Жизнь маркетинга после решения проблем с продажами. Ваши мнения

Мы очень часто рассматриваем маркетинг и брендинг, как инструменты, помогающие увеличивать продажи. Да, это так. Но это всего лишь первая ступень, которую мы еще не перешагнули. Но есть и вторая.

Представьте себе, что Ваши продажи не только достигли необходимого (желаемого) уровня, но и растут. Казалось бы, в это время можно расслабиться и просто продолжать в том же духе. Можно выбрать путь постоянного фокуса на наращивании продаж и увеличении охвата - т.е. экспансии. Но этим Вы не перешагнете на новый этап маркетингового развития.

Во многом таким вот разделением можно объяснить большинство споров и конфликтов, возникающих между маркетологами и менеджерами, представителями компаний и консультантов. Споры присутствуют даже в этом блоге, стоит лишь бросить фразу о том, что в бизнесе прибыль  - не главное". Но вот представьте, что с прибылью у Вас все хорошо. Чем же тогда должен заниматься маркетинг компании? Почему в таком случае компании испытывают куда более значимую необходимость в помощи со стороны? Ведь именно в этот момент происходит переосмысление важности прибыли: с первого и единственного места, из цели, она превращается в индикатор правильности рыночных действий. Из-за чего так происходит?

Казалось бы, ответ на вопрос очевиден. Или нет? Хочется узнать Ваше мнение, а далее мы все суммируем. Свое мнение буду последовательно излагать в комментариях :-) Признателен за репост
Есть прибыль, есть отложенная прибыль. Разница между менеджерами, маркетологами и хозяевами бизнеса только в горизонте планирования.

У нас на месяц вперед мало кто смотрит... Чего уж говорить про сроки в 10-20 лет или в несколько поколений?!

И есть нормальная экономика, и экономика ОАО.

В которой важнее всего рост стоимости акций компании на бирже, а не экономическая эффективность, паче в долговременном горизонте.

При втором ещё непременно будет наёмный генеральный директор, взявшийся за год какой-то KPI поднять, а дальше - трава не расти, он свой бонус за это получил и побежал в другую контору. Эффективный менеджер.
Сергей, задайте пожалуйста этот вопрос в сообществе бизнес-дайджест. Ждем Вашего поста
а можно просто перепост сделать? Чтобы комментарии в одном месте можно было всем посмотреть и обсудить? Или это как-то противоречит?
противоречит, если можно -сделайте пожалуйста пост
если перепост - комментарии будут приходить ко мне
Чем должен заниматься маркетинг после того, как компания добилась прибыли?
Ну прибыли много не бывает. И потом, бизнес - это живой организм, как бы это сказать. Он меняется постоянно, так же как и ситуация на рынке. Это как птица в воздухе, не может повиснуть же, она должна крыльями махать, или вверх лететь или в сторону, или садиться. Поэтому, я так понимаю есть какие-то рубежи - достигнутые цели. После них происходит закладка новых планов, че дальше делать будем? Например: доить бизнес, раскручивать его для продажи, дальше развивать, захватывать сопутствующие ниши и тд.

А какие вопросы вам задают, если не секрет, уже добившиеся прибыли и успеха компании? Интересно, как они это понимают этот вопрос?
Здесь и кроется главная пробема (вопрос). Представьте, что Вы поставили цель. Достигли. Проанализировали и поставили следующую. Достигли. И так далее. Хотелось бы, чтобы каждая последующая цель могла "лечь" на один курс с предыдущей. Т.е. вектор движения сохранялся. Тогда Ваш накопленный опыт будет полезен и компетенция будет только расти. Но в жизни это не так.

Если мы говорим о прибыли, то нам необходимо искать наиболее выгодные рыночные ниши - т.е. идти галсами и в неизвестном направлении. Правильно ли это? Но если мы говорим о движении по одному направлению, тогда нам приходится мириться с выбором - может это и не так прибыльно (на данный момент), но мы развиваемся.

Именно об этом говорят компании, которые входят в стабильную фазу своего развития. Они и есть "костяк" нашей клиентской базы: устоявшийся бизнес, который обращается к услугам не в период спада, а в период подъема. (Что не логично, с точки зрения тех, кто ориентирован на прибыль прежде всего). Они говорят: "окей, мы достигли определенных успехов и имеем средства для развития. Но вот что развивать? Куда идти?".

