Почему вы не самые дешевые?

Этот простой клиентский вопрос очень легко может ввести в ступор. И этот вопрос, заданный искренне самим себе может перевернуть представления о бизнесе и методах его ведения.

"Почему (мы) не самые дешевые?" – вы думаете, что в ответ последует огромное количество значимых для потребителя аргументов? Ха! В подавляющем большинстве случаев этот список будет состоять из достижений и наград, технологий и процессов, которые совершенно не значимых для тех, кто выбирает вашу компанию. Нет, безусловно, имидж и репутация – делают свое дело. Но эта позиция самая проигрышная на рынке. И вот почему:

Она обеспечивает бытие середнячка. Мы на рынке долго и у нас много наград. Мы талантливы и отзвычивы, наш продукт в среднем не хуже всех остальных (вот доказательства в виде тестов, званий, титулов и наград и времени присутствия на рынке). И просим мы за него среднюю цену по рынку цену. Но это – реальная проблема! В чем риск быть в среднем сегменте: если ваши потребители станут жить лучше – они уйдут в премиум. Если хуже – то в базовый сегмент. Середина огромна, но в ней никто не задерживается. За редким исключением. Ведь признайтесь, идеальный баланс цены и ценности продукта ищут немногие. Неужели вы из их числа?

Проблема в том, что в средний сегмент либо поднимаются (денно и нощно работая над качеством), либо спускаются (пытаясь сделать доступным премиальный продукт). Но уход из премиума - это тщетная попытка заработать. А те, кто привык работать днем и ночью – не задержатся в середине пути, и пойдут наверх своего сегмента. Такое движение наблюдается постоянно. "Премиальные закаты" и "базовые восходы". Середина - не стабильна. Это тот самый красный океан куда что-то все время вливается и выливается.

И драйвером такого движения как раз бывают каверзные вопросы типа этого: что же в вас такого ценного, что позволяет вам не быть самыми доступными по цене? Многие не могут ответить на этот вопрос (или не пытаются) и болтаются где-то внизу. Качество - термин слишком расплывчатый и это не рецепт...

Не быть самыми дешевыми – означает иметь не только базовые преимущества (характерные для всего сегмента в целом и дающие возможность конкурировать с другими продуктами), но и дополнительные. Те, которые отличают вас от конкурентов и те (что важно), которые воспринимаются потребителями как отличия. "Эта компания характерна....", "Я выбрал их потому как у них самое..." – это те слова. Те слова, которые стоят денег, стоят премии по сравнению с базовым сегментом...

А есть еще и уникальные перимущества, которые сужают поле выбора (в идеале только до вашей компании). Которые стоят еще дороже.

Так почему вы не самые дешевые на рынке? Попробуйте ответить на этот вопрос. А потом взять, и попробовать применить ваши ответы к вашим же конкурентам. Могут ли они ответить так же? Но не вам, а вашим потребителям?
Re: основы управления качеством
семь инструментов управления качеством знаю.
а семь качеств - нет, не знаю.
просветите?
Re: основы управления качеством
вру, кстати. Пять :-)

1. Воспринимаемое (трансцендентное) качество
Неотъемлемо присущая продукту характеристика превосходства над другими продуктами. Познается только в ощущениях и, как любой абсолют, измерению не подлежит. «Вы поймете, когда попробуете». Субъективность восприятия подразумевается, но абстрактно, не как индивидуальная характеристика субъекта.

2. Технологическое качество (качество продукта)
Полная противоположность Трансцендентному качеству. Измеримое свойство, допускающее сравнение между продуктами. Наводит на мысль, что хорошее качество стоит больше – просто из-за большего содержания этого свойства, «носителя качества». Проба золота, процент натурального хлопка в ткани, расход бензина на километр, срок доставки корреспонденции. Негласно предполагает, что все потребители хотят одного и того же.

3. Потребительское качество – качество со стороны спроса
Степень удовлетворения индивидуального потребителя. В каком-то смысле, компромисс между Трансцендентным и Продуктовым определениями: интегрально (и субъективно) воспринимаемое потребителем ощущение от продукта можно приписать набору измеримых характеристик.

4. Производственное качество – качество со стороны предложения
Качество продукта полностью определяется качеством процесса. Хорошее качество – это отсутствие брака. Производственное качество автоматически обеспечивает качество продукта, поскольку гарантирует необходимое содержание «носителя продуктового качества». Производственное качество всегда учитывает затраты на достижение необходимого уровня качества, или «стоимость качества» - еще одна завязка с продуктовым качеством.

5. Экономическое качество – баланс между спросом и предложением
Абсолютное качество недостижимо, всегда есть компромисс между ценой и получаемой выгодой. В более строгом экономическом смысле – компромисс между суммарными издержками (не только денежными) и полной выгодой.