Сергей Славинский (slavinsky) wrote,
Сергей Славинский
slavinsky

Простота и доступность как драйверы роста

Большинство ответов даже на самые сложные маркетинговые задачи лежит всего в двух плоскостях: "как ваш продукт упрощает жизнь его потребителю?" и "как облегчить процесс приобретения продукта/блага"? Т.е. какую работу продукт должен сделать за вас и на сколько доступен он для потребления.

Первый ответ не стоит трактовать слишком узко: продукт может выполнять как утилитарную функцию, так и еще две менее очевидные: образовательную и социальную, увеличивающую экспертность потребителя и формирующую его социальный статус. Приехать на BMW – не только способ перемещения, но и возможность стать продвинутым водителем благодаря отточенной управляемости и сойти за человека успешного и динамично-активного. Т.е. мы проще получаем новые навыки и нам не нужно долго рассказывать о себе окружающим.

Второй ответ – из области сделать недоступное доступным. Тот же BMW, но 1-, 2- или 3-й серии. Но это не обязательно цена. Между двумя подходами есть прямая связь: ведь часто мы не покупаем некоторые продукты не потому, что они очень дороги, а потому что они слишком сложны и дороги уже как следствие. Именно поэтому за iPod появились mini и nano, как и за iPad. Именно поэтому производители профессиональной аппаратуры часто выпускают "любительские" версии – это рынки, на котором цена входного билета важна. Но еще это и рынки, где не слишком хочется учиться, чтобы получить передовой продукт.

Именно поэтому наиболее успешные решения лежат там, где упрощение сочетается с удешевлением. И это разумно. Стоит отметить, что это вовсе не означает, что начинать надо с базового сегмента. Такой подход имеет смысл лишь там, где цена имеет значение (т.е. при покупке ей интересуются), но этот сегмент может быть и премиальным. "Удешевление" предложения при его упрощении подразумевает, что ваша цена выглядит невероятной на фоне конкурентов, но не благодаря демпингу, а благодаря иной бизнес-модели, иному подходу, вымыванию из продукта лишних, незначимых, но удорожающих элементов. В общем, благодаря инновациям.

Проблема в другом: не упрощая для потребителя и не делая процесс приобретения легче – вы рискуете куда больше, чем если следуете данному правилу. Главное, не следовать совету прямо: делать хуже, но дешевле. Упрощение и ухудшение потребительских характеристик - совершенно разные понятия. Со вторым мы хорошо знакомы, а первое – многим еще предстоит открыть :-)

Tags: бизнес, маркетинг
Subscribe
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your IP address will be recorded 

  • 3 comments