Отсюда и задачи... но нет, об этом я чуть позже :-)
О, это очень интересно. С этого места поподробнее :-) Жду следующих постов.
"...Ваши продажи не только достигли необходимого (желаемого) уровня, но и растут. Казалось бы, в это время можно расслабиться и просто продолжать в том же духе..."

Вот как раз это и есть самый опасный момент: момент, когда мы считаем, что можно расслабиться. По моему личному убеждению, в это время (рост продаж), наоборот необходимо мобилизировать все свое внимание и усилия.

Во-первых, нужно понимать, что рост продаж не может продолжаться вечно. Во-вторых, не стоит забывать о конкурентах, которые пристально наблюдают за вами. И стоит вам ослабить свое внимание, как они могут использовать это в своих интересах, а значит против вас. В момент роста продаж (да и не только) расслабление - непозволительная роскошь, для любого маркетолога, так как работы становится еще больше. Необходимо проанализировать создавшую ситуацию со всех ракурсов, и понять какие именно факторы сыграли или играют ключевую роль в росте продаж. А таких факторов, как мы знаем, есть несколько. И один из самых угрожающих факторов, может быть фактор скидок на продукт. Я думаю понятно, почему он является угрожающим.
Другим фактором может являться сам продукт и его уникальные свойства, которые выгодно отличают его от конкурентов на рынке. Но и в данном случае, успокоение является замаскированной угрозой. Мы ведь помним про конкурентов, которые не спускают с нас глаз. В данном случае, необходимо смоделировать ситуацию, в которой ваши конкуренты смогли достичь вашего уровня в качественном показателе продукта. Более того, возможно, они также разработали программы и технологии, которые позволяют существенно снизить затраты на производство, а соответственно, уменьшить и стоимость продукта. Но, и тут может крыться подвох: как будут действовать конкуренты в данный момент. Будут ли они демпинговать ценой? Или, может они пойдут другим путем: цена на их продукт будет выше вашей, и их стратегия будет поступательной. Им не нужно будет завоевывать рынок здесь и сейчас: они будут откусывать методично по кусочку. Как вы будете действовать тогда? Будете вкладывать средства в скидки, пока они вкладывают средства в технологии, тем самым продлевая жизненный цикл своего продукта и формируя на него спрос путем модернизации?
А может ваша уникальность состоит в программах лояльности? Но, тут необходимо постоянно думать о совершенствовании своих программ, о поиске чего-то нового, иначе за вас это сделает кто-то другой.

Можно еще много описывать, но постараюсь резюмировать: выход на новый уровень маркетинга – это внедрение инноваций в продукт, в систему продаж и обслуживание клиентов; в системы дистрибуции и логистики и т.д. Стратегическое мышление – вот тот новый уровень, если хотите, который поможет определиться в векторе дальнейшего движения.
Достижение каждого нового уровня, меняет весь пазл в целом. Меняет окружение (не суть важно, реальное или воспринимаемое), меняет желаемую прибыль и цели. Можно найти преемственность, ретроспективно)))
Ну а маркетинг из фитнесса переходит в вэлнесс.))



Прикладное Масонство учит нас, что одной из задач маркетинга при стабильных продажах является т.н. Кастомер Рилейшншип Менеджмент, кахда из покупателя надо сделать сначала Приверженца, а потом и Ангела, т.е. того, кто будет бегать по улицам и соцсетям с криками "Эппл! Эппл!" или иными сходными криками.

Эппл тут наиболее успешен, посему приходится признать, что основой Кастомер Рилейшншип Менеджмента является не рассылка адресного спама с рассказами о новой акции распродаж, или коллекции, или с поздравлениями с днем рождения, а тихий, вежливый вопрос - "а что бы Вы хотели купить у нас в следующий раз, и что нам для этого надо сделать?".
По моему мнению на этапе достижения продажами запланированного уровня начинается крайне важный и болезненный этап отладки технологии продаж. Чтобы работу, которую выполняет высококвалифицированный специалист, шаблонировать, формализовать и передать без потери качества специалистам среднего уровня. Вот в этот момент мы можем начинать говорить об устойчивости бизнеса, т.к. он становится независим от отдельных персоналий.
И высвободившийся ресурс можно направить на развитие новых направлений.
Это противоречит мышлению многих продажников, которые полагают, что наработанные клиенты и каналы продаж будут по накатанной обеспечивать их заработок бесконечно долго. Для компании не выгодно держать высококлассных специалистов на уровне среднего продавца.
А вот когда компания прошла и этот этап - вот тут да, надо подумать о стратегии развития.