Сергей Славинский (slavinsky) wrote,
Сергей Славинский
slavinsky

Гигиенические факторы как ограничитель роста

В ленте своего FB прочитал очень правильное высказывание директора крупного рекламного агентства о том, как сначала они работали со всеми, кто к ним обращался, но далее поняли, что нельзя стать клиентоориентированными для всех: нужно формировать команду, в которой комфортно работать всем участникам процесса и которые разделяют твои ценности. И это совершенно верный подход. Он лишь изначально кажется не ориентированным на клиента и скорее тешащим эго и амбиции владельцев бизнеса. Но тем не менее, это не так.

Конечно, есть и такие исключения, которые выставляют ценовой барьер ("если вы нашли более дорогое предолжение, обращатесь – мы сделаем еще дороже"), но это явно нездоровый подход к бизнесу. Тем не менее, чаще всего компании страдают именно от того, что так и не смогли в своих взаимоотношениях преодолеть "гигиенические барьеры". Поэтому мы тщательно скрываем работы для производителей пиломатериалов и выпячиваем несбыточные концепты – из-за разного восприятия ценности работ у агентства и у заказчика.

"Гигиенические факторы" – это определение достаточно часто всплывает в открытых источниках. Его проще всего объяснить через состояние удовлетворенности. Мы бываем удовлетворены и не удовлетворены работой. Это зависит от многих факторов, которые делятся на гигиенические и мотивирующие. Если представить себе шкалу удовлетворенности с значениями от -10 (не удволетворен) до +10 (полностью удовлетворен), то "гигиеническими" факторами называют те, которые отложатся на шкале от "-10" до "0". Это заработная плата, политика компании и атмосфера внутри неё, социальное обеспечение и т.д. Собственно те факторы, которые позволяют перестать ненавидеть свою работу и относиться к ней равнодушно. Все, что находится "в плюсе" – это факторы мотивирующие: возможность увеличения собственной компетенции, возможности карьерного роста, новые незнакомые задачи и т.д. То, из чего складывается любовь к собственному делу и удволетворенность результатами.

И эта ситуация абсолютна схожа, если рассматривать отношения между компаниями, которым предстоит решать сложную совместную задачу. Есть "гигиена" – стоимость и порядок работ, условия оплаты и характер взаимоотношений ("разговариваем на одном языке"). Но есть еще и "мотивация". Она прежде всего связана с безоговорочно доверительными отношениями между заказчиком и подрядчиком.

Что это значит для проекта, объяснять наверное не нужно. Так же и для агентства это шанс сделать что-то выдающееся и раскрывающее его потенциал. Но что это значит для клиента?

Клиенту приходится верить. Верить то, что в вверяемых вопросах компетенция компании выше. Верить в то, что помимо денег контрагент стремится сделать выдающуюся работу. Но одной веры мало: подрядчикам необходимо помогать. И это, пожалуй, самое сложное. Если вера формируется на основе репутации скорее еще до развития коммерческих отношений, то помощь в процессе работы – это очень серьезное испытание. Потому как прежде всего, эта помощь заключается в том, чтобы убедить себя отказаться от внутренних установок и стереотипов, формируемых годами. Попытаться абстрагироваться от "корпоративной памяти" и "производственного мышления", попытаться посмотреть на себя со стороны. Многие компании на это способны. Многие готовы пойти вопреки принятой внутри практике и даже культуре – особенно если изменения необходимы серьезные. И такая готовность, открытость для совместной работы – видна достаточно четко. Только необходимо обратить на нее внимание.

И в этом большая проблема. Чаще всего на предварительном этапе (еще на этапе согласования работ) мы уделяем внимание лишь гигиеническим факторам: правильно планируем работу, создаем документарное сопровождение, согласовываем цены и сроки. Мотивирующие факторы всегда были прерогативой клиента. Но это подход, который ведет к созданию большого количества проектов с нулевой удовлетворенностью. Страшно подумать, но по словам очевидцев их количество может достигать 70%. Т.е. 70% работ никогда не показывается в портфолио. Или 70% времени тратится напрасно, лишь на зарабатывание денег без какой либо возможности будущего роста.  Так становятся несчастными высокооплачиваемые профессионалы. Так становятся скучными компании. А скука в нашем деле – вещь очень опасная: сначала ваши сотрудники расходятся по конкурентом, потом к ним перебираются и ваши клиенты.

Потому как гигиена без мотиваторов – это уже не минус. Это просто ноль. Поэтому многие способные компании не растут, а топчатся на месте годами. И это проблема, которую необходимо решать, но невозможно решить своими силами. Никакая оптимизация и мотивация изнутри вас не спасет. Только клиенты помогут решить её. Правильные клиенты.

Только в отличии от человеческой мотивации у бизнеса есть одно искушение, которое надо фильтровать. Людей часто мотивирует процесс. Компании должен мотивировать результат. Иначе быть беде: погрязнув в процессах вы просто станете неконкурентными. (См. предыдущий пост)

Tags: бизнес, маркетинг
Subscribe
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your IP address will be recorded 

  • 0 comments