Сергей Славинский (slavinsky) wrote,
Сергей Славинский
slavinsky

Фильтрация клиентов – неизбежное зло, без которого вашему бизнесу не выжить.

Смена идеологии, фокусировка и стремление сформировать позиционирования всегда приводят к тому, что компания в процессе перемен теряет часть клиентов. И этот процесс перехода всегда трудный. Но ведь и причина инициации такого процесса – в клиентах. В их неудовлетворенности или в неудовлетворенности компании. Часто те клиенты, что есть сейчас из-за неправильного восприятия компании просто не дают фирме расти. Налаженный канал коммуникации и стереотипы, выстроенные вокруг бизнеса формируют плотный поток тех, кто не приносит компании ни денег, ни роста компетенции. А ведь именно он, рост компетенции, определяет рыночное будущее вашего бизнеса.

Именно поэтому компании либо сами либо обращаясь к нам стараются найти способ максимально безопасного выхода в те сегменты рынка, которые интересны. Пройдя этап становления, где был важен любой клиент, помогающий бизнесу обеспечить непрерывность денежного потока на старте, компании понимают что в результате у них получился не тот бизнес, который они задумывали или все преимущества, заложенные в идею бизнеса, распылились в попытке выбраться за порог рентабельности. Но когда первая цель достигнута – надо строить компанию мечты.

А компания мечты состоит из одного – из клиентов мечты. Не из продуктов, не из рыночной доли, а из собственного рынка, который представляет из себя при ближайшем рассмотрении ни что иное, как людей. Много людей, которые готовы приобрести ваш продукт, которым нравится то, что вы делаете. Клиентов, которые к вам лояльны. Ведь лояльность – это терпимость к вашим ошибкам и осмысленный отказ от выбора в чью-либо другую пользу.

Но что нужно сделать, чтобы создать вокруг своей компании такую ауру, такой рынок? Все просто. Надо сфокусироваться на этих клиентах, потому как только они помогут вам реализовать весь свой творческий и рыночный потенциал. Какими они должны быть – определить не сложно. Сложнее всего – отказаться от тех, кто тянет вниз.

Конечно, такой отказ – это не сиюминутное решение, а процесс, занимающий годы. Вымывать или перевоспитывать? – можно делать и то и другое (хотя второе в долгосрочной перспективе благодарнее). Но то, что этого отказа не избежать – это факт. И успех мероприятий по сегментированию и дифференциации, созданию новых ценностных предложений и мотиваторов для покупке в редком случае может обойтись без существенного изменения клиентской базы. Задача специалистов компании (или наша задача) – минимизировать отток старых (постоянных) клиентов, но исключить его полностью – невозможно. Поэтому перед тем, как существующему бизнесу начать завоевывать новые аудитории, надо отчетливо настроиться на то, что вместе с ним останется лишь часть старых клиентов. Редким компаниям удается избежать миграции целевой аудитории, создавая предложение, которое аудиторию лишь расширяет.

Но если речь идет о неизбежном зле, то чаще всего мы стараемся выбрать меньшее. Это логично и правильно. Но что делать, если отказ от меньшей аудитории "снизу" не приведет нас в будущем к большей "наверху"? Порой малые жертвы бессмыслены. Но очень хочется ими обойтись.

Но без преодоления такого ускушения оставить всех – не обойтись. И если зло неизбежно, то необходимо определить для себя, какие клиенты позволяют бизнесу успешно расти, развиваться и зарабатывать деньги (а может одно из трех), а какие – служат лишь затычкой для финансовых дыр и кассовых разрывов? Может быть и разрывы образуются лишь потому, что для них есть свой кляп? Есть такая особенность – "плохие" клиенты приводят за собой куда больше себе подобных, чем "хорошие". Один раз согласившись на компромисс, второй будет уже легче, а третий и четвертый не просто станут легкими, а станут нормой. К таким решениям привыкаешь очень быстро. Именно поэтому процесс превращение яркого старт-апа в посредственную компанию происходит очень и очень быстро. А вернуться к достаточной яркости без жертв – уже не удается.

Но это необходимо. Поэтому первое, что нужно сделать – это проанализировать, какое количество клиентов помогает росту ваших компетенций. Не финансового состояния, не доли рынка, а именно способствуют качественному росту и компании и ее сотрудников? И если таких – меньше половины, то есть над чем задуматься.

Tags: бизнес, брендинг, маркетинг
Subscribe
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your IP address will be recorded 

  • 10 comments