Действительно, покупатели имеют право не делать выбор и платить за это. Но сейчас мы от тех самых банальных продажах, когда в магазине / кафе / ресторане / салоне вам настоятельно предлагают то, что вам не нужно. Это как спам от "Бизнес Молодости" и Петра Осипова, которым завалил YouTube. Если его много, значит идиоты, которых они окучивали, заканчиваются. Но даже они делают свой бизнес не на тех, кто пришел впервые.

Искусство продаж – это искусство повторной продажи. И ты настоящий, талантливый продажник, если одному и тому же клиенту продаешь продукты на протяжении долгих лет. Я знаю такого фантастически приятного продавца BMW (по крайней мере ранее он работал там). Я знаю постоянных продавцов Apple еще до момента популярзации и продаж через ритейл. Я знаю много примеров с рынка B2B. И они не ходят по семинарам и конференциям, они не ищут новых способов оптимизации продаж. Они, как хороший парикмахер, воспитывают, создают свою аудиторию среди покупателей.

А теперь вдумайтесь, как можно создать такую аудиторию, пытаясь оптимизировать продажи каждому вероятному клиенту. Не удивительно, что их приходится искать – это же ваше оптимальное предложение, не их... Для любого бизнеса талант продавца измеряется не объемом продаж, а частотой повторных покупок. Поэтому компании, не пытающиеся заработать по-быстрому и уйти в небытие работают не над количеством, а над качеством продаж. Поэтому лучшие продажники не ищут клиентов, клиенты находят их сами. Поэтому те, кто растёт – озадачен не вопросами "продать кому угодно и подороже", а совершить такую сделку, которую клиенту захотелось бы непременно повторить.

Ведь если тебе красиво продали то, что тебе не нужно, счастье обладания бывтро сменится на те самые сомнения и разочарования, которые одолевали покупателя ранее. Сиюминутная слабость – это не инструмент продаж. Только теперь он найдет нового виновника – того, кто продал ему не нужный продукт. А продажник, лишившись очередного клиента, вновь пойдет на семинар в поисках шансов улучшить своё материальное положения, продавая больше ненужных вещей тем, кто и не хотел особо их покупать. И это называется искусством продаж?

читать вас- одно удовольствие. Как себя бы читала - если б могла так формулировать свои неотформатированные знания и опыт
от продаж кажется вообще никуда не деться
А и не надо от них никуда деваться. Вопрос в другом: почему одни ищут клиентов постоянно, а к другим они сами выстраиваются в очередь? Ведь почти на каждом рынке такое есть.
да на всех рынках абсолютно , дело в том что продавцом нужно родиться, или очень долго прибывать в этой сфере постоянно усовершенствуя свое мастерство
удобные формы оплаты, общение на языке клиента ( для России наверно не актуально), удобная интернет среда, раскрученный бренд, привычка, отсутствие альтернативы....

вообще то у нас часто приходится выбирать между плохим и очень плохим. Или между двумя кучками г-на ( к примеру о фирмах тел. связи).
я вот мыслю так же, только так же красиво писать не могу ))
Устал однако объяснять руками водителям подобное на пальцах, без толку, дальше 10-12 месяцев взгляд не поднимают, живут "моментом", работают так вообще "мигом" - день прошел и слава богу!
Беда ((
Может быть такое: клиенты часто возвращаются и заказывают повторно, но уже нужно повышать цену и некоторые старые не соглашаются работать по такой цене. Поэтому приходится искать новых. И поэтому приходится изучать «искусство продаж». Или вы можете посоветовать что-то другое?
Это же вопрос повышения цены. Если с ней не возросла ценность продукта, то клиенты уходят. Это мне кажется вполне разумным подходом.
Очень правильные слова. Особенно для В2В.
В конце прошлого года я проводил большой опрос закупщиков В2В на тему: "Что вас бесит в поставщиках?".
Ответы "Навязчивость" и "Впаривание" были в верхней части рейтинга.
Вот тут результаты: http://bolshe.su/articles/187963
а просто многие в своем искусстве продаж забывают про первый этап "воронки" - выявление потребностей... Если не забывать - то все отлично работает:-)
В моем маленьком бизнесе больше 50% клиентов на входе не знают сами, что хотят... Ну как тут не "впарить" :-)
Зря у Вас в первом абзаце столько сарказма.
Примерно так и бывает.
Притаскивает многострадальный автовладелец свой многострадальный пепелац . Он уже проехал 3 сервиса. Он отдал пару тысяч евро на его ремонт - а проблема не исчезла.
Поэтому фраза "Его жизнь до момент встречи с тобой была адом, он жил в мире сомнений и разочарований" - имеет под собой 100% основание))))
А что надо человеку? А только грамотно выполненная работа и человеческое отношение. Вот последнее вполне актуально- мы все недолюбленные и ищем эту самую любовь. Что дает? Спокойствие, уверенность, подпитку положительными эмоциями.

Все это актуально и для продажи других услуг: врачей, парикмахеров, .....
А это вовсе не сарказм. Так и должно быть. Но с иным финалом: "только грамотно выполненная работа и человеческое отношение"
ДА!
"Для любого бизнеса талант продавца измеряется не объемом продаж, а частотой повторных покупок."

Как всегда: ёмко, сильно, правильно.

И снова ваш пост разослал по сотрудникам, как статью из учебного пособия.
Спасибо!

Edited at 2015-06-09 05:28 am (UTC)
Я много лет с женой хожу на рынок. Продукты мы берем в Ленте, а овощи и фрукты на рынке.
Не скажу в каком. Иначе очередь будет еще больше.:)) А я в этом не заинтересован.
Его все знают, как Алик. Он азербайджанец. Маленький улыбчивый, с большим носом. Его все обожают. Он выбирает продукты всегда для себя. И отдает нам. А мы за это с большой благодарностью отдаем ему деньги. Мы не покупаем, мы берем то, что нам хочется.
Он всегда насчитывает при большой покупке неровную цифру, и всегда ровняет ее в нашу пользу. Скидка.За уважуху. Мы никогда не проверяли. Скорее всего это обман. Но мы рады этому. Почему? Лень разбираться. Мне это лично не надо. Я был рад быть обслуженным у Алика.
Он не маркетолог, скорее всего школа и базар его университеты. Но у него это в крови. Он самый при самый продажник. Он всегда улыбчив, всегда приветствует своих покупателей, а потом приглашает еще приходить, удачи и т.д..
И всегда во время покупки спрашивает свой коронный вопрос - "Щте еще?" Всегда хочется продолжать и продолжать заставлять его спрашивать "Щте еще?". Это его фишка. Как у того китайца - "Очки нннада?"

Причем, Алика уже полгода как нет. Уехал к семье в Азребайджан. Но у его прилавка все равно очередь, хотя там стоит вместо него улыбчивая Гезель и хотя рядом такие же прилавки, с таким же товаром. Но там скучные, неулыбчивые тетки в черных платьях...Уныло, неинтересно...
А у Алика всегда праздник. И мы все равно идем туда и ждем его "Щте еще?"


Сергей, спасибо за статью!

Edited at 2015-06-09 08:24 pm (UTC)
Да, абсолютно согласна. К несчастью, а может к счастью, условия работы (материальные стимулы) не позволяют среднестатистическому работнику заботиться о завтрашнем дне - ведь не сделав план сегодня у него не окажется средств обеспечить свое существование завтра - очень низкая окладная часть...