Мертвая лошадь строителей сайтов

Я достаточно часто общаюсь с представителями рынка веб-разработки. Этот сегмент очень интересен, потому как наши проекты все глубже и глубже интегрируются в сеть и каждый из них на выходе имеет задачу обновления веб-сайта компании как минимум. И из нескольких источников я слышу о том, что бизнес по созданию сайтов либо убыточен, либо обладает очень низкой маржинальностью – источником развития бизнеса служат совершенно другие направления.

Это можно было бы списать на управленческую ошибку, если бы не одно "но". О такой ситуации на рынке говорят игроки из практически всех сегментов: одна и та же оценка ситуации слышится от тех, кто работает в "базовом" сегменте, в среднем и в самом высоким. Стоимость услуг отличается более чем в 40 раз, а ситуация одна и та же – создание сайтов не приносит доходов.

Важно понимать, что на рынке полностью отсутствует барьер для входа: обладая нулевыми знаниями можно сделать сайт, который будет отвечать чьим-то задачам полностью. Это создает парадокс: фактически, эффективность сайта за 6 000 рублей и 6 000 000 рублей будет одинакова. Это как на автомобильном рынке: можно купить "убитые "Жигули" за 150 тыс. рублей, а можно Bentley за 15 миллионов – в рамках города они доставят вас из пункта А в Б за приблизительно одинаковый временной интервал. Но разница лишь в том, что вход на автомобильный рынок стоит дорого, а на рынок создания веб-сайтов вход бесплатен.

И это порождает огромную проблему. Сайты, которые делаются на переменах между уроками, по стоимости сравнимые с модными наушниками, не дают возможность заработать достаточно компаниями со штатом в 50–100 (и даже 200) человек, в которых работают лучшие отраслевые специалисты. Это приблизительно как "ТаГАЗ" не дают возможности развить продажи Rolls-Royce.

Но если не шутить и ерничать, то в чем же проблема рынка? Мне кажется, она в том, что компании, производящие сайты, страшно далеки от потребителей. Точнее, несмотря на то, что большинство из них изучают модные customer journey, делают посадочные страницы с прекрасным контентом и активно развивают форматы работы в социальных сетях, они сконцентрированы (с точки зрения маркетинга) не много не на том. Нет, пожалуй даже совсем не на том.

Изучая посетителей сайта они забывают о своих потребителях. О клиентах; о тех, кто приносит им деньги.

На сайте одного не маленького агентства можно найти прекрасное портфолио, где рассказывается о шаблонах и посадочных страницах, где со всех сторон красиво выскакивают аккуратные картинки, схемы и элементы интерфейсов. Из, как я понимаю, оптимизированного для SEO рассказа можно понять, что в ходе работы были созданы 800 страниц документов, над которыми 10 сотрудников работали 4 месяца и проект обошелся в 500 000 рублей. Замечательно.

Заходя на сайт Volkswagen, судя по этой логике, я должен увидеть из каких узлов и агрегатов состоит мой автомобиль, как в него садиться и из каких трех деталей собрана каждая кнопочка в его салоне. А еще я узнаю, что за свой миллион рублей я получу автомобиль, который описан в 10 миллионах спецификационных листов и над которым три тысячи человек трудились 1 час и 54 минуты. Сколько аргументов в пользу выбора автомобиля вы увидели? Я – ни одного.

Но это – самая меньшая из бед. Сайт для студии далеко не всегда является инструментом по продаже собственного продукта. Сарафанное радио среди маркетологов внутри компаний в данном случае задействовано максимально: контакты компаний, с которыми проект реализован удачно передаются из уст в уста. Остальное уже доделывает PR, реклама и сайт самого агентства. Но эти вопросы связаны скорее с нюансами привлечения клиентов – это темная сторона и в данном вопросе я не претендую на объективность. Я знаю примеры, компаний, которые не нуждаются в рекомендациях и сами генерят клиентский поток вполне успешно.

