Сергей Славинский (slavinsky) wrote,
Сергей Славинский
slavinsky

Почему или зачем? Какой вопрос важнее для маркетолога

"Далеко не все маркетологи смогут внятно и лаконично ответить на самый главный вопрос: «Почему лучше покупать у нас?»" – так начиналось описание мероприятия для маркетологов, проходящее, кажется, в Кирове и называющееся "Самый главный вопрос маркетинга". И это самая часто встречающаяся ошибка, с которой начинается череда действий, которые можно охарактеризовать как попытку найти правильный ответ на неправильно поставленный вопрос.

Суть очень проста: "зачем" – это причина, "почему" – это повод. Издали кажется, что это одно и то же. "Зачем ты купил?" и "Почему ты купил?" – это вообще два принципиально разных вопроса. Ответ на вопрос "почему" – всегда лежит в рекламной плоскости. Потому что понравилась реклама. И на это нацеливают маркетологов семинары и тренинги: сделайте что-то продающее (текст, рекламу, сувенир...) и ваша задача решена. Но покупатель, который повелся на "почему" оценит ваш продукт лишь тогда, когда получит ответ на вопрос "зачем?". Для того, чтобы удовлетворить потребность.

В этом и фишка: ловко подменив вопрос "зачем" вопросом "почему" маркетинговые консультанты, преподаватели, гуру и даже агентства напичкают вас эффектной, но не эффективной информацией. А разницу между вопросами заметить не так-то и просто. Но переформулировка вопроса на "зачем лучше покупать у нас?" многих озадачит. Потому как ответ "Для того, чтобы...." окажется куда сложнее, чем ответ "потому что...". Ведь только во втором случае можно добавить массу иррациональных и эмоциональных мотивов выбора.

Секрет успешного маркетинга в том, чтобы умело сочетать ответы на два вопроса. Чтобы знать и причину и повод и давать взаимоусиливающие, а не отдельные ответы на два разных вопроса. Но без четкого ответа на вопрос "зачем?" переходить к поиску ответа на вопрос "почему?" – категорически нельзя. Либо не называйте это маркетингом.
Tags: бизнес, брендинг, маркетинг
Subscribe
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your IP address will be recorded 

  • 25 comments