Почему вы не самые дешевые?

Этот простой клиентский вопрос очень легко может ввести в ступор. И этот вопрос, заданный искренне самим себе может перевернуть представления о бизнесе и методах его ведения.

"Почему (мы) не самые дешевые?" – вы думаете, что в ответ последует огромное количество значимых для потребителя аргументов? Ха! В подавляющем большинстве случаев этот список будет состоять из достижений и наград, технологий и процессов, которые совершенно не значимых для тех, кто выбирает вашу компанию. Нет, безусловно, имидж и репутация – делают свое дело. Но эта позиция самая проигрышная на рынке. И вот почему:

Она обеспечивает бытие середнячка. Мы на рынке долго и у нас много наград. Мы талантливы и отзвычивы, наш продукт в среднем не хуже всех остальных (вот доказательства в виде тестов, званий, титулов и наград и времени присутствия на рынке). И просим мы за него среднюю цену по рынку цену. Но это – реальная проблема! В чем риск быть в среднем сегменте: если ваши потребители станут жить лучше – они уйдут в премиум. Если хуже – то в базовый сегмент. Середина огромна, но в ней никто не задерживается. За редким исключением. Ведь признайтесь, идеальный баланс цены и ценности продукта ищут немногие. Неужели вы из их числа?

Проблема в том, что в средний сегмент либо поднимаются (денно и нощно работая над качеством), либо спускаются (пытаясь сделать доступным премиальный продукт). Но уход из премиума - это тщетная попытка заработать. А те, кто привык работать днем и ночью – не задержатся в середине пути, и пойдут наверх своего сегмента. Такое движение наблюдается постоянно. "Премиальные закаты" и "базовые восходы". Середина - не стабильна. Это тот самый красный океан куда что-то все время вливается и выливается.

И драйвером такого движения как раз бывают каверзные вопросы типа этого: что же в вас такого ценного, что позволяет вам не быть самыми доступными по цене? Многие не могут ответить на этот вопрос (или не пытаются) и болтаются где-то внизу. Качество - термин слишком расплывчатый и это не рецепт...

Не быть самыми дешевыми – означает иметь не только базовые преимущества (характерные для всего сегмента в целом и дающие возможность конкурировать с другими продуктами), но и дополнительные. Те, которые отличают вас от конкурентов и те (что важно), которые воспринимаются потребителями как отличия. "Эта компания характерна....", "Я выбрал их потому как у них самое..." – это те слова. Те слова, которые стоят денег, стоят премии по сравнению с базовым сегментом...

А есть еще и уникальные перимущества, которые сужают поле выбора (в идеале только до вашей компании). Которые стоят еще дороже.

Так почему вы не самые дешевые на рынке? Попробуйте ответить на этот вопрос. А потом взять, и попробовать применить ваши ответы к вашим же конкурентам. Могут ли они ответить так же? Но не вам, а вашим потребителям?
Человек, который задает такой вопрос - не наш клиент)

Если говорить применительно к юридическому бизнесу, то как справедливо заметили коллеги выше, по части арбитража можно показывать статистику выигранных дел. Правда это кроет в себе несколько нюансов, один из которых - не всегда выигранное дело означает тотальное поражение оппонента, а посвящать потенциального клиента во все тонкости процесса не всегда разумно и допустимо.

С другой стороны, есть премиальные игроки, которые вообще кладут болт на статистику и только за счет крупных букв в названии и большого пиара получают клиентов на миллиарды долларов. Простые смертные в этот премиум сегмент никогда и не попадут со своими скромными расходами на юр. услуги.

Вообще, в среде как раз таки среднего ценового сегмента, клиент редко задает такой вопрос, просто потому, что он как правило сам из среднего сегмента, и его уровень доходов позволяет такие расходы. Он примерно представляет порядок расходов на содержание подобного бизнеса и разумно обосновывает стоимость сам себе.

А вот клиенты из сегмента ниже среднего всегда мучаются вопросом почему у одних дороже, а у других дешевле и где их при этом кинут. При этом они уже успели прошерстить сеть на предмет средних цен и именно исходя из этого будут спрашивать, а почему у вас дороже, чем у "рогов и копыт" за углом?

Рекомендации предыдущих клиентов на вес золота)
Но рекомендации - это же круто.

А для некоторых сегментов - да, есть такое: "если вы интересуетесь ценой, значит этот продукт вам не по-карману" :-)