Сергей Славинский (slavinsky) wrote,
Сергей Славинский
slavinsky

"Подрядчик обязуется...". Партнерство против подряда

Кто вы в своих отношениях с клиентами? Что написано в вашем договоре? В этом и есть разница между подрядческими и партнерскими отношениями. Она очень проста: подрядчик обязуется выполнять требования исполнителя. Партнеры ищут совместное решение. Недопонимание и незаконченные работы появляются тогда, когда мы начинаем путаться в этих терминах... "Если вы так считаете, то ОК" – эта фраза клиента – атрибут партнерских взаимоотношений. "Сделайте как мы просили" – атрибут подряда.

И в том и в другом нет каких-то серьезных недочетах – разница здесь лишь в степени доверия. Если компания не доверяет своему контрагенту, она ведет его по контракту. Если компании доверяют друг другу – тогда скорее наоборот, агентство показывает как надо решать проблему, компания с этим соглашается. Более того, в процессы развития агентства оно должно мигрировать от подрядчика к партнеру с ростом компетенции. Но этого часто не происходит. Бывает, что компания с 20-летним опытом клиентской работы выкладывает кейс... и видно, что это не партнерство, а подряд. Клиент четко диктует свои "хочу!", компания их выполняет. Повторюсь, это не недостаток, но это стиль работы.

Хотя, пожалуй, один недостаток у подряда по сравнению с партнерством – есть. Это отсутствие радикальных реальных решений в портфолио. А ведь именно они составляют основу репутации агентства. Бывают исключения – радикально мыслящие компании, четко видящие свои инновации "глазом потребителя". Подряд с ними – это счастье. Это раскрытие потенциала. Но такое бывает очень редко (а часто вообще единственный раз в жизни агентства) и поэтому приходится создавать собственную концептуальную реальность или довольствоваться "приземленным" стилем, где качество процесса, но не результата будет определяться при выборе того или иного агентства.

"Чем ты стал знаменит? Почему к тебе стоит обратиться?" – это вопросы к партнеру. "Как вы делаете свою работу?" – это вопросы к подрядчику. Но при этом качество самой работы – принципиально разное. "Помоги мне визуализировать" и "помоги мне увидеть" – работы разные.

И здесь есть нюанс.

"Помоги-мне-визуализировать" – об этом очень скучно рассказывать. Куда круче рассказывать о том, как помог клиенту увидеть его возможности. Именно об этом и рассказывают как партнеры, так и подрядчики. Но т.к. количество партнеров сильно меньше количества подрядчиков, то картинка складывается ложная – и к подрядчикам идут за картиной мира. Именно поэтому так низкоэффективны коммуникации и PR-мероприятия: они, как правило, привлекают совсем не тех клиентов. Привлекают тех, кто пошел за интересным рассказом о результате, а сталкиваются они – с процессом. "А что же вы все-таки хотите?"... Но клиент не знает, что он хочет!

А теперь вспомните, как часто в своей работе вы сталкивались именно с таким заключением: "клиент сам не знает, чего хочет". Ведь это именно потому происходит, что клиент пришел к подрядчику вместо партнера. Т.е. он ждал одного, но получил совсем другое. Разве он виноват в том, что его "накормили" красивыми примерами и кейсами? Нет – это ошибочность ваших коммуникаций привела к такому исходу. Потому как в задачу подрядчика не входит "понять", а входит "исполнить". Что и должно происходить.

Но, могу отметить, что такие проблемы часто решаются работой в тандеме: агентства-партнера (копающегося в сути и ставящего задачу) и агентства-подрядчика (исполняющего задачу четко и правильно).

Tags: бизнес, брендинг, дизайн, маркетинг
Subscribe
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your IP address will be recorded 

  • 4 comments