А что делать, если клиентский поток существует, но не генерирует прибыль? Эта проблема значительно сложнее и она опять упирается в непонимание целей своих потребителей.

Что хочет заказчик: получить готовый продукт максимально быстро и недорого. Что предлагает агентство: сложные многоитерационные процессы, в которые приходится вникать клиенту. Зачем? Чтобы оправдать стоимость разработки, в которую входят сложные процессы. Замкнутый круг. Никакой клиенто-ориентированности.

В большинстве случаев проблема очень проста: клиенту нужен сайт, а агентству нужен процесс. Это самое основное расхождение, которое не дает возможности заработать. В данном случае можно говорить о том, что значимые и достаточно долго работающие агентства "нагнули" рынок: заставили клиентов играть по их правилам. Воспитали процессный подход, стремление к методичной и неспешной работе. Казалось бы, задача решена: клиенты готовы вникать, обсуждать, размышлять, уделять внимания мелочам. Но проблема в том, что агентства сами загнали себя в ловушку: показав, как "правильно" они создали еще и формат "долго", который съел и всю прибыль и клиентскую лояльность.

Я когда-то начинал с создания сайтов, но более чем 10 лет назад переместил внимание на другие рынки потому, что у рынка веб-разработки нет потенциала, он конечен. В период с 1999 по 2004 мы создавали сайты, которые скорее всего не дожили до наших дней, но сроки создания были совсем другие. Три месяца считалось на рынке непозволительно долгим процессом, месяц был оптимальным. С тех пор изменились требования к контенту, предоставляемому заказчиком. С тех пор увеличилась содержательная часть сайта, усложнились технологии поиска... Но при этом серьезно упростился процесс разработки и интеграции, появилось много коробочных решений, которые упрощают жизнь. Усложнения, конечно, тоже произошли – но не такие радикальные, чтобы сроки создания конечного продукта растянулись на год. Усложнился не результат, а усложнился процесс.

Причины такого усложнения вполне ясны – интернет всегда был средой не дизайнеров и копирайтеров, а прежде всего кайфующих от своей работы IT-специалистов. И чем больше работы, тем больше кайфа. И тем лучше результат...и тем дольше процесс. Результат, безусловно, получился на качественно другом уровне. Проблема в том, что такой результат не нужен большинству клиентов. Но дела еще хуже... в реальности, им просто не нужен сайт.

Не нужен в том виде, в котором он предлагается сейчас: дизайн+верстка+программная часть.

Года три назад мысль о том, что дизайн сайта должен быть частью фирменного стиля и среды компании вызывала откровенное сопротивление и крайне негативную реакцию в этом блоге. Сейчас с ней смирились: взяв в руки буклет, зайдя в офис и на сайт ты должен получить одни и те же впечатления и ассоциации. Год-полтора назад я писал про то, что рынок веб-девелопмента будет переформатироваться, т.к. интернет становится основным каналом коммуникаций на многих рынках и он интегрируется в маркетинг и брендинг компании очень тесно – а значит и разработка дизайна и вербальной части будет делегироваться либо агентству брендинговому, либо веб-девелоперам, ставшими агентством полного цикла, которое занимается и маркетинговым консалтингом и package design. Эта мысль тоже нашла поддержку далеко не у всех, но тенденция была очевидна. А теперь она стала трендом: не интегрированный в корпоративную среду сайт перестал быть востребованным продуктом. А значит услуги по дизайну будут вытесняться из списка услуг веб-дизайнеров.

На этом поле вполне вольготно себя чувствуют те, кто готов за 30-50 тыс. рублей (и даже меньше) сделать все, сразу и быстро. Они ориентируют свои услуги на стартапы и делают проекты скорее интуитивно, но быстро и технически вполне допустимо. В конце концов самое последнее, что волнует клиента, так это качество верстки и технической реализации. Работает корректно – и хорошо. А как это работает, вопрос незначимый. (Пусть до поры, до времени)

Получается, что удел крупных агентств – это сложные задачи, которые не реализуются на "бытовом" уровне. Т.е. они должны мигрировать в сторону IT–интеграторов, чтобы сохранить свой бизнес. Иными словами, уходить в программинг, откуда родом большинство проектов. Этот рынок куда менее насыщен и клиентами и конкурентами. Доходность на нем может быть выше, но вероятнее всего она появится после консолидации рынков – в крупных объединенных компаниях.

