Почему вы не самые дешевые?

Этот простой клиентский вопрос очень легко может ввести в ступор. И этот вопрос, заданный искренне самим себе может перевернуть представления о бизнесе и методах его ведения.

"Почему (мы) не самые дешевые?" – вы думаете, что в ответ последует огромное количество значимых для потребителя аргументов? Ха! В подавляющем большинстве случаев этот список будет состоять из достижений и наград, технологий и процессов, которые совершенно не значимых для тех, кто выбирает вашу компанию. Нет, безусловно, имидж и репутация – делают свое дело. Но эта позиция самая проигрышная на рынке. И вот почему:

Она обеспечивает бытие середнячка. Мы на рынке долго и у нас много наград. Мы талантливы и отзвычивы, наш продукт в среднем не хуже всех остальных (вот доказательства в виде тестов, званий, титулов и наград и времени присутствия на рынке). И просим мы за него среднюю цену по рынку цену. Но это – реальная проблема! В чем риск быть в среднем сегменте: если ваши потребители станут жить лучше – они уйдут в премиум. Если хуже – то в базовый сегмент. Середина огромна, но в ней никто не задерживается. За редким исключением. Ведь признайтесь, идеальный баланс цены и ценности продукта ищут немногие. Неужели вы из их числа?

Проблема в том, что в средний сегмент либо поднимаются (денно и нощно работая над качеством), либо спускаются (пытаясь сделать доступным премиальный продукт). Но уход из премиума - это тщетная попытка заработать. А те, кто привык работать днем и ночью – не задержатся в середине пути, и пойдут наверх своего сегмента. Такое движение наблюдается постоянно. "Премиальные закаты" и "базовые восходы". Середина - не стабильна. Это тот самый красный океан куда что-то все время вливается и выливается.

И драйвером такого движения как раз бывают каверзные вопросы типа этого: что же в вас такого ценного, что позволяет вам не быть самыми доступными по цене? Многие не могут ответить на этот вопрос (или не пытаются) и болтаются где-то внизу. Качество - термин слишком расплывчатый и это не рецепт...

Не быть самыми дешевыми – означает иметь не только базовые преимущества (характерные для всего сегмента в целом и дающие возможность конкурировать с другими продуктами), но и дополнительные. Те, которые отличают вас от конкурентов и те (что важно), которые воспринимаются потребителями как отличия. "Эта компания характерна....", "Я выбрал их потому как у них самое..." – это те слова. Те слова, которые стоят денег, стоят премии по сравнению с базовым сегментом...

А есть еще и уникальные перимущества, которые сужают поле выбора (в идеале только до вашей компании). Которые стоят еще дороже.

Так почему вы не самые дешевые на рынке? Попробуйте ответить на этот вопрос. А потом взять, и попробовать применить ваши ответы к вашим же конкурентам. Могут ли они ответить так же? Но не вам, а вашим потребителям?
Мы просто № 1 в том, что делаем...

Что-то не устраивает - можем дать телефоны других фирм из нашей сферы :)

Вот вопрос - №1 - это ценность для кого? И как перевести с конкурентного языка на потребительский? :-)
Про себя.

Если цель - просто самое дешевое решение - это не ко мне.
Ко мне, если ваш сайт и фирменный стиль вам важен, и вы планируете/являетесь лидером в своем сегменте рынка.
Вопрос: быть лидером сегмента - это цель компании, а не её потребителей. А отрицание дешевизны не есть способ защиты. Нужны аргументы.

(Это вовсе не обязательно, я просто пытаюсь наглядно показать сложность простого вопроса)
Какие самые частые ответы?
И какие ответы были самыми достойными на ваш взгляд?
Самые достойны - делать то, что не смогут сделать (повторить, скопировать) другие. Наверное все ответы "наиболее достойные" лежат в этой плоскости.
Только дураки торгуют дешевле всех, они воруют деньги из своего кармана!
В юридическом бизнесе (если это не корпоративка, да и там надо думать) регалии фирмы и ученые степени сотрудников значат крайне мало.
"Самое лучшее сказать - это сделать". В пользу наших цен, а следовательно, и выбора нас говорят выигранные дела, раз, и - умение внятно и убедительно объяснить клиенту, как именно мы оказываем услуги, почему так разносторонне исследуем проблему, как осуществляем информационное сопровождение своей деятельности для клиента.
Но все равно, в первую очередь это все - психология. Умение понять, что за тип клиента перед тобой, "снять" информацию, как именно этому клиенту нужно подавать информацию в принципе, каковы его приоритеты в пирамиде снятия тревожности))
Модель "синдром-причина-результат-эффект-ресурс" - работает как часы.
основы управления качеством

качество не может быть дорогим. )

Re: основы управления качеством
все зависит от того, о каком качестве мы говорим :-) их семь видов
продукты из региона, частично с маркировкой био, ручная работа, экологически чистая упаковка, доставка по городу на велосипедах, индивидуальный подход к каждому покупателю + в коробку с каждым заказом кладется проба с другим нашим продуктом, который не был заказан.
Мы достаточно сильно загружены в этом ценовом диапазоне, почему мы должны работать дешевле?
Мы делаем единственный в своём роде продукт, всё что делают люди в смежных сегментах не дотягивает до нашего продукта не по содержанию, не по качеству исполнения. Так?)
да, но требует расшифровки, наверное... по содержанию, потому что... и по качеству исполнения, так как...
Человек, который задает такой вопрос - не наш клиент)

Если говорить применительно к юридическому бизнесу, то как справедливо заметили коллеги выше, по части арбитража можно показывать статистику выигранных дел. Правда это кроет в себе несколько нюансов, один из которых - не всегда выигранное дело означает тотальное поражение оппонента, а посвящать потенциального клиента во все тонкости процесса не всегда разумно и допустимо.

С другой стороны, есть премиальные игроки, которые вообще кладут болт на статистику и только за счет крупных букв в названии и большого пиара получают клиентов на миллиарды долларов. Простые смертные в этот премиум сегмент никогда и не попадут со своими скромными расходами на юр. услуги.

Вообще, в среде как раз таки среднего ценового сегмента, клиент редко задает такой вопрос, просто потому, что он как правило сам из среднего сегмента, и его уровень доходов позволяет такие расходы. Он примерно представляет порядок расходов на содержание подобного бизнеса и разумно обосновывает стоимость сам себе.

А вот клиенты из сегмента ниже среднего всегда мучаются вопросом почему у одних дороже, а у других дешевле и где их при этом кинут. При этом они уже успели прошерстить сеть на предмет средних цен и именно исходя из этого будут спрашивать, а почему у вас дороже, чем у "рогов и копыт" за углом?

Рекомендации предыдущих клиентов на вес золота)
Но рекомендации - это же круто.

А для некоторых сегментов - да, есть такое: "если вы интересуетесь ценой, значит этот продукт вам не по-карману" :-)