Сергей Славинский (slavinsky) wrote,
Сергей Славинский
slavinsky

Less is more

Этот лозунг хорошо знаком дизайнерам, но для многих людей вне профессии он применим так же. Когда же "меньше значит больше" для маркетинга? В первую очередь это правило должно распространяться на небольшие и узкоспециализированные компании, занимающиеся интеллектуальным трудом. Например, брендинговые агентства, дизайн-студии, тех кто занимается веб-девелопментом и интернет-маркетингом.

Я очень нелюблю слово "бутиковые" и стараюсь заменить его на узкую специализацию. Но вот в чем суть. Далеко не всегда большее количество клиентов и работ означает, что компания (и ее собственники) заработают больше, занимаясь своим бизнесом. Эта мысль очень банальна, но про нее совершенно забывают. Возможно, для многих целью является создание большой компании: огромный офис, куча персонала, филиалы – эта цель далеко не всегда имеет под собой финансовую подоплеку. Стать лучшим на рынке, самым крупным, самым известным, самым федеральным – почему-то считается, что все эти цели ведут к улучшению финансовых результатов. Большая компания – больше клиентов – больше доходов. Но, увы, на деле таким образом растут далеко не все компании, т.к. для того, чтобы следовать этому пути, требуется радикально большее количество навыков и компетенций, дополненные талантом, интуицией и предпринимательской способностью. Те, у кого их хватает, обеспечивают себе росто за счет масштаба. Но большинство компаний на рынке такое масштабирование губит.

Все, что они получают – это огромные риски и постоянное балансирование "на грани". От этого ни расширяются в непрофильные бизнесы, стараясь максимизировать доходы от упускаемых ранее возможностей. В результате простой и понятный бизнес превращается в сложный и плохо управляемый, где интересы разных ответвлений рождают противоречия и внутренние конфликты. Но вернуться в исходное состояние уже очень сложно. Не столько экономически, сколько психологически.

Поэтому и получается, что в большинстве случаев бурный рост и агрессивное развитие оказываются не шагом к процветанию, а предвестником последующего бесславного ухода в тень. Конечно, не для всех. Но про успешные примеры мы слышим и читаем, вы их видим на страницах журналов о бизнесе. Но сколько таких историй вы встречаете в год? 10? 12? 200? Достаточно сравнить их с количеством не маленьких бизнесов, которые исчезают за такой же срок...

Проблема в том, что мы инстинктивно гонимся за количеством, считая большее лучшим. Но доходы, которые мы получаем от большего, далеко не всегда больше. Это хорошо известно крупному промышленному бизнесу, об этом написано много литературы по корпоративному и стратегическому менеджменту, но кто это читает...

Если ты сфокусировался с целью стать лучшим в своем сегменте, то количественные характеристики в "интеллектуальном" бизнесе необходимо менять на качественные. Рецепт очень прост: меньше клиентов, больше совместных проектов. Это выгодно всем. А доходы обеспечивает высокое качество работ, которое, соответственно, и ценится выше. Но сейчас это не в моде.

Постоянный бег за новыми клиентами имеет незримую оборотную сторону – снижение уровня сервиса, снижение качества работ. Когда клиенты нужны постоянно, о качестве самого клиента никто не думает. Может ли этот проект "вырастить" нашу компетенцию? Обеспечит ли нас новый клиент новыми знаниями, обогатит ли наш опыт? Какое там! "Готовы работать? - Давайте подписывать!" Именно поэтому очень часто сталкиваешься с большими компаниями, которые долго работают на рынке, но им нечего показать или то, что есть кажется слишком малым. Именно поэтому многие говорят о том, что никогда не покажут 70% того, что сделали. Это все результаты количественной гонки, стремления к расширению.

Еще 30 лет назад крупные компании работали с крупными агентствами. Это было аксиомой. Если у тебя нет офиса на Madison avenue, забудь про компании из Fortune 500. Это давно в прошлом. Компании с миллиардными оборотами проучают занаться собственным брендом/сайтом/упаковкой... семейной паре. Пафосные универмаги, символы целой страны, создают свои частные марки у компании из 5 человек.

Огромные штаты сотрудников, сложные структуры и крутые офисы давно перестали быть генераторами доходов. На размеры покупается вполне определенный тип клиентов. Вы уверены, что это именно ваш тип? Именно те клиенты, которые принесут вам радость и новый опыт? Нет, это как раз те, чьи работы придется прятать. А спрятанная работа, которую не хочется показывать даже себе – это ваш стратегический проигрыш. Вы потратили время, съели деньги но не получили ничего, что помогло бы поддерживать и развивать бизнес в будущем. Да, вы не умерли с голоду сейчас. Значит это произойдет чуть позже.

Не так давно попадалась статья про туристический бизнес. На конференции турагентов, появилась нехарактерная для аудитории женщина. Она не бежала открывать ноутбук при первой возможности, у нее не звонил телефон каждые пять минут, она спокойно говорила и была отлично одета. У нее было только 36 клиентов и несколько человек в листе ожидания, которые приносили ей более трехсот тысяч долларов в год. А не тысяча клиентов, которые приносили в десятки раз меньше, как у тех, кто был рядом. Очень показательный выбор. Вы думаете, в вашем бизнесе такое невозможно?

А я говорю – возможно ;-)


Пруфлинк: http://business-digest.livejournal.com/689187.html
Tags: бизнес, брендинг, веб-дизайн, маркетинг
Subscribe
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your IP address will be recorded 

  • 3 comments