В остальных случаях для увеличения доходности бизнеса необходимо отказываться от сайтов, как основных источников дохода. Сделать продукт агентства рентабельным и сейчас помогает организация рекламных кампаний и поддержка клиентских проектов (сайтов). Но рынок, как отмечают все, переполнен... Доходов, размазывающиеся по всем игрокам, не хватает никому. И речь уже идет о выживании – пересмотре ценовых сегментов, подпитки направления из высокодоходных параллельных проектов, расширение сфер деятельности: от маркетинга до образовательных проектов.

Проблема в том, что и этот подход не сможет решить задачу. А ведь она не оригинальная: большинство рынков проходили через такую ситуацию: она характерна для переходного периода между первой и второй стадиями консолидации отрасли, о которых я тоже писал в блоге (кривая консолидации AT Kearney в помощь). Все просто – пора специализироваться и создавать отраслевые стандарты.

Второе, создание стандартов и, как следствие, критериев оценки качества работы веб-девелоперов, приведут к тому, что с рынка уйдут неквалифицированные компании, которые не в состоянии создать продукт, отвечающий требованиям клиентов ("что такое "правильный" сайт? - без чего он не может обойтись и как он должен работать). Для этого необходимо сначала понять и сформулировать требования клиентов.

А первое – специализация – и есть источник генерации собственных стабильных доходов. Если позиция "быть лучшим в создании сайтов" не приносит достаточно дохода, значит позиция нуждается в пересмотре. Почему она не отвечает потребностям современного рынка, я постарался ответить выше: клиентам нужен не ресурс, а постоянная коммуникация (об этом я тоже писал год назад). Просто "сайт" – это морально устаревшая и дешевеющая конструкция. А значит фокус специализации должен быть направлен на другие направления развития, ценные для клиентов.

Ведь если 10-15 лет назад про сайт говорили, что это постоянное представительство вашей компании, которое работает по формуле 24-7-365, то сейчас этим самым "постоянным представительством" стали Google, Facebook, Twitter, Instagram, вКонтакте, Pinterest, LinkedIn, Одноклассники и Rambler с Mail.ru. И клиенты компаний сейчас требуют не мраморную табличку с надписью "здесь расположена компания Х", а живого общения с живым бизнесом. Дает ли это сайт? Нет. Так стоит ли удивляться, что это направление перестает приносить доход? От него по-просту устали: на фоне потери актуальности проблемы, с которыми сопряжено создание сайта как с точки зрения финансов, так и временных ресурсов – не привлекают.

Возможно, чтобы решить проблему доходности этого бизнеса, пора просто слезть с мертвой лошади?

стандарты и требования не помогут вытеснить маленькие компании или частников с рынка )
по всем остальным пунктам согласен. Пока будут те кому нужны будут сайты визитки по большому счету, будут и те кто даст им это за минимальную цену.
Там где задачи посложнее они и так не залезут.
Проблема в том, что сайты-визитки - это 95% рынка. Если не больше. Для "функционала" есть социальные сети, где эффективност присутствия важнее. Игроки, на мой взгляд, этот момент пропустили.
По моему деньги сейчас генерят только владельцы планшетов. А они не ходят по сайтам, но пользуются приложениями.

Если 10 лет назад Интернет был средой энциклопедического характера, то сейчас он скорее напоминает среду информационных сервисов. А сами по себе сервис деньги не генерят - это скорее расходная часть.

Чем Интернет выгоден как маркетинговая площадка. Он позволяет быстро распродать партию товара. Стоит только обратить внимание на удачную модель, и всё - её тут же раскупают.

