Сергей Славинский (slavinsky) wrote,
Сергей Славинский
slavinsky

Быть лучшим. Помогут ли в этом исследования аудитории?

Все, что сейчас требуется от любой компании, которая рассчитывает на стабильное положение на рынке - это быть лучше. Это очень простая истина. Но конструкци "быть лучше" в большинстве случаев рассматривается в полном виде, как "быть лучше, чем ...". И это - игра. Она забавляет и увлекает тихо, незаметно и всех. Конкуренты выпустили продукт - чем мы можем быть лучше? Больше всего продается вот это - чем мы можем быть лучше? Мы называем это best, хотя это better than.

Но "быть лучше" может работать совсем по другим правилам. Пока большинство пытается "быть лучше, чем", лишь немногие используют другую конструкцию - "быть лучше для кого?". Они с первого взгляда весьма близки, но на самом деле очень и очень разные.

В первом случае мы ориентируемся на рынок, во втором - на аудиторию. Это самое понятное объяснение. Но не самое правильное. Ориентироваться на аудиторию и создавать аудиторию - действия принципиально разные. Создание "голубого океана", формирование рынка - называйте это как угодно,  но если Вы выбираете подход быть лучшими для кого-то (какой-то конкретной аудитории), до далеко не всегда нужно и важно детально изучать то, что сама аудитория хочет. Для этого важно создать продукт, которого пока нет, но он будет востребован. (Но как?)

Когда маркетинг занят созданием того, что было действительно best, а не better, то он не ориентируется на рынок и текущие потребности покупателей, а фокусируется на понимании поведения своей аудитории (не так важно на сколько она широка или узка). И результатом именно такой работы может стать продукт, ломающий стереотипы восприятия и формирующий новую культуру потребления. Т.е. создающий новый рынок и новый спрос.

Только для этого нам необходимы исследования аудитории: интервью, поиски инсайтов, количественные и качественные исследования. Но не они повод к действию. Они - как погода, которую можно принимать во внимание, а можно и игнорировать. Задача этих исследований - понять логику потребительского поведения. Понять, как быстро и в какую сторону развивается их культура потребления. Позавчера они хотели мяса, вчера они хотели говядину, сегодня они хотят охлажденную говядину. Что они захотят дальше? Тонкий край от бычка травяного откорма? А что они будут хотеть послезавтра?

Когда ты имеешь представление (не знаешь - это не реально) о потребительской логике, о трендах, влияющих на принятие решения, о мотивах, которыми руководствуются при выборе и покупке, уже не надо смотреть на то, что делают конкуренты. Понимание и предвосхищение потребностей аудитории - это иной путь, другая маркетинговая политика. Политика не компании, которые борятся за "уже готового" потребителя (ориентируясь на существующую ЦА и делая продукт лучше, чем у конкурентов), а легкий путь воспитания потребителей собственных. И чем лучше работает маркетинг, тем легче и быстрее этот путь проходится. 
Tags: бизнес, маркетинг
Subscribe
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your IP address will be recorded 

  • 33 comments