Сергей Славинский (slavinsky) wrote,
Сергей Славинский
slavinsky

Маркетинг и продажи

"Если маркетинг не улучшает продажи, значит он бессмысленный, бестолковый и маркетологи напрасно тратят деньги и просиживают штаны. Это транжиры. Это маркетолухи" - такие фразы сплошь и рядом звучат из уст продажников, вечно конфликтующих с теми, кто носится с бессмысленными идеями, зачем-то смотрит дальше плана продаж на квартал и вечно пристает с какими-то глупыми идеями. И это не удивительно. Ведь как построен бизнес-процесс, обеспечивающий функционирование того бизнеса, которому я посвятил последние пару постов. Тому неправильному бизнесу, который скоро уйдет.

Схема очень проста:
ПРОДУКТ → МАРКЕТИНГ → ПРОДАЖИ

В этой схеме все кажется логичным. Компания производит продукт, маркетинг доносит его конкурентные преимущества до целевой аудитории, продажи обеспечивают возможность этот продукт приобрести. И поэтому (МАРКЕТИНГ) все время мешает продажам, "не так" работая с точки зрения продавцов.

Но сама ситуация, когда компания ищет потребителей своего продукта - заведомо проигрышная. Мы сделали продукт (дешевле, чем конкуренты) и теперь ищем, кому бы его продать. Его легко сравнить (с конкурентами), его легко поставить на полки, его легче рекламировать... В общем жизнь продавцов становится безбедна и легка. И они уже не продавцы, а скорее грузчики. Вот только продукт такой создать весьма сложно. И здесь начинается конфликт - маркетинг работает недостаточно хорошо, чтобы поддержать продажи. Только вот в чем проблема - работа маркетинга вовсе не в этом.

Правильная цепочка выглядит по-другому:
МАРКЕТИНГ → ПРОДУКТ → ПРОДАЖИ

В ней маркетинг стоит перед продуктом. (О чем говорил не раз) Т.е. компания сначала ищет потребителей и их потребности, потом создает продукт, который их, потребителей, удовлетворяет и следующим шагом - доставляет его до потребителя.

Конечно, модель архи-примитивна. Но на мой взгляд, для объяснения сути маркетинговой деятельности тем, кто скептически относится к маркетологам, подходит. Например, для производства и продаж. Тогда и конфликт будет исчерпан и никто не будет делегировать полномочия маркетологов продажникам или заставлять маркетологов продавать продукт.

Но если продукт продается плохо - ответственность маркетинга возрастает. Так просто списать на производство продуктовые огрехи - не удастся. Именно поэтому многие маркетологи на местах тихо воюют с продажниками и не лезут глубоко в процессы производства, а работают по принципу "я его слепила из того, что было". Ответственность совсем другая.
Tags: маркетинг
Subscribe
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your IP address will be recorded 

  • 58 comments