Проблема скорее в том, что маркетинговая мощь Интернета не обеспечивается производственными мощностями. Например, первая партия Raspberry Pi в 10 000 штук была распродана ещё на стадии предпродажи, а цена у перекупщиков на eBay доходила до 1600 долларов за штуку.

С другой стороны Интернет в силу своей массовости хорошо подходит только для товаров, к которым неприменимо понятие эксклюзивности. И такие вещи легко можно найти в оффлайновых магазинах, но в Интернете их не рекламируют.

По своему опыту могу сказать, что для того, чтобы заработать в Интернете, нужно мыслить категориями следующего поколения.

Когда Интернет появился, сразу же стало понятно, что каждая компания захочет иметь в Сети собственный сайт. И так и произошло, но спустя года три-пять лет.

Когда Альтависта стала самым популярным сервисом, сразу стало понятно, что пользователи захотят иметь функцию поиска в Сети всегда под рукой - то есть Интернет станет мобильным. И так и произошло, но спустя 7-10 лет. Для этого потребовалось наладить производство смартфонов и планшетов.

Поэтому для анализа сетевых трендов требуется рассмотреть, что сейчас в топе, почему оно в топе, во что это может трансформироваться в будущем, какой спрос это породит. Поэтому большинство Интернет-стартапов покупается на стадии запуска и за довольно внушительные деньги, с расчётом на будущее развитие.
Все они правы - частники планку давно опустили, ибо каждый школьник себя вэбдезигнером считает. А студии ломят много - ибо платить многим - дизайнер, верстальщик, программист и директор хочет новую тачку.
Мало того, что школьник там считает. Это в дизайне рекламы везде так, и в наружке и web-дизайне. Проблема в том, что школьник сбивает цены работая за пиво, а профессиональному дизайнеру нужно оплачивать съемное жилье и кормить семью. А заказчики ведутся на низкую цену. Результат потом правда разный бывает...
Слишком упрощенно. Сайты бывают разные, и у каждого своя задача.
Где-то донести информацию о продукте, а где-то продать непосредственно с сайта.
У одних бренд и сайт достаточно известны. Другим нужно пробиваться в поисковых системах. И стоимость сайта перестала быть самой значимой цифрой. Бюджет выделяемый на решение задач звучит не как бюджет на сайт, а бюджет на решение тех задач, которые заказчики при создании сайта перед собой ставят.
Где-то нужна развитая CRM, а где-то интернет магазин, а где-то достаточно статической странички с формой заявки.
В большинстве случаев стандартное решение с уникальным наполнением вполне подходит. В пример всегда приводятся уникальные проекты, но вы посмотрите на миллионы сайтов "обычных" компаний – уникальные задачи решают единицы, а сайты создают сотнями.
Что-то никогда не встречал "кайфующих от своей работы" копирайтеров или верстальщиков.

Важная особенность рынка в том, что каждому клиенту нужен свой особенный сайт, что порождает огромное количество коммуникаций при разработке.

Именно эта нешаблонность каждого проекта и высокая конкуренция мешает получать большую маржу в этой сфере.

Мне кажется, что проблема нешаблонности как раз была актуальна 10 лет назад. Сейчас сами сайты очень "шаблонны". И это логично, потому как определяющим стал не дизайн сайта, а его наполнение. Сам факт наличия сайта перестал быть преимуществом, поэтому его уникальности внимания стали уделять куда меньше. И этот тренд только растет.

И, как раз, уникальность дизайна сайта - это стремление разработчиков, но не клиентов.

Edited at 2014-05-15 05:49 pm (UTC)
Вы оставили в стороне вопрос конкуренции. разве конкуренция не снижает доходности? Когда человек сделал и ведёт сайт за 30 тыр/мес, это доходно, наверное. А когда делает 30 сайтов в мес за 1 тыр каждый- это не доходно :)))
Я оставил этот вопрос, потому как конкуренция происходит пока еще на ценовом уровне. Выбирают не по цене в очень редком случае. Т.е. рынок еще не стал конкурентным, он стал забитым однотипными предложениями.
Но если не шутить и ерничать, то в чем же проблема рынка? Мне кажется, она в том, что компании, производящие сайты, страшно далеки от потребителей. Точнее, несмотря на то, что большинство из них изучают модные customer journey, делают посадочные страницы с прекрасным контентом и активно развивают форматы работы в социальных сетях, они сконцентрированы (с точки зрения маркетинга) не много не на том. Нет, пожалуй даже совсем не на том.

