Про крайности в условиях кризиса

Представьте себе такую ситуацию: вы на улице торгуете мороженым с лотка или тележки. К вам походит человек, смотрит на цену, говорит  "очень дорого!" и уходит. Вы, не долго думая, закрываете лоток и бежите за ним, пытаясь его вернуть и убеждая, что это лучшее мороженое в городе и оно вовсе и не дорогое. Это не помогает. Тогда в попытке во чтобы это ни стало вернуть клиента и заполучить его деньги – вы начинаете продавать ему пустой рожок. Он ведь стоит дешево. Естественно, что на вас смотрят, как на идиота, и идут дальше. Потому как человек хотел не рожок, а мороженое.

Но давайте посмотрим на эту ситуацию с другой стороны – со стороны... тележки. Пока вы мечетесь в поисках решения для того ушедшего клиента, что происходит с ней? Она стоит. Проходят другие люди, которые купили бы ваше мороженое с радостью и удовольствием – но продавца нет. Он убежал за мифическим покупателем. Если все проходящие проходит мимо – честные, то вы останетесь просто без продаж. Если не все – то еще и без тележки и мороженого.

А ведь на практике и особенно сейчас – такая ситуация не редкость. Очень часто в попытке достучаться до клиентов во чтобы это ни стало, мы не просто забываем про всех остальных. Мы еще и предлагаем то, что им в принципе может быть не нужно. И называем такой подход – оптимизацией.

Второй частый подход – абсолютно полярный. Сделать "морду тяпкой" и говорить: у нас кризиса нет, мы ничего не намерены делать. Т.е. переводя на язык мороженщика это будет звучать как "не нравится – проваливай". С одной стороны – подход правильный. Если убрать грубую форму, он означает верность своим принципам. Но на практике это часто заканчивается тем, что мы назло маме садимся в лужу.

Я просто предупредил. Зная о двух крайностях проще найти правильное решение.
При наличии противоречия - компромисс худшее из решений.
"Изменится нельзя остаться прежним" - запятые расставьте по вкусу.

А здесь нет никакого противоречия. Эффективное решение где-то по-середине. А это просто две возможности распрощаться с бизнесом :-)
У меня, как у инженера привычка, если наткнулся на противоречие - искать решение которое это противоречие устранит, а не пытаться найти точку, в которой негативное проявление от противоречия кажется допустимым.

Ситуация - в экономике стало меньше денег.
результат - У потребителя возник рефлекс экономить.

Потребности и желания не исчезли, но есть стойкое желание "тратить деньги с умом".

Т.е. оставляя цены прежними или их снижая хоть до нуля мы не удовлетворяем желание клиента.
Прежние цены - клиент напрягается, что "дорого!". Сниженные цены, клиент напрягается, что "могло быть и подешевле".
Тонкость ситуации в том, что у потенциального клиента деньги есть, но нет уверенности, что они будут завтра!

Т.е. если клиенту рассказывают, что купив сейчас чудо-юдо-фигню и с завтрашнего дня ты начнешь стррррашно экономить, человек перестает оценивать стоимость товара здесь и сейчас.

К примеру энергосберегающие лампы в большинстве случаев обходятся дороже, но их берут раз в 20-30 дороже обычных и типа экономят деньги.

"Желание тратить с умом" возможно только при наличии ума. Т.е. при ситуации, когда рациональный подход к потреблению доминирует над иррациональным. Это их области фантастики. Т.о. правильно говорить не об экономии, а о перераспределении средств в пользу, например более дешевых продуктов. Поэтому часто потребление не сокращается, а прекращается полностью. Но! В рамках традиционно рассматриваемой аудитории. В этом и ошибка, которую совершают чаще всего.

Прежде чем пересмотреть продукты и цены, стоит пересмотреть аудиторию – т.е. изучить возможность перепозиционирования продукта, в т.ч. и категорийного.

(Это если всё тоже самое написать по-умному)

Edited at 2015-01-29 08:43 am (UTC)
Ну я бы не предлагал такому человеку мороженного. Я бы предложил деньги. За то, что он каждое утро будет обходить все лотки в районе и каждый раз говорить продавцам, что их мороженное плохое. А при виде покупателей рядом, рассказывать, что это мороженное не просто плохое, но и есть его опасно, а вот там (показывая на меня) самое лучшее ))))
Человек занимается тем , что ему нравится - а большинству нравится ничего не делать. Если уж человек проявляет инициативу - ее нужно использовать в своих целях.
Этот человек обладает информацией
неплохо бы его остановить вопросом неожиданным (Дорого, но вкусно?), чтобы затем вытянуть побольше данных. Вменяемый человек даст необходимую для коррекции предложения "реакцию покупателя" , невменяемый - не остановится (но он нам и не нужен).
Главное, не менять цену сходу, попросить номер телефона или заглянуть попозже, возможно, новое предложение его заинтересует :)
Я склоняюсь к точке зрения серой птички :)
Кстати, ТО Голдратта рекомендует именно так подходить к решению проблемных вопросов, там тоже дву "крайности": ограничения по ресурсам и политикам...
А еще можно вспомнить ТОлстого и его предисловие к Аннушке про несчастливые семьи...