Сергей Славинский (slavinsky) wrote,
Сергей Славинский
slavinsky

Просить, зарабатывать, давать...

Мысль о том, как заработать больше с каждого из клиентов - это мысль бизнесмена без перспектив. Ведь "заработать больше" и "просить больше" - это принципиально разные позиции. "Давать больше" - вообще отдельно стоящая.

Пока наибольшее развитие получил подход "просить больше". Он встречается везде - от ресторанов до банков. Вынуждая потребителей платить больше компания или бизнесмен совершает очень простое действие. Он перекладывает свои предпринимательские риски на клиентов. Т.е. платя больше как клиент, вы берете на себя риски, связанные с некомпетентностью исполнителя. Кто-то отказывается от его работ, видя эту некомпетентность, но ведь такому бизнесмену необходимо жить - поэтому недополученные с одного из клиентов деньги равномерно перераспределяются на остальных. Если реальная работа стоит 50 000 рублей, а компания просит за нее 500 000, то она чувствует себя хорошо даже в том случае, когда большинство клиентов откажутся от сотрудничества. В итоге при колоссальных наценках прибыльность бизнеса остается в разумных пределах. Он может существовать спокойно, благо во многих отраслях сами клиенты не научились отличать хорошее от плохого. "Как просить больше?" - задача, решаемая не сложно. Красивый образ, много букв и умных выражений, профессиональная терминология, потребительская лень - не проблема. Ведь пробовать копнуть глубже этого образа будет лишь один из десяти клиентов...

Проблема становится, когда начинаешь думать над тем, как "зарабатывать больше". На этом погорело огромное количество бизнесов как в кризисные времена, так и без них. Вроде бы пользующийся спросом продукт очень часто становится причиной беспочвенной гордости компании. Если на рынке было пусто и ты сделал первый шаг, то да, у тебя появятся подражатели и твой продукт станет лидером. Проблема в том, что одного шага не достаточно. Так же недостаточно будет сделать второй шаг тогда, когда бизнес идет на убыль. Представьте себе бизнес как скачки, конкур: перед преодолением очередного препятствия (переходом на новый уровень) лошадь не останавливается - прыжок происходит "на пике", когда скорость и сила - максимальны. Но от чего мы считаем, что в бизнесе по-другому? Почему-то многим кажется, что остановившаяся лошадь перепрыгнет через барьер легче. А кажется так, потому как изменения на пике - доступны далеко не многим. Ведь пик (продаж) - это есть максимальная отдача от "зарабатывать больше".

Ни для кого не секрет, что сущность человека такова, что освоив и привыкнув к чему-то мы хотим следующее. В любом продукте содержится принцип нарастающей ценности - каждое следующее приобретение должно быть ценнее предыдущего. Здесь не важен аспект ценности, важно то, что мы неумолимо развиваемся, двигаемся вперед. И, если говорить о бизнесе, зная собственные возможности, необходимо готовить следующий продукт заранее: отрезать кусок сегодняшнего и жертвовать его будущему. Только так мы можем "предлагать (или давать) больше". Освоив один рубеж двигаться к следующему, не останавливаясь.

Сила устойчивого бизнеса в том, что постоянно меняется - но не только (а порой и не сколько) количественно, но качественно. Еще ни одна компания, показывающая устойчивый количественный рост - не выжила. "Просить больше" и "зарабатывать больше" - это подходы сверхпопулярные, но основанные только на количественных показателях. "Предлагать больше" - менять качественный уровень, опережая рынок и формируя потребности, ранее неизвестные. Т.е. создавать новые рынки.
Tags: брендинг, маркетинг
Subscribe
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your IP address will be recorded 

  • 13 comments