На самом деле проблема не в том, что все эти UX, Usability и прочие волшебные слова не на то направлены, а в том, что делают это практически все фирмы исключительно по-дилетантски. В отрасли тотальный непрофессионализм в том, что касается работы с пользователем.

Правильно продуманный под пользователя и нужные ему процессы сайт может быть сделан даже студентами на PHP. А с нынешними доморощенными специалистами по User Х самый крутой мега портал на новейших Ява-Энтерпрайз технологиях будет путаться у людей под ногами.

Если оно всё так хреново, зачем платить лишние деньги?

Насчёт стандартов - они невозможны. Одно и то же может работать для одних задач и определённых групп пользователей и быть совершенно неприменимым для других. Любая стандартизация приведёт только к тому, что вылезут теоретики, будут вести семинары и продавать сертификацию, а сдавшие будут уверены, что бумажка заменяет мозги.
Это скорее не стандарт решения (конкретного), а стандарт понимания, каким должно быть правильное решение. Про бумажку, заменяющую мозги, совершенно справедливо. В маркетинге и брендинге таких примеров достаточно.
не касаюсь темы прибыльности отрасли веб-разработок
со многим согласен

а по эффективности
можно написать, что во многих случаях эффективность айдентики разработанной за 6 000 и за 6 000 000 будет одинаковой

но если отбросить категории "фирменный стиль" "целостностное восприятие образа" "бренд"
и перейти на уровень тупо денег

то многие веб-студии сейчас продают не сайты, а увеличение конверсии
это все ж таки какая-то аналитика, UI-тестирование и пр.
и это увеличивает бюджет (пусть студия и имеет с этого увеличения копейки)

типа мы разработали сайт
до разработки: показатели такие-то
после: такие-то
сделали такие-то шаги по процессу
т.е. "показывают деньги"

можно ли поддержать такую же планку эффективности на выходе
при затратах на разработку в 100 раз ниже?
Совершенно верно! А это и есть отраслевой стандарт. Когда не дизайн сайта становится (субъективным) мерилом, а увеличение конверсии, например... ну или другие факторы. Тогда можно от субъективного "нравится / не нравится" переходить к весьма объективным работает / не работет. И здесь уже "отфильтровать" неработающих (задать планку для входа в отрасль) будет куда проще... Это такая целая кампания "зачем вам сайт, если он не работает" – и проводить ее среди клиентов стоит как раз ассоциациям агентств, например. Это и есть защита отрасли от недобросовестной конкуренции. Беда в том, что и такой подход можно испохабить :-(
Чета много ошибок в рассуждениях
"то сейчас этим самым "постоянным представительством" стали Google, Facebook, Twitter, Instagram, вКонтакте, Pinterest, LinkedIn, Одноклассники и Rambler с Mail.ru. И клиенты компаний сейчас требуют не мраморную табличку с надписью "здесь расположена компания Х", а живого общения с живым бизнесом. Дает ли это сайт? Нет."

Здесь сразу две ошибки. Ни одна сеть сайт заметить не в состоянии. Иначе вы бы не писали здесь. Ни один блог сайт заменить не в состоянии. Сама подача ифнормации исключает любой намек на ее структуризацию. И это не говоря уже и всевозможных видах e-commerce.

Кто мешает вести диалог с бизнесом через сайт? В чем проблема? Социальные медиа просто добавили новую возможность. Это новостная колонка "газеты", а сайт - все ее остальные рубрики.

"у рынка веб-разработки нет потенциала, он конечен."

