Сергей Славинский (slavinsky) wrote,
Сергей Славинский
slavinsky

Category:

Развязка 2008

Сейчас попытаюсь свести воедино сюжетные линии моего блога в течении прошлого года.... Собственно, кульминация уже прошла:
- в маркетинге - про новый маркетинг и отсутствие идеи и то, как идею придумать и реализовать;
- в сегменте лакшери - про бедность, отличие лакшери от премиума (часть 1, часть 2, часть 3);
В кульминации к ним добавился еще один пост про анализ чувствительности - как инструмент, позволяющий понимать точки генерирования затрат и ценностей.

А теперь развязка.

На самом деле подробное рассмотрение сегмента лакшери - это не блажь. Мне интересен этот сегмент, но "фишка" в другом. Пристальное изучение опыта производства, культуры потребления и самих продуктов позволяет несложным образом экстраполировать некоторые приемы из лакшери-сегмента на более низкие, каскадировать требования в зависимости от возможностей аудитории и ее ценностей и... получить кастрированный "сокращенный" продукт с уникальными преимуществами для премиального, среднего и базового сегментов.

1. Экстраполяция.
Продукт, предлагаемый в лакшери сегменте (особенно если это pure luxury) максимально близок к идеальному. Следовательно он является эталонным с точки зрения удовлетворения всех потребительских требований или соответствует всем потребительским ценностям - базовым, дополнительным, уникальным. Исходя из этого можно построить матрицу маркетинговых требований для продукта лакшери сегмента и посмотреть, как она соотносится с матрицей из сегмента, интересующего нас... Можно пойти обратным путем и дополнить существующие матрицы некими уникальными характеристиками, присутствующими только в люксе. Что получится по итогу? При анализе различий у вас "на руках" останется разница между продуктом, соответствующим вашему сегменту и люксовым продуктом. И теперь начинается самое интересное.

2. Каскадирование.
Понятно, что не один из сегментов не может предложить лакшери по цене базового продукта... Но тем не менее необходимо сделать тот самый анализ чувствительности... Т.е. смоделировать ситуацию, когда Ваш продукт получает дополнительную ценность... в виде сервиса лакшери-уровня, в виде добавлений тех или иных атрибутов, соответствующих эталонному продукту. Из такого анализа станет понятно, как увеличение ценности Вашего продукта повлияет на его цену... И если большинство "добавок" отпадет (как показывает практика), то все равно - многое останется. Это зависит от кропотливости, с которой вы подошли к выполнению первого этапа. Но это лишь первый шаг. Второй шаг - это соотнесение полученных результатов с потребностями и ценностями Вашей аудитории. Возможно, эти потребности неосознанны... здесь необходимо действовать методом исключения, отвергая лишь самые очевидные вещи. Здравый смысл поможет и понятие "вторичной бедности" - отчасти, для некоторых сегментов... Результат: он очень простой... после двух фильтров (доступность и потребность) вы получите уникальное преимущество и конкурентную позицию. А до кучи - и идею бизнеса, о которой Ваши конкуренты никогда не думали... 

Вот такой метод "маркетинговой кастрации"...
Tags: маркетинг
Subscribe
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your IP address will be recorded 

  • 41 comments