Сергей Славинский (slavinsky) wrote,
Сергей Славинский
slavinsky

Конкурентная борьба. С кем мы коммуницируем?

Речь пойдет не о медийной рекламе, телевизоре, наружке или POS-материалах, а скорее о элементах BTL. Ведь даже самые крупные агентства не могут себе позволить рекламу в СМИ даже не потому, что это дорого, а потому что это глупо. Остаются конференции, семинары, конкурсы, статьи в профильных и не очень изданиях, участие в телевизионных передачах и т.д. И здесь возникает один очень интересный момент.

Что мы хотим от таких мероприятий? На первый взгляд – новых клиентов. Но в большинстве случаев это не правда. Почему мы, страстно желая заполучить новых клиентов, организовываемся в профессиональные сообщества и используем профессиональную терминологию? Ведь на клиентов действует правило "чем понятнее, тем эффективнее"... На самом деле, большнинство мероприятие при более внимательном изучение ориентировано не на клиентов, а на конкурентов. И это далеко не всегда обмен знаниями для повышения общего уровня игроков на рынке.

В чем задача профессионального объединения? Она очень проста: установить единые для рынка правила игры и провести границу между профессиональными и непрофессиональными услугами. Иными словами – создать барьеры входа на рынок для новых игроков и защитить свою рыночную позицию. Если параллельно можно еще и снабдить потенциальных клиентов полезыми знаниями – будет хорошо. Но кто же этим занимается? Пытаются многие, но успехи видны далеко не везде. И проблема именно в том, что из понятного рыночного инструмента такие объединения очень часто превращаются в площадку для реализации собственных амбиций.

В этом нет ничего плохого кроме одного момента... Вызывая зависть у конкурентов мы не привлекаем тем самым клиентов для себя. Это как с ситуация с банковской рекламой еще годовалой давности: банки соревновались в креативе и масштабе рекламных кампаний, играя между собой. Клиенты всегда оставались где-то в стороне, не в фокусе интересов компании.

И такое происходит чаще, чем мы думаем. Озабоченность конкурентной средой играет очень часто злую шутку. Компании смещают фокус с потребителя на конкурента, стараясь превзойти его. Но в чем? Яркий тому пример на локальном рынке – это дебильная мода писать на мясопродуктах процент содержания этого самого мяса. Один тупой маркетолог придумал эту "замануху", а остальные, так же не блещущие умом, ее повторили. У одних "до 86% мяса", у других "93% мяса"... И пошло-поехало. Интересно ли это потребителям? Нет. Это интересно конкурентам. Для потребителей аргумент – это 100%, и не мяса, а вполне конкретной части конкретного вида мяса. Но с точки зрения "борьбы с конкурентами" механизм действенный. У вас 8% дерьма намешанно, значит у нас будет 7%. Мы лучше! Да нет, вы такие же. Проблема-то не в цифрах.

Два примера на мой взгляд вполне достаточны. Коммуникации среди конкурентов вместо потребителей и ценности, важные для конкурентов вместо тех, что волнуют потребителей. Вопрос в том – почему так происходит?

Почему мы часто фокусируемся не на потребителях, а на конкурентах. Почему мы пытаемся завоевать уважение в профессиональной среде куда больше, чем признание среди наших же клиентов? Вопрос весьма важный, потому как именно он определяет, как дальше компания будет развиваться в современных условиях и будет ли развиваться вообще? Ведь по-сути мы тратим свои усилия на то, чтобы нас оценили те, кто нас и съест. Конкурс красоты в племени людоедов. Чем привлекательнее, тем вкуснее.

Я за обмен профессиональными знаниями и навыками – это нужно и важно. Вопрос в том, что это акт благотворительности каждого из игроков рынка, а не инструмент собственного продвижения. Если это не осознать, то вместо знаний мы получаем площадку для самовосхваления: не важно, этикета это, кафедра или микрофон на щеке. Возможно, это кому-то необходимо. Но всегда стоит сначала в этом признаться. Самому себе :-)
Tags: бизнес, маркетинг
Subscribe
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your IP address will be recorded 

  • 2 comments