Три простых контрдовода.
1. Большинство фирм рано или поздно прекращают существование. Но на их место всегда приходят другие.
2. ВСЕ! То есть 100% регулярно обновляют сайты.
3. Сайты дано создаются не для фирмы, а под задачи клиента. Panini херачит сайт под каждый проект. У нашей фирмы, к примеру, несколько сайтов. Я прямо сейчас делаю еще два.

Проблемы рынка, полагаю, как у всех. И их всего две: отсутствие маркетинга (в том числе, не понимание целей клиентов :) и не оптимизированный бизнес-процесс.

Простой пример. Сделал несколько запросов дизайнерам в России и Германии. Получил две не сопоставимые цифры. В РФ сказали, что дизайн будет стоить 5000 евро, а в Германии запросили 150 евро за час. При этом, русские брали на разработку около двух месяцев. В итоги выбрал немцев. Получил готовую работу через пять дней. Обошлась в 4500.
В итоге, пересчитав получил, что русские брали за час 5 евро! Не пытайтесь проверять цифры, я их сам точно не помню. Помню суть: цена часа у русских была на два порядка дешевле, скорость работы ниже, стоимость работы дороже.

Вывод. Надо учиться работать. У учиться у загнивающего Запада. Есть тут одна проблемка. Как показал мой опыт проживания в Берлине, учиться надо с детского сада.
Re: Чета много ошибок в рассуждениях
Александр, так это пока такой... сумбурный полет. Попытка нащупать зерно истины. Поясню:

Про диалог с бизнесом: раньше сайт был одним самодостаточным инструментом. И его разработка была процессом, зарывающим все вопросы. Плюс немного баннерной рекламы. Сейчас он стал элементом системы и целиком задачи коммуникаций в сети не решает. Он важен, но далеко не всегда он доминирует. Поэтому ценность предложения "сделать сайт" изменилась.

Про конечность потенциала – это с моей точки зрения, для меня лично. Т.е. если фокусируясь на брендинге изначально, можно осваивать маркетинг и менеджмент как органическое расширение, то создание сайтов упиралось в программирование и дизайн (на тот момент времени). Это не позволяло развиваться. Сугубо личное.

А проблема да, типичная. Ровно по этому мы не сотрудничаем с российскими дизайнерами, хотя среди них есть очень толковые. Но темпы работы и ее качество несопоставимы. На этом, собственно, весь Syndicated Brands и построен. На иной культуре работы, которая "с детского сада".
Убитые жигули за 150 тыр? Помоему нолик тут лишний ).
Неделю назад, на стене в Звенигороде:

ВАЗ-2107 1999 г - 30 000 руб,
ВАЗ-2104 2001 г - 25 000 руб.
про низкий порог входа - это миф
Ну вот смотрите - вы же говорите о сайте, который приносит доход. То есть например, что-то продает.

А знаете, чем отличается хороший сайт, который что-то продает, от плохого? Да тем, что купить там можно как угодно - оплатой по карте, за яндекс деньги, за наличные, оплатой по счету. И что, интеграция с несколькими платежными системами имеет нулевой порог входа, и сделать ее может каждый пионер за бутылку пива? Да будет вам...

А еще вам нужны реальные остатки на складе, реальная обновляемая номенклатура, и многое другое - а значит интеграция с 1С, или что там у заказчика стоит для учета? И это тоже все с нулевым порогом входа?

Вы конечно можете сказать, что я слишком много прошу, а по-моему так нет - наоборо, это базовые требования. Минимальные практически.

Я бы скорее сказал, что это заказчику так кажется, что сайт может сделать кто угодно. Пока он не начал реально думать о том, что же конкретно он от сайта хочет.

Заметьте, все те вещи, о которых я говорю, социальные сети не делают - от слова совсем.
Re: про низкий порог входа - это миф
Нет, я не говорил о сайтах, которые приносят доход. Я говорил о доходных агентствах, которые делают сайты.

А для того, чтобы делать сайты вовсе не обязательно начинать с интернет